12 cách tư vấn bán hàng siêu đỉnh giúp doanh nghiệp chốt nghìn đơn
Bán hàng là một trong những hoạt động quan trọng nhất của một doanh nghiệp nhưng không phải ai cũng có thể bán hàng thành công, đặc biệt là trong thời đại cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Để bán hàng hiệu quả, bạn cần có những kỹ năng và chiến lược tư vấn bán hàng chuyên nghiệp, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giới thiệu cho bạn 12 cách tư vấn bán hàng siêu đỉnh giúp doanh nghiệp chốt nghìn đơn, cùng với quy trình và nguyên tắc cần ghi nhớ để trở thành một best seller.
Tư vấn bán hàng là gì?
Tư vấn bán hàng là quá trình giao tiếp giữa người bán và khách hàng, nhằm cung cấp thông tin, giải đáp thắc mắc, đưa ra lời khuyên và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Tư vấn bán hàng không chỉ là bán hàng đơn thuần, mà còn là xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, tạo niềm tin và sự hài lòng cho khách hàng, từ đó tăng khả năng tái mua và giới thiệu sản phẩm cho người khác.
Tư vấn bán hàng là quá trình giao tiếp giữa người bán và khách hàng
Tầm quan trọng của việc tư vấn bán hàng
Việc tư vấn bán hàng có tầm quan trọng rất lớn đối với sự thành công của một doanh nghiệp, bởi vì:
- Tư vấn bán hàng giúp tăng doanh số bán hàng, bằng cách thuyết phục khách hàng mua nhiều hơn, mua nhanh hơn và mua đúng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ.
- Tư vấn bán hàng giúp tăng uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp bằng cách cung cấp thông tin chính xác, đầy đủ và minh bạch về sản phẩm, giải quyết vấn đề và khiếu nại của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
- Tư vấn bán hàng giúp tăng sự gắn kết và trung thành của khách hàng bằng cách tạo ra sự hài lòng, niềm tin và cảm giác được quan tâm và chăm sóc của khách hàng đối với doanh nghiệp, từ đó khuyến khích họ tái mua và giới thiệu sản phẩm cho người khác.
Ngoài ra, việc doanh nghiệp có thể sở hữu được những nhân viên với khả năng chốt sales đỉnh cao thông qua việc đào tạo các khóa học bán hàng không chỉ gây được thiện cảm trong lòng khách hàng mà nó còn thể hiện sự chuyên nghiệp trong bộ máy làm việc của cả doanh nghiệp.
Tầm quan trọng của tư vấn bán hàng
Các kỹ năng tư vấn bán hàng mà seller cần có
Để cách tư vấn bán hàng của mình trở nên chuyên nghiệp và hiệu quả, một seller cần có những kỹ năng sau:
1. Giao tiếp
Giao tiếp là kỹ năng cơ bản và quan trọng nhất của cách tư vấn khách hàng mua sản phẩm bởi nó ảnh hưởng đến cách thức truyền tải thông tin, cảm xúc và thái độ của bạn đối với khách hàng. Một seller cần có khả năng giao tiếp lưu loát, rõ ràng, tự tin. Bạn cần biết cách sử dụng ngôn ngữ cơ thể, giọng nói, từ ngữ và ngữ điệu phù hợp với tình huống và đối tượng khách hàng.
2. Nghiên cứu
Nghiên cứu là kỹ năng giúp bạn có được những kiến thức cần thiết để tư vấn bán hàng một cách chính xác và thuyết phục. Bạn cần nghiên cứu về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, về thị trường, đối thủ cạnh tranh, xu hướng và nhu cầu của khách hàng, về pháp luật và quy định liên quan. Bạn cũng cần cập nhật những thông tin mới nhất và chính xác nhất về các vấn đề trên để không bị lạc hậu và mất uy tín.
Kỹ năng nghiên cứu
3. Lắng nghe khách hàng
Lắng nghe khách hàng là kỹ năng quan trọng trong cách tư vấn bán hàng. Kỹ năng này sẽ giúp bạn hiểu được nhu cầu, mong muốn, vấn đề và mục tiêu của khách hàng, từ đó đưa ra những giải pháp và lời khuyên phù hợp. Bạn cần biết cách lắng nghe một cách chủ động, tập trung, cởi mở và tôn trọng, không ngắt lời, không phán xét và không đưa ra những giả định vội vàng. Bạn cũng cần biết cách phản hồi lại những gì khách hàng nói để xác nhận và làm rõ những thông tin quan trọng.
4. Đặt câu hỏi
Kỹ năng đặt câu hỏi giúp bạn tiếp cận với khách hàng một cách dễ dàng và hiệu quả hơn. Mục tiêu của giai đoạn này là bạn cần biết cách đặt câu hỏi nhằm tìm ra nhu cầu thực sự của khách hàng. Một nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp họ sẽ biết cách đặt câu hỏi mở cho những khách hàng của họ, biết cách khiến khách hàng có lòng tin vào họ.
Nếu bạn còn đang bối rối trong việc đặt các câu hỏi thì có thể dành thời gian để xây dựng các mẫu bài tư vấn cho khách hàng để không làm cho bản thân rơi vào tình trạng bị động khi giao tiếp với khách hàng nhé.
Kỹ năng đặt câu hỏi
5. Bán chéo (Cross-selling) và bán thêm (Up-selling)
Bán chéo và bán thêm là hai kỹ năng giúp bạn tăng doanh số bán hàng, bằng cách khuyến khích khách hàng mua thêm những sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan hoặc cao cấp hơn so với sản phẩm hoặc dịch vụ ban đầu.
Bạn cần biết cách bán chéo và bán thêm một cách khéo léo, không gây áp lực hoặc phiền phức cho khách hàng mà phải dựa trên những lợi ích và giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ đó mang lại cho khách hàng.
6. Thẩm định chất lượng
Thẩm định chất lượng là kỹ năng giúp bạn đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đáp ứng được những tiêu chuẩn và kỳ vọng của khách hàng, từ đó tăng sự tin tưởng và hài lòng của khách hàng.
Bạn cần biết cách kiểm tra và đánh giá chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình so sánh với những sản phẩm hoặc dịch vụ cùng loại trên thị trường. Sau đó, bạn cần giải thích cho khách hàng về những ưu điểm và khác biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình nhằm thuyết phục họ mua hàng.
Cách kiểm tra và đánh giá chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ
Cách tư vấn bán hàng hiệu quả tăng doanh thu “vùn vụt”
Ngoài những kỹ năng tư vấn bán hàng mà seller cần có, bạn cũng cần áp dụng những cách tư vấn bán hàng hiệu quả sau đây để tăng doanh thu cho doanh nghiệp của mình:
1. Chào đón khách bằng sự niềm nở
Cách tư vấn bán hàng đầu tiên và cũng là cách tạo ấn tượng tốt nhất cho khách hàng là chào đón họ bằng sự niềm nở. Bạn cần chào khách hàng một cách thân thiện, lịch sự và nhiệt tình, không để khách hàng phải chờ đợi hoặc cảm thấy bị bỏ qua. Bạn cũng cần chào khách hàng bằng tên, nếu có thể, để tạo ra sự gần gũi.
2. Quan sát kỹ vẻ ngoài và hành động của khách
Cách tư vấn bán hàng thứ hai là quan sát kỹ vẻ ngoài và hành động của khách hàng để có thể nắm bắt được tâm trạng, nhu cầu và sở thích của họ. Bạn cần chú ý đến những chi tiết như quần áo, phụ kiện, kiểu tóc, biểu cảm, ngôn ngữ cơ thể, cử chỉ, ánh mắt và giọng nói của khách hàng, để có thể đưa ra những lựa chọn phù hợp và thuyết phục hơn.
Quan sát kỹ vẻ ngoài và hành động của khách
3. Dành lời khen thật lòng cho khách hàng
Dành lời khen thật lòng là kỹ năng tư vấn khách hàng quan trọng để tạo ra sự tự tin, hạnh phúc và thoải mái cho họ. Bạn cần biết cách khen ngợi khách về những điểm nổi bật của họ như ngoại hình, phong cách, sự thông minh, sự am hiểu,.... Bạn cũng cần khen ngợi khách hàng về những sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ quan tâm hoặc mua để khẳng định rằng họ đã chọn lựa đúng đắn.
4. Hỏi ý kiến của khách hàng
Hãy hỏi ý kiến của khách hàng để biết được những gì họ thực sự muốn và cần, cũng như để tạo ra sự tương tác và tham gia của họ. Bạn cần hỏi khách hàng về những điều như mục đích mua hàng, ngân sách, sở thích, kỳ vọng, vấn đề và mục tiêu của họ để có thể tư vấn bán hàng một cách tùy biến và cá nhân hóa.
Hãy hỏi ý kiến của khách hàng để biết được những gì họ thực sự muốn và cần
5. Gợi mở cho khách chia sẻ về sở thích của họ
Việc gợi mở cho khách chia sẻ về sở thích của họ có thể giúp bạn hiểu được họ hơn và tạo ra sự gắn kết và tin tưởng. Bạn cần biết cách dẫn dắt cuộc trò chuyện với khách hàng về những chủ đề như gia đình, công việc, sở thích, đam mê, ước mơ,... Bạn cũng cần biết cách lắng nghe, đồng cảm và chia sẻ những điểm chung hoặc những kinh nghiệm của mình với khách hàng để tạo ra sự gần gũi và thân thiện.
6. Biết cách sử dụng “đôi tai”
Cách tư vấn bán hàng thứ sáu là biết cách sử dụng “đôi tai”, tức là biết cách lắng nghe và phản hồi lại những gì khách hàng nói để khẳng định rằng bạn đã hiểu và quan tâm đến họ. Bạn cần biết cách sử dụng những kỹ thuật như gật đầu, cười mỉm, nhắc lại, tóm tắt, xác nhận và làm rõ để cho khách hàng thấy rằng bạn đang chú ý và tôn trọng những ý kiến và cảm xúc của họ.
7. Đưa ra lời khuyên thành thật
Dưa ra lời khuyên thành thật sẽ giúp khách hàng có được những quyết định tốt nhất cho mình. Bạn cần biết cách đưa ra những lời khuyên dựa trên những kiến thức, kinh nghiệm và thông tin của mình, không bị thiên vị hoặc áp đặt ý kiến của mình lên khách hàng. Bạn cũng cần biết cách đưa ra những lời khuyên một cách tế nhị, lịch sự và không gây xúc phạm hoặc tổn thương cho người mua hàng.
Lắng nghe để biết nhu cầu khách hàng
8. Dẫn dắt sự quan tâm của khách tới sản phẩm liên quan
Để tăng khả năng bán chéo và bán thêm, hãy dẫn dắt sự quan tâm của khách hàng tới những sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan. Bạn cần biết cách giới thiệu những sản phẩm hoặc dịch vụ có liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng đang quan tâm hoặc mua bằng cách nêu ra những lợi ích, giá trị và sự khác biệt của chúng. Bạn cũng cần biết cách kết hợp những sản phẩm hoặc dịch vụ lại với nhau để tạo ra những bộ sản phẩm hoặc dịch vụ hấp dẫn và tiết kiệm cho khách hàng.
9. Chào tạm biệt và chăm sóc hậu mãi nhiệt tình
Cách thứ chín để tư vấn bán hàng hiệu quả là chào tạm biệt và chăm sóc hậu mãi nhiệt tình. Bạn cần biết cách chào tạm biệt khách hàng một cách lịch sự, thân thiện và cởi mở, cảm ơn họ về sự lựa chọn và tin tưởng của họ, cũng như nhắc nhở họ về những lợi ích và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Hãy chăm sóc hậu mãi cho khách hàng một cách nhiệt tình, chuyên nghiệp và kịp thời bằng cách liên hệ, theo dõi, hỗ trợ, giải quyết vấn đề và khiếu nại, cũng như gửi những thông tin, ưu đãi và khuyến mãi hấp dẫn cho khách hàng.
10. Tạo sức ép lên khách hàng một cách khéo léo
Việc tạo sức ép lên khách hàng một cách khéo léo sẽ thúc đẩy họ ra quyết định mua hàng nhanh chóng. Bạn cần biết cách tạo sức ép lên khách hàng bằng việc nhấn mạnh vào những lợi ích và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cũng như những rủi ro và tổn thất nếu họ không mua.
Tạo sức ép mua hàng thông qua các chương trình giảm giá
Hãy sử dụng những kỹ thuật như giới hạn thời gian, số lượng, ưu đãi,... để tạo ra cảm giác khan hiếm và cần thiết. Tuy nhiên, bạn cần chú ý rằng sức ép phải phù hợp với tình huống, đối tượng và mục đích, không nên quá mạnh hoặc quá yếu để tránh gây khó chịu hoặc mất niềm tin cho khách hàng.
11. Trả lời trực tiếp các thắc mắc của khách hàng một cách rõ ràng
Cách thứ mười một để cách tư vấn bán hàng trở nên hiệu quả là trả lời trực tiếp các thắc mắc của khách hàng một cách rõ ràng để tạo ra sự tin tưởng, minh bạch và chuyên nghiệp. Cần tránh trả lời các thắc mắc của khách hàng về những vấn đề không liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, như thị trường, đối thủ cạnh tranh, xu hướng,...
Hãy trả lời khách một cách nhanh chóng, chính xác, đầy đủ và thân thiện, không né tránh, lảng tránh hoặc nói dối. Nếu bạn không biết hoặc không chắc chắn về câu trả lời, bạn cần thừa nhận và hứa sẽ tìm hiểu và phản hồi lại cho họ sau.
12. Tránh sử dụng những biệt ngữ (từ ngữ khó hiểu)
Để tạo ra sự dễ hiểu, dễ tiếp thu và dễ nhớ, bạn cần tránh sử dụng những biệt ngữ (từ ngữ khó hiểu). Hãy sử dụng ngôn ngữ đơn giản, rõ ràng, dễ hiểu và phổ biến, không sử dụng những từ ngữ chuyên ngành, viết tắt,... mà khách hàng có thể không biết hoặc hiểu sai.
Bạn cũng cần biết cách giải thích những khái niệm, thuật ngữ, công thức,... một cách cụ thể, sinh động và dễ hiểu bằng việc sử dụng những ví dụ, so sánh, minh họa,... để khách hàng có thể nắm bắt được ý nghĩa và lợi ích của chúng.
Tránh dùng từ ngữ khó hiểu, dễ gây hiểu lầm
Hướng dẫn quy trình cách tư vấn bán hàng chuyên nghiệp
Để tư vấn khách hàng một cách chuyên nghiệp và hiệu quả, bạn cần tuân theo quy trình các bước tư vấn khách hàng sau:
1. Bước 1: Nghiên cứu tiềm năng bán hàng
Bước đầu tiên của quy trình tư vấn khách hàng là nghiên cứu tiềm năng bán hàng, tức là tìm hiểu về khách hàng mục tiêu, thị trường, đối thủ cạnh tranh, xu hướng và nhu cầu của khách hàng.
Bạn cần thu thập và phân tích những thông tin về đặc điểm, hành vi, sở thích, mong muốn, vấn đề và mục tiêu của khách hàng mục tiêu, để có thể xác định được những khách hàng tiềm năng nhất, cũng như những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp nhất với họ. Bạn cũng cần nghiên cứu về thị trường, đối thủ cạnh tranh, xu hướng và nhu cầu của khách hàng để có thể nắm bắt được những cơ hội và thách thức, cũng như những điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Nghiên cứu tiềm năng bán hàng
2. Bước 2: Xây dựng kế hoạch cho sản phẩm
Bước thứ hai của quy trình tư vấn khách hàng là xây dựng kế hoạch cho sản phẩm, tức là lên kế hoạch về cách thức giới thiệu, trình bày, thuyết phục và chốt đơn cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Bạn cần xác định được những thông tin, lợi ích, giá trị và ưu điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cũng như những phản hồi, thắc mắc và phản đối có thể gặp phải từ khách hàng.
Xây dựng kế hoạch sản phẩm
3. Bước 3: Tiếp cận khách hàng và giới thiệu về sản phẩm
Ở bước này, bạn cần liên lạc, chào hỏi, giao tiếp và trình bày về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho khách hàng. Bạn cần biết cách tiếp cận khách hàng chủ động, lịch sự và thân thiện, không gây phiền phức hoặc áp lực cho họ.
Hãy giới thiệu về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình một cách ngắn gọn, rõ ràng và thuyết phục, nêu bật những thông tin, lợi ích, giá trị và ưu điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ, cũng như những lý do tại sao khách hàng nên mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Tiếp cận khách hàng và giới thiệu sản phẩm
4. Bước 4: Giải đáp thắc mắc và chốt đơn
Bước thứ tư và cuối cùng của quy trình tư vấn khách hàng là giải đáp thắc mắc và chốt đơn, tức là trả lời các câu hỏi, phản hồi và phản đối của khách hàng, cũng như thuyết phục và khuyến khích họ ra quyết định mua hàng.
Hãy giải đáp thắc mắc của khách hàng một cách trực tiếp, rõ ràng, chính xác và thân thiện, không né tránh, lảng tránh hoặc nói dối. Bạn cũng cần biết cách giải đáp phản hồi và phản đối của khách hàng một cách lịch sự, tôn trọng và thuyết phục, không gây tranh cãi, xúc phạm hoặc mất niềm tin. Và sau đó, bạn hãy thuyết phục và khuyến khích khách hàng ra quyết định mua hàng một cách khéo léo, không gây áp lực hoặc phiền phức cho họ, mà phải dựa trên những lợi ích và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ, cũng như những kỹ thuật như giới hạn thời gian, số lượng, ưu đãi,... để tạo ra cảm giác khan hiếm và cần thiết.
Giải đáp thắc mắc và chốt đơn
5 Nguyên tắc cần ghi nhớ để trở thành một Best seller
Để trở thành một best seller, bạn cần ghi nhớ và tuân thủ 5 nguyên tắc là nắm vững thông tin sản phẩm, nghiên cứu tâm lý, hành vi khách hàng, tạo thiện cảm, tạo kịch bản tư vấn riêng, đặt ra một số nguyên tắc “bất di bất dịch” của mình. Chi tiết như sau:
1. Nắm vững thông tin về sản phẩm/dịch vụ
Nếu đang học cách tư vấn khách hàng để trở thành một best seller, bạn cần nắm vững thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ gồm những thông tin về chất lượng, tính năng, lợi ích, giá cả, bảo hành,... Bạn cần học hỏi và cập nhật những thông tin mới nhất và chính xác nhất về sản phẩm hoặc dịch vụ để có thể truyền tải cho khách hàng một cách tự tin và thuyết phục.
2. Nghiên cứu tâm lý, hành vi khách hàng
Nguyên tắc thứ hai để trở thành một best seller là nghiên cứu tâm lý, hành vi khách hàng. Điều này bao gồm những thông tin về đặc điểm, sở thích, mong muốn, vấn đề và mục tiêu của khách hàng. Bạn cần thu thập và phân tích những thông tin này để có thể hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng, cũng như những điểm mạnh và điểm yếu của họ. Từ đó, bạn có thể đưa ra những giải pháp và lời khuyên phù hợp và thuyết phục cho khách hàng.
Nghiên cứu tâm lý và hành vi khách hàng
3. Sự thiện cảm hóa giải mọi khoảng cách
Bạn cần biết cách giao tiếp, gợi mở, lắng nghe, phản hồi, khen ngợi và hỏi ý kiến của khách hàng một cách lịch sự, thân thiện và cởi mở để tạo ra sự quan tâm, thấu hiểu và tương đồng với họ. Bạn cũng cần biết cách tôn trọng quyền lợi, ý kiến và quyết định của khách hàng, không gây áp lực, phiền phức hoặc xúc phạm cho họ.
4. Tự tạo kịch bản tư vấn sản phẩm của riêng mình
Kinh nghiệm tư vấn bán hàng là bạn cần xác định được mục tiêu, đối tượng, nội dung, phương pháp và kết quả mong muốn của quá trình tư vấn bán hàng, cũng như những tình huống có thể xảy ra và cách ứng phó của mình. Bạn cũng cần luyện tập và thực hành kịch bản tư vấn sản phẩm của mình để nâng cao kỹ năng và tự tin hơn.
5. Đặt ra quy tắc “bất di bất dịch” cho bản thân
Nguyên tắc thứ năm và cuối cùng trong cách tư vấn khách hàng là đặt ra quy tắc “bất di bất dịch” cho bản thân, tức là luôn luôn duy trì sự nỗ lực, kiên trì và tinh thần cao trong quá trình bán hàng. Bạn cần đặt ra những mục tiêu, kế hoạch và hành động cụ thể và rõ ràng cho bản thân, cũng như theo dõi và đánh giá kết quả của mình. Bạn cũng cần khắc phục những khó khăn, thất bại và thử thách mà mình gặp phải, không bỏ cuộc hay nản chí. Bên cạnh đó, bạn cũng cần học hỏi và cải thiện bản thân, không ngừng nâng cao kỹ năng và kiến thức của mình.
Tạo ra nguyên tắc riêng cho bản thân trong kinh doanh
Lời kết
Trong bài viết này, chúng tôi đã giới thiệu cho bạn 12 cách tư vấn bán hàng siêu đỉnh giúp doanh nghiệp chốt nghìn đơn, cùng với quy trình và nguyên tắc cần ghi nhớ để trở thành một best seller. Hy vọng bài viết này sẽ giúp bạn có thêm những kiến thức và kinh nghiệm bổ ích trong công việc bán hàng của mình. Chúc bạn thành công!
Unica gợi ý cho bạn: Khóa học "Bí quyết chốt đơn thành công 90% - Telesale, Bán hàng online"
Tags: Bán hàng Online
