Khách hàng mục tiêu là gì? Phân biệt với khách hàng tiềm năng?

Trong kinh doanh, khách hàng là một yếu tố then chốt quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải tất cả khách hàng đều có nhu cầu, quan tâm và sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp cần phải xác định và tập trung vào những khách hàng mục tiêu, là những khách hàng có tiềm năng cao nhất để trở thành khách hàng thực tế và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Trong bài viết thuộc khóa học bán hàng hôm nay, chúng tôi sẽ giới thiệu về khách hàng mục tiêu, tại sao phải xác định khách hàng mục tiêu, các nhóm khách hàng mục tiêu, tiêu chí phân tích khách hàng mục tiêu chính xác, cách phân tích khách hàng mục tiêu và phân biệt khách hàng mục tiêu với khách hàng tiềm năng.

Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là những khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến và muốn bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho họ. Khách hàng mục tiêu thường có những đặc điểm, nhu cầu, mong muốn, hành vi và thói quen mua hàng phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Khách hàng mục tiêu cũng thường có khả năng tài chính, quyết định và ảnh hưởng đến việc mua hàng. Khách hàng mục tiêu có thể được phân loại theo nhiều tiêu chí khác nhau, như độ tuổi, giới tính, địa lý, nghề nghiệp, tâm lý, văn hóa,...

Khách hàng mục tiêu là những khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến

Tại sao phải xác định khách hàng mục tiêu?

Cách xác định khách hàng mục tiêu là một bước quan trọng trong việc lập kế hoạch và thực hiện chiến lược marketing của doanh nghiệp. Nguyên nhân là vì nó giúp doanh nghiệp đạt được những lợi ích sau:

- Tăng hiệu quả và hiệu suất của chiến lược marketing: Khi xác định được khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể tập trung vào những kênh, phương tiện, nội dung và thông điệp marketing phù hợp với khách hàng mục tiêu, thay vì phân tán nguồn lực và thời gian cho những khách hàng không có tiềm năng. Điều này giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, tăng tỷ lệ chuyển đổi, tăng doanh thu và lợi nhuận.

- Tăng sự hài lòng và trung thành của khách hàng: Khi xác định được khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể hiểu được nhu cầu, mong muốn, hành vi và thói quen mua hàng của họ để cung cấp những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp và có giá trị cho họ, cũng như tạo ra những trải nghiệm mua hàng tốt nhất cho họ. Điều này giúp doanh nghiệp tăng sự hài lòng, gắn bó và trung thành của khách hàng, cũng như tăng khả năng giới thiệu và lan truyền của họ.

- Tăng cường lợi thế cạnh tranh: Doanh nghiệp có thể phân tích và đánh giá môi trường cạnh tranh để nhận ra những điểm mạnh và yếu, cơ hội và thách thức, cũng như những đối thủ và đối tác cạnh tranh. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng và triển khai những chiến lược marketing độc đáo và khác biệt để tạo ra sự ưu việt và nổi bật cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cũng như tăng sự nhận diện và thương hiệu của mình. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh và mở rộng thị phần, cũng như tăng doanh thu và lợi nhuận.

Xác định khách hàng mục tiêu là một bước quan trọng trong việc lập kế hoạch và thực hiện chiến lược marketing

Không chỉ có vậy việc bạn và doanh nghiệp xác định được tệp khách hàng riêng của mình còn sẽ giúp doanh nghiệp biết cách lên kế hoạch, xây dựng chiến lược bán hàng một cách rõ ràng, cụ thể, tỉ lệ % phần thắng cao hơn rất nhiều so với việc trải rộng tệp khách hàng mà không có một nhóm khách hàng tiềm năng cao.

Các nhóm khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu có thể được phân loại theo nhiều tiêu chí khác nhau, tùy thuộc vào mục đích và đặc điểm của doanh nghiệp, sản phẩm hoặc dịch vụ. Dưới đây là một số nhóm khách hàng mục tiêu phổ biến:

1. Khách hàng Demografic

Đây là nhóm khách hàng mục tiêu được phân loại theo các đặc trưng dân số như độ tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, trình độ học vấn, thu nhập,... Khách hàng Demografic giúp doanh nghiệp xác định được những khách hàng có nhu cầu và khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cũng như tạo ra những thông điệp marketing phù hợp với từng nhóm khách hàng.

Nhóm khách hàng mục tiêu được phân loại theo các đặc trưng dân số như độ tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, trình độ học vấn, thu nhập,...

2. Khách hàng Địa lý

Đây là nhóm khách hàng mục tiêu được phân loại theo các đặc trưng địa lý như quốc gia, thành phố, khu vực, khí hậu,... Khách hàng Địa lý giúp doanh nghiệp xác định được những khách hàng có nhu cầu và quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cũng như tận dụng những ưu thế địa lý để tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với từng khu vực.

3. Khách hàng Hành vi

Nhóm khách hàng mục tiêu này được phân loại theo các đặc trưng hành vi như mức độ sử dụng, mức độ trung thành, mức độ hài lòng, mức độ nhận thức,... Khách hàng Hành vi giúp doanh nghiệp xác định được những khách hàng có hành vi mua hàng phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cũng như tạo ra những chiến lược marketing nhằm thay đổi hoặc duy trì hành vi của khách hàng.

Nhóm khách hàng theo hành vi

4. Khách hàng Nghề nghiệp

Nhóm khách hàng mục tiêu này được phân loại theo các đặc trưng nghề nghiệp như ngành nghề, chức vụ, kỹ năng,... Khách hàng Nghề nghiệp giúp doanh nghiệp xác định được những khách hàng có nhu cầu và quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cũng như tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với từng nghề nghiệp.

5. Khách hàng Tâm lý

Đây là nhóm khách hàng mục tiêu được phân loại theo các đặc trưng tâm lý như thái độ, giá trị, niềm tin, sở thích,... Khách hàng Tâm lý giúp doanh nghiệp xác định được những khách hàng có tâm lý và thái độ mua hàng phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cũng như tạo ra những thông điệp marketing thấu hiểu và gây ấn tượng với khách hàng.

Nhóm khách hàng mục tiêu được phân loại theo các đặc trưng tâm lý như thái độ, giá trị, niềm tin, sở thích,...

6. Khách hàng Sản phẩm/Dịch vụ

Đây là nhóm khách hàng mục tiêu được phân loại theo các đặc trưng của sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp như tính năng, chất lượng, giá cả,... Khách hàng Sản phẩm/Dịch vụ giúp doanh nghiệp xác định được những khách hàng có nhu cầu và mong muốn về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cũng như tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng và vượt qua kỳ vọng của khách hàng.

7. Khách hàng Nền văn hóa

Đây là nhóm khách hàng mục tiêu được phân loại theo các đặc trưng văn hóa như ngôn ngữ, tôn giáo, phong tục,... Khách hàng Nền văn hóa giúp doanh nghiệp xác định được những khách hàng có nền văn hóa và quan điểm mua hàng phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cũng như tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ tôn trọng và phù hợp với nền văn hóa của khách hàng.

Nhóm khách hàng mục tiêu được phân loại theo các đặc trưng văn hóa như ngôn ngữ, tôn giáo, phong tục,...

8. Khách hàng Nhu cầu đặc biệt

Nhóm khách hàng mục tiêu này được phân loại theo các đặc trưng đặc biệt như khuyết tật, bệnh tật, dị ứng,... Khách hàng Nhu cầu đặc biệt giúp doanh nghiệp xác định được những khách hàng có nhu cầu và quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cũng như tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ an toàn và hữu ích cho khách hàng.

Tiêu chí phân loại khách hàng mục tiêu

Để phân tích khách hàng mục tiêu chính xác, doanh nghiệp cần có những tiêu chí sau:

1. Nghiên cứu từ lý thuyết

Đây là tiêu chí dựa trên các kiến thức, lý thuyết, mô hình và khung phân tích về khách hàng mục tiêu như phân tích SWOT, phân tích Porter, phân tích PEST,... Nghiên cứu từ lý thuyết giúp doanh nghiệp có được những khái niệm, nguyên tắc và phương pháp cơ bản để phân tích khách hàng.

Nghiên cứu từ lý thuyết

2. Nghiên cứu từ thực tế

Đây là tiêu chí dựa trên những dữ liệu, thông tin và kinh nghiệm về khách hàng mục tiêu như khảo sát, phỏng vấn, quan sát,... Nghiên cứu từ thực tế giúp doanh nghiệp có được những bằng chứng, minh chứng và hiểu biết về khách hàng mục tiêu.

3. Dựa trên những mục tiêu, kế hoạch và hành động của doanh nghiệp

Đây là tiêu chí dựa trên những mục tiêu, kế hoạch và hành động của doanh nghiệp để thu hút, thuyết phục và giữ chân khách hàng mục tiêu như xác định thị trường mục tiêu, xây dựng thương hiệu, tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ, lựa chọn kênh và phương tiện marketing,... Mục tiêu lên chiến lược marketing nhắm vào khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp có được những hướng dẫn, nguyên tắc và khung thực hiện để phân tích khách hàng mục tiêu.

Phân tích dựa trên những mục tiêu, kế hoạch và hành động của doanh nghiệp

Cách phân tích khách hàng mục tiêu

Để phân tích đối tượng khách hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng những cách sau:

1. Xác định dựa trên các đặc trưng cơ bản của khách hàng

Đây là cách phân tích khách hàng mục tiêu dựa trên những đặc trưng dân số và địa lý của khách hàng như nhóm tuổi, giới tính, địa điểm,... Cách này giúp doanh nghiệp xác định được những khách hàng có đặc trưng cơ bản phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cũng như tạo ra những thông điệp marketing phù hợp với từng nhóm khách hàng.

1.1. Nhóm tuổi

Đây là đặc trưng dân số cho biết độ tuổi của khách hàng như trẻ em, thanh niên, người lớn, người già,... Nhóm tuổi giúp doanh nghiệp xác định được những khách hàng có nhu cầu và quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cũng như tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với từng độ tuổi.

Phân tích khách hàng dựa trên nhóm tuổi

1.2. Giới tính

Đây là đặc trưng dân số cho biết giới tính của khách hàng là nam, nữ hoặc khác. Giới tính giúp doanh nghiệp xác định được những khách hàng có nhu cầu và quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cũng như tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với từng giới tính.

2. Khảo sát khách hàng

Đây là cách phân tích khách hàng mục tiêu dựa trên những dữ liệu thu thập được từ việc khảo sát ý kiến, hành vi, thái độ, giá trị,... của khách hàng bằng cách sử dụng các phương tiện như bảng câu hỏi, phiếu điều tra, phỏng vấn,... Cách này giúp doanh nghiệp có được những bằng chứng, minh chứng và hiểu biết về khách hàng mục tiêu, cũng như tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng và hỗ trợ cho nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Khảo sát khách hàng

3. Tìm hiểu trên các trang mạng thông tin

Đây là cách phân tích khách hàng mục tiêu dựa trên những thông tin có sẵn trên các trang mạng như website, blog, mạng xã hội,... Cách này giúp doanh nghiệp có được những thông tin, xu hướng, ý kiến, phản hồi,... về khách hàng mục tiêu cũng như tạo ra những nội dung, thông điệp và kênh marketing hấp dẫn và liên quan đến khách hàng mục tiêu.

4. Nghiên cứu thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu có liên hệ mật thiết với nhau. Đây là cách phân tích khách hàng mục tiêu dựa trên những nghiên cứu về thị trường mục tiêu như kích thước, tốc độ tăng trưởng, cơ cấu, cạnh tranh,... Cách này giúp doanh nghiệp có được những thông tin, nhận định, dự báo,... về thị trường mục tiêu, cũng như tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp và có ưu thế với thị trường mục tiêu.

Nghiên cứu thị trường mục tiêu

5. Nghiên cứu thị trường sơ cấp

Đây là cách phân tích khách hàng mục tiêu dựa trên những nghiên cứu do chính doanh nghiệp thực hiện như thử nghiệm sản phẩm, thử nghiệm thị trường,... Cách này giúp doanh nghiệp có được những dữ liệu, kết quả, đánh giá,... về khách hàng mục tiêu, cũng như tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ cải tiến và tối ưu hóa cho khách hàng mục tiêu.

6. Nghiên cứu thị trường thứ cấp

Nghiên cứu thị trường thứ cấp là cách phân tích khách hàng mục tiêu dựa trên những nghiên cứu do bên thứ ba thực hiện, như báo cáo, thống kê, nghiên cứu,... Cách này giúp doanh nghiệp có được những thông tin, kiến thức, lý thuyết,... về khách hàng mục tiêu, cũng như tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ tham khảo và so sánh với khách hàng mục tiêu.

Nghiên cứu thị trường thứ cấp

Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là hai khái niệm khác nhau dù có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Khách hàng tiềm năng là những khách hàng có nhu cầu và quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp nhưng chưa quyết định mua hàng. 

Khách hàng mục tiêu là những khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến và muốn bán hàng cho họ bởi họ có tiềm năng cao nhất để trở thành khách hàng thực tế và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Một số điểm khác biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là:

- Mục đích: Khách hàng tiềm năng là những khách hàng mà doanh nghiệp muốn thuyết phục và chuyển đổi thành khách hàng thực tế bằng cách tăng cường nhận thức, tạo ra sự quan tâm và kích thích hành động mua hàng. Khách hàng mục tiêu là những khách hàng mà doanh nghiệp muốn giữ chân và tăng trưởng bằng cách tăng cường sự hài lòng, gắn bó và trung thành, cũng như tạo ra sự giới thiệu và lan truyền.

- Phạm vi: Khách hàng tiềm năng là những khách hàng có phạm vi rộng hơn và đa dạng hơn vì họ có thể bao gồm những khách hàng chưa biết đến hoặc chưa quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Khách hàng mục tiêu là những khách hàng có phạm vi hẹp hơn và tập trung hơn vì họ đã biết đến và quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

- Chiến lược: Khách hàng tiềm năng là những khách hàng mà doanh nghiệp cần áp dụng những chiến lược marketing khác nhau, tùy thuộc vào mức độ nhận thức, quan tâm và hành động của họ. Khách hàng mục tiêu là những khách hàng mà doanh nghiệp cần áp dụng những chiến lược marketing nhất quán, tùy thuộc vào mục tiêu và đặc điểm của họ như chiến lược tăng cường sự hài lòng, chiến lược tăng cường gắn bó, chiến lược tăng cường trung thành,...

Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Kết luận

Khách hàng mục tiêu là một khái niệm quan trọng trong kinh doanh vì nó giúp doanh nghiệp xác định và tập trung vào những khách hàng có tiềm năng cao nhất để trở thành khách hàng thực tế và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để xác định và phân tích khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần có những tiêu chí, cách thức và công cụ khác nhau, như phân loại theo các đặc trưng của khách hàng, khảo sát khách hàng, tìm hiểu trên các trang mạng thông tin, nghiên cứu thị trường mục tiêu,... Hy vọng bài viết này sẽ có ích cho bạn trong việc xác định và phân tích khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp của mình. Và để tăng doanh thu của cửa hàng, doanh nghiệp và việc kinh doanh của bạn thì đừng bỏ lỡ cơ hội khám phá các khóa học shopee để mở rộng thị trường bán hàng, phân phối sản phẩm của mình đến khách hàng nhé.