Key Account là gì? Cần có tố chất nào để trở thành một Key Account Manager

Key Account là gì? Cần có tố chất nào để trở thành một Key Account Manager

Mục lục

Làm việc trong môi trường kinh doanh bạn sẽ nhận ra có rất rất nhiều thuật ngữ chuyên ngành mà nếu không hiểu rất dễ dẫn đến sai lầm trong quá trình làm việc. Key Account chính là một ví dụ điển hình. Vậy thì Key Account là gì? Ai là người quản lý Key Account? Làm thế nào để trở thành một Key Account Manager? Cùng tìm hiểu trong bài viết này nhé!

Key Account là gì?

Key Account là gì 1

Key Account là gì?

Trong kinh doanh luôn có những khách hàng được "ưu tiên" nhiều hơn so với mặt bằng chung khách hàng của doanh nghiệp, đây là những vị khách hàng lớn, là đối tượng trọng yếu mà doanh nghiệp tập trung hướng đến. Đó chính là cách hiểu đơn giản nhất về khái niệm Key Account là gì. Hay hiểu ngắn gọn hơn đây  chính là khách hàng trọng điểm lớn của doanh nghiệp. 

Thông thường đây sẽ là các đơn vị hoặc khách hàng cá nhân có tiềm năng mua sản phẩm/dịch vụ cao, khả năng chi trả lớn với đặc điểm hành vi mua hàng khác biệt phức tạp. Trong nhiều trường hợp Key Account không chỉ là khách hàng trọng yếu mà còn là đối tác lớn của doanh nghiệp, do đó Key Account rất được quan tâm ưu tiên hàng đầu, đặc biệt là đối với các bộ phận làm việc liên quan đến nhóm khách hàng lớn này . 

Key Account quan trọng như vậy, vậy ai sẽ là người quản lý?

Key Account Manager là gì?

Key Account là gì 2

Người quản lý nhóm khách hàng trọng yếu

Key Account Manager là vị trí quản lý các đối tượng khách hàng trọng yếu của doanh nghiệp có nhiệm vụ "kiếm tiền nuôi cả công ty" với công việc đi tìm khách hàng tiềm năng trọng yếu, tư vấn đàm phán với khách  hàng, giữ mối liên hệ và chốt đơn hàng với khách hàng của mình. Ngoài ra người đảm nhiệm vị trí này còn quản lý tài khoản cấp cao quản lý các tài khoản nhỏ hơn dưới quyền của mình, tương tự như Account Executive. Điều này cũng đồng nghĩa người quản lý Key Acocount cũng là người chịu mọi trách nhiệm trong bất cứ vấn đề gì có liên quan đến khách hàng: tư vấn, đàm phán, ký hợp đồng, chăm sóc sau hợp đồng,... 

Những lưu ý để làm việc được với các Key Account

Đối xử khéo léo, tinh tế và khôn ngoan

Key Account là gì 3

Đối xử khéo léo, tinh tế và khôn ngoan

Vì đây là nhóm đối tượng khách hàng trọng yếu của doanh nghiệp, do đó gần như là không thể tránh khỏi, doanh nghiệp cần có những "chế độ ưu tiên" dành riêng cho nhóm khách hàng này mà những nhóm khách hàng khác không có được, có thể là ưu đãi về giá cả, các dịch vụ cung cấp đặc biệt đi kèm, hỗ trợ sâu hơn, hoặc là thông tin được chia sẻ, hỗ trợ phân phối độc quyền,...

Phải giải quyết được nhiều vấn đề

Nhóm khách hàng Key Account có rất nhiều vấn đề, mà để hiểu được họ và làm việc với họ như thế nào, người làm việc với Key Account bắt buộc phải thấu hiểu khách hàng của mình, cũng như có thể giúp nhóm khách hàng này giải quyết được vấn đề bằng những giải pháp doanh nghiệp cung cấp. Trong trường hợp này đội ngũ bán hàng đa năng với khả năng làm được rất nhiều việc như khai thác thông tin, kỹ thuật, tiếp thị, hậu cần, vận chuyển, tài chính, nghiên cứu và phát triển... đóng vai trò vô cùng quan trọng, góp phần tạo ra sức cạnh tranh mạnh mẽ với đối thủ trên thị trường.

Có sự quan tâm đặc biệt với Key Account

Như đã nói, đây là nhóm đối tượng khách hàng trọng yếu của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp nói chung và các bộ phận làm việc liên quan nói riêng phải dành cho nhóm "khách hàng lớn" này sự quan tâm ưu ái đặc biệt. Một trong những nhiệm vụ của người quản lý này đó là làm cầu nói giữa khách hàng và doanh nghiệp, huy động nguồn lực trong doanh nghiệp để hỗ trợ, liên kết và đẩy mạnh hơn những nỗ lực của các bộ phận với khách hàng mọi lúc mọi nơi. 

Đó là lý do vì sao doanh nghiệp cần phải hiểu được Key Account là gì, từ đó có được những kế hoạch và chiến lược kinh doanh hợp lý và hiệu quả với riêng nhóm khách hàng này. 

Tố chất để trở thành một Key Account Manager

Kiến thức chuyên môn cao và khả năng bắt trend tốt

Key Account là gì 4

Key Account Manager là gì?

Là người quản lý đội nhóm làm việc với "khách hàng lớn", Key Account Manager bắt buộc phải có kiến thức chuyên môn cao, quy trình làm việc ổn định, trình độ và kinh nghiệm làm việc nhất định để có thể đáp ứng nhu cầu giải quyết vấn đề của khách hàng, đem đến cho họ những lời tư vấn, giải pháp hiệu quả và khả thi cho khách hàng, vừa tư vấn vừa thuyết phục, đàm phán với khách hàng trọng yếu, từ đó đi đến kết quả là ký hợp đồng với họ. 

Một điều cần lưu ý nữa đối với vị trí này đó là khả năng nắm bắt thông tin nhanh, khi mà khách hàng họ luôn có nhiều sự lựa chọn bên cạnh doanh nghiệp hiện tại của mình, họ sẵn sàng thay đổi quyết định ngay khi có được những thông tin mới, giải pháp mới. Do đó doanh nghiệp muốn thấu hiểu Key Account là gì thì rất cần có khả năng nắm bắt thông tin nhanh, cũng như khả năng trao đổi, đàm phán với khách hàng. 

Luôn sáng tạo và không theo tư duy mòn

Công việc của người quản lý này trên thực tế không hề cố định, có nhiều khi quản lý Key Account còn phải làm kiêm luôn những công việc của những bộ phận khác. Hơn nữa khách hàng trọng yếu của bạn họ luôn muốn có những sự thay đổi, mới mẻ và hiệu quả, chắc chắn không dễ dàng gì mà gật đầu với lối giải quyết vấn đề cũ trước đó của doanh nghiệp. 

Không chỉ có vậy, người đảm nhiệm vị trí này luôn biết cách sáng tạo sẽ đem đếm khả năng cạnh tranh áp đảo với đối thủ của mình, giúp doanh nghiệp trở thành sự lựa chọn đầu tiên luôn nổi bật nhất trên thị trường.

Có con mắt “nhìn xa trông rộng”

Là một nhà quản lý, bạn không thể không có con mắt "nhìn xa trông rộng". Người đảm nhiệm vị trí này không chỉ đơn giản là người nết nối và đem giải pháp cho khách hàng, mà còn là người đi đầu của doanh nghiệp: thị trường đang đi theo xu hướng nào, tương lai của thị trường, đối thủ của doanh nghiệp có động thái gì? Thế mạnh của họ là gì? Thị trường thế giới có điều gì mới? Xác thực thông tin thật hay giả?... Điều này yêu cầu những người quản lý này phải có khả năng đánh giá chính xác, khách quan và khả năng xử lý vấn đề rất tốt trước khi pháp sinh sự cố. 

Như vậy Unica đã giới thiệu tới bạn đọc những thông tin quan trọng về Key Account là gì, Key Account Manager là gì cũng như tố chất để trở thành một người quản lý. Xin cảm ơn và chúc bạn thành công!


Tags: Kinh doanh quản lý