8 Chỉ số quan KPI cho nhân viên kinh doanh quan trọng nhất

8 Chỉ số quan KPI cho nhân viên kinh doanh quan trọng nhất

Mục lục

Chỉ số KPI đóng vai trò vô cùng quan trọng, giúp nhà quản lý có thể đánh giá được tình hình kinh doanh cũng như đưa ra được những chiến lược đúng đắn. KPI cho nhân viên kinh doanh cũng vậy, đây là những tiêu chí cũng như chỉ số được nhà quản lý đưa ra để có thể quản trị doanh nghiệp và đánh giá được những nhân viên xuất sắc, đáp ứng được những yêu cầu liên quan đến công việc. 

KPI cho nhân viên kinh doanh

1. Hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Yêu cầu nhóm bán hàng của bạn đo lường lượng thời gian , nỗ lực và nguồn lực mà họ bỏ ra để tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới. Theo dõi các cuộc gọi và email của khách hàng, các cuộc gặp với khách hàng tiềm năng, các bản giới thiệu sản phẩm và dịch vụ cũng như bất kỳ hoạt động áp dụng nào khác.

Hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng giống một đám mây KPI bán hàng hơn là một chỉ số duy nhất. 

Yêu cầu người quản lý bán hàng của bạn biên soạn và theo dõi nhiều yếu tố của hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Họ nên báo cáo thông tin này cho bạn một cách thường xuyên. Yêu cầu họ nêu bật những điểm khác thường – những thay đổi đột ngột hoặc đáng kể trong những thống kê này có thể báo hiệu sự tăng trưởng và suy giảm.

Với thông tin này, bạn có thể đảm bảo các nỗ lực sản xuất, hỗ trợ khách hàng, CNTT, v.v. phù hợp với doanh số bán hàng hiện tại (và dự kiến) của bạn.

KPI cho nhân viên kinh doanh

KPI là chỉ số đo lường hiệu quả công việc

2. Tăng trưởng doanh số bán hàng hàng tháng

KPI bán hàng này cho phép đo lượng sự tăng hoặc giảm doanh thu bán hàng của bạn mỗi tháng. Trong kinh doah, việc xác định doanh thu bán hàng hàng tháng, hàng năm vô cùng quan trọng, giúp bạn có thể nắm bắt được tình hình và điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho phù hợp. 

Ngoài ra, việc theo dõi tăng trưởng doanh số bán hàng hàng tháng giúp các nhà lãnh đạo bán hàng hiện đại nhìn thấy và hành động theo xu hướng doanh thu bán hàng khi chúng diễn ra thay vì chỉ dựa vào báo cáo phản án để xem điều gì đã xảy ra trong kinh doanh. 

3. Cơ hội bán hàng được tạo ra

Một trong những tiêu chí để đưa ra KPI cho nhân viên kinh doanh chính là cơ hội bán hàng được tạo ra.  Bởi không quan trọng đại diện của bạn thực hiện bao nhiêu cuộc gọi hoặc Email nếu không ai quan tâm đến những gì họ đang bán.

KPI bán hàng này theo dõi các cơ hội mà đại diện của bạn đang tạo ra để bạn có thể dự báo doanh số bán hàng trong tương lai và có khả năng xác định cơ hội nào đáng theo đuổi nhất. Tại thời điểm này, bạn biết khách hàng tiềm năng của mình phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn , họ đã phản hồi lại cách tiếp cận của bạn và sẵn sàng cho quảng cáo chiêu hàng của bạn.

KPI cho nhân viên kinh doanh

Cơ hội bán hàng được tạo ra

Tại sao việc theo dõi các cơ hội bán hàng được tạo ra lại quan trọng như vậy: Cơ hội là mạch máu của nhóm bán hàng của bạn. Bằng cách theo dõi KPI bán hàng này, nhóm bán hàng của bạn có được những hiểu biết vô giá về quy trình bán hàng của họ, chẳng hạn như:

- Những nỗ lực tiếp cận của họ có hiệu quả không? So sánh số cơ hội được tạo với số cuộc gọi / email trên mỗi đại diện.

- Họ có đang tiếp cận đúng người không? So sánh giá trị mua hàng ước tính với số cơ hội.

- Quảng cáo chiêu hàng của họ có hiệu quả không? So sánh cơ hội được tạo với doanh số đã thực hiện hoặc đã bắt đầu thử nghiệm.

>> Học lỏm các ý tưởng kinh doanh nhà hàng độc đáo

>> 7 yếu tố “buộc phải nhớ” khi kinh doanh nông nghiệp sạch

4. Số lượng giao dịch trong quy trình của bạn

Với tư cách là người quản lý bán hàng, bạn cần biết có bao nhiêu giao dịch đang hoạt động trong quá trình bán hàng. Số liệu này giúp bạn nắm bắt được tình hình kinh doanh hiện tại một cách dễ dàng, đồng thời đưa ra được chiến lược thay đổi chiến lược kinh doanh một cách phù hợp. Ngoài ra, việc xác định được số lượng giao dịch trong quy trình bán hàng còn giúp bạn xác định được một số vấn đề như: Liệu khách hàng mà bạn đnag tiếp cận có phải là khách hàng tiềm năng không ? Chiến lược tiếp cận khách hàng có thật sự đúng đắn? Làm sao để thay đổi chiến lược bán hàng phù hợp hơn với từng phân khúc khách hàng khác nhau?

Cuối cùng, bạn sẽ muốn đo lường tỷ lệ khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (hoặc cơ hội) cuối cùng chuyển đổi thành khách hàng.

Cùng với các chỉ số chuyển đổi khác, bạn có thể đánh giá cách thức và thời điểm khách hàng tiềm năng chuyển đổi và thực hiện các bước để cải thiện từng bước của quy trình.

KPI cho nhân viên kinh doanh

Chỉ số giao dịch mỗi tháng

5. Tỷ lệ chốt đơn hàng 

Chỉ số này là tỷ số giữa số đơn hàng được thanh toán thành công và số đơn hàng nhân viên kinh doanh đã báo giá. KPI này rất hữu ích trong việc xác định thời gian cần thiết để từng nhân viên kinh doanh hoặc toàn bộ phận theo đuổi một cơ hội bán hàng xác định.

Trong trường hợp nếu tỷ lệ chốt đơn thấp nghĩa là có quá ít hợp đồng thành công trong khi gưở báo cáo lại là nhiều. Như vậy sẽ tồn tại hai khả năng, một là các các leads không đạt chất lượng đủ tốt để tiến tới trở thành khách hàng, và hai là nhân viên kinh doanh của bạn đang dành quá nhiều thời gian để tìm cách chốt hợp đồng.

6. Số lượng đơn hàng trên một nhân viên 

KPI cho nhan vien kinh doanh

Đây là chỉ số cho phép bạn thống kê lượng đơn hàng thành công của mỗi nhân viên kinh doanh. KPI này có tác dụng xây dựng hệ thống nhân sự bán hàng và xác định mục tiêu cá nhân. Đồng thời cũng xác định được điểm mạnh và điểm yếu của nhân viên. Chẳng hạn như một số nhân viên kinh doanh mất nhiều thời gian để chốt được hợp đồng nhưng lại có khả năng giữ chân khách hàng đó lâu hơn.

7. Hiệu suất sản phẩm

Chỉ số này cho phép bạn và các nhân viên kinh doanh nhận ra xu hướng khi có sản phẩm hay một gói các dịch vụ nhất định nào đó đang bán chạy hơn các mặt hàng khác.

Có nhiều nguyên nhân ngầm định rất quan trọng có thể xem xét ở đây. Ví dụ như sản phẩm A đang bán chạy vì được báo chí nhắc đến nhiều, hay trường hợp sản phẩm B bán không tốt do đối thủ cạnh tranh vừa mới hạ giá.

8. Doanh số dựa theo phương thức liên lạc 

Lựa chọn phương thức liên hệ với người bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng mang lại hiệu suất lên gấp đôi đối với nhân viên kinh doanh. Đồng thời giúp bạn cân nhắc loại bỏ hoặc tự động hoá những cách thức liên lạc kém hiệu quả.

Hơn nữa, doanh nghiệp có thể tận dụng chỉ số này để cân bằng giữa chi phí - thời gian - hiệu quả đạt được trong các phương thức liên lạc của bộ phận kinh doanh.

Bạn cần chú ý rằng, không sử dụng chỉ số KPI này để tạo ra một văn hoá cạnh tranh giữa các nhân viên kinh doanh với nhau. Có như vậy thì sự trung thực và bền vững trong doanh nghiệp mới được duy trì.

Như vậy thông qua bài viết trên đây, Unica đã cùng bạn tìm hiểu 4 tiêu chí giao KPI cho nhân viên kinh doanh. Không thể phủ nhận một điều rằng, KPI đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc quản trị doanh nghiệp. Để tìm hiểu chi tiết hơn nữa về ứng dụng KPI, bạn đọc có thể tham khảo khóa học “KPI - Ứng dụng KPI trong quản trị Doanh nghiệp” của Phạm Anh Cường có trên Unica.vn.

Tham khảo khóa học “KPI - Ứng dụng KPI trong quản trị Doanh nghiệp”

Với lộ trình bao gồm 29 bài giảng trong thời gian 02 giờ 47 phút. Kết thúc khóa học, bạn sẽ hiểu rõ hơn về các chỉ số: KPI, KGI, CSF cũng như bí quyết thực hành quản trị KPI. Ngoài ra, bạn còn nắm được các phương pháp học quản trị doanh nghiệp Online thông qua các chỉ số và công cụ đo lường khác nhau.

Vậy còn chần chừ gì mà không nhanh tay đăng ký để sở hữu khóa học ngay hôm nay bạn nhé!

XEM THÊM: KPI - Ứng dụng KPI trong quản trị Doanh nghiệp

Đánh giá :

Tags: Kinh doanh