Muốn bán hàng hiệu quả trong thời buổi cạnh tranh gay gắt hiện nay, doanh nghiệp bắt buộc cần phải xây dựng mô hình xây dựng chiến lược bán hàng. Vậy chiến chiến lược bán hàng là gì? Tại sao cần phải xây dựng chiến lược bán hàng? Quy trình và cách đánh giá hiệu quả thế nào? Tất cả những thắc mắc này sẽ được Unica giải đáp qua bài viết dưới đây. Mời các bạn cùng chúng tôi theo dõi.
Chiến lược bán hàng là gì?
Chiến lược bán hàng là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng bằng cách sử dụng các nguồn lực, công cụ và phương pháp bán hàng hiệu quả.
Chiến lược bán hàng bao gồm các yếu tố như mục tiêu bán hàng, đối tượng khách hàng, sản phẩm hoặc dịch vụ, giá cả, kênh bán hàng, quảng cáo, khuyến mãi,... Chiến lược bán hàng cần phù hợp với tình hình thị trường, nhu cầu khách hàng và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Chiến lược bán hàng là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp
Vì sao doanh nghiệp cần có chiến lược bán hàng
Doanh nghiệp cần có mô hình xây dựng chiến lược bán hàng vì nhiều lý do nhưng có thể tóm tắt thành ba lý do chính sau:
Hiểu được hành trình mua hàng của khách hàng
Hành trình mua hàng của khách hàng là quá trình mà khách hàng trải qua từ khi nhận thức được nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các lựa chọn, đến khi quyết định mua hàng và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.
Bằng cách có chiến lược bán hàng, doanh nghiệp có thể hiểu được hành trình mua hàng của khách hàng để có thể cung cấp cho khách hàng những giải pháp và trải nghiệm phù hợp với từng giai đoạn của hành trình mua hàng.
Hiểu được hành trình mua hàng của khách hàng
Xây dựng đôi ngũ nhân viên kinh doanh phù hợp
Nhân viên kinh doanh là những người có nhiệm vụ tiếp xúc và bán hàng cho khách hàng bằng cách sử dụng các kỹ năng và chiến lược kinh doanh bán hàng. Doanh nghiệp có thể xây dựng đôi ngũ nhân viên kinh doanh phù hợp bằng cách tuyển dụng, đào tạo, hỗ trợ, đánh giá nhân viên kinh doanh theo các tiêu chí và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
Giành lợi thế cạnh tranh
Lợi thế cạnh tranh là những ưu thế và khác biệt mà doanh nghiệp có so với các đối thủ cạnh tranh bằng cách cung cấp cho khách hàng những giá trị và lợi ích vượt trội. Doanh nghiệp có thể giành lợi thế cạnh tranh bằng cách tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo, chất lượng, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Trên thực tế, một doanh nghiệp nếu có một chiến lược bán hàng hiệu quả thì doanh nghiệp đó sẽ được định vị thường hiệu nhanh cũng như giành lợi thế cạnh tranh để thu hút khách hàng, đồng thời tỷ lệ chuyển đổi tăng giúp cho kế hoạch tăng doanh số bán hàng đặt hiệu quả cao.
Giành lợi thế cạnh tranh
Các loại chiến lược bán hàng hiệu quả hiện nay
Hiện nay, có nhiều loại chiến lược bán hàng hiệu quả mà doanh nghiệp có thể áp dụng, tùy thuộc vào mục tiêu, đối tượng và sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Một số loại chiến lược bán hàng hiệu quả hiện nay là:
Chiến lược bán hàng Inbound Sales
Chiến lược này sẽ cung cấp cho khách hàng những nội dung và thông tin hữu ích, giá trị và tương tác thông qua các kênh bán hàng trực tuyến như website, blog, mạng xã hội, email,... Chiến lược bán hàng Inbound Sales phù hợp với những doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp, đòi hỏi nhiều thời gian và tư vấn cho khách hàng.
Chiến lược bán hàng Outbound Sales
Doanh nghiệp sẽ sử dụng các kỹ năng và chiến lược bán hàng truyền thống như điện thoại, gặp mặt, thư từ,... Chiến lược bán hàng Outbound Sales phù hợp với những doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ đơn giản, dễ hiểu và cần nhanh chóng đạt được kết quả bán hàng.
Chiến lược bán hàng Outbound Sales
So sánh rủi ro và cơ hội
Doanh nghiệp sẽ trình bày cho khách hàng những lợi ích và giải quyết được những vấn đề của khách hàng khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ, cũng như những tổn thất và bỏ lỡ khi không mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Chiến lược bán hàng so sánh rủi ro và cơ hội phù hợp với những doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao, đòi hỏi sự quyết định cẩn thận của khách hàng.
Cho khách hàng dùng thử sản phẩm
Doanh nghiệp sẽ cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí hoặc giảm giá trong một khoảng thời gian nhất định để khách hàng có thể trải nghiệm và đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ.
Chiến lược bán hàng cho khách hàng dùng thử sản phẩm phù hợp với những doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng cao, đòi hỏi sự tin tưởng và thử nghiệm của khách hàng.
Để khách hàng dùng thử sản phẩm
Chiến lược bán hàng giá cao
Doanh nghiệp sẽ tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo, chất lượng và mang lại nhiều giá trị cho khách hàng. Chiến lược bán hàng giá cao phù hợp với những doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ có độ khác biệt cao, đòi hỏi sự sang trọng và cao cấp của khách hàng.
Bán hàng chéo (Cross - Selling)
Đây là chiến lược bán hàng dựa trên việc bán thêm cho khách hàng những sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan hoặc bổ sung cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng đã mua hoặc định mua, bằng cách tạo ra những gợi ý và khuyến khích khách hàng mua thêm. Chiến lược bán hàng chéo phù hợp với những doanh nghiệp có nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ có tính tương thích và tương tác cao, đòi hỏi sự đa dạng và đầy đủ của khách hàng.
Bán hàng chéo (Cross - Selling)
Bán hàng gia tăng (Upseling)
Đây là chiến lược bán hàng dựa trên việc bán cho khách hàng những sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng, giá trị, hoặc lợi ích cao hơn so với sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng đã mua hoặc định mua, bằng cách tạo ra những so sánh và lý do để khách hàng mua hàng cao cấp hơn. Chiến lược bán hàng gia tăng phù hợp với những doanh nghiệp có nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ có tính cạnh tranh và phân cấp cao, đòi hỏi sự nâng cấp và tối ưu của khách hàng.
Trở thành chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh bằng cách đăng ký học online qua video ngay. Khóa học bán hàng được hướng dẫn trực tiếp bởi các chuyên gia chuyên gia đào tạo hàng đầu với nhiều năm thực chiến và dày dặn kinh nghiệm sẽ giúp bạn học được các kỹ năng bán hàng cơ bản đến nâng cao. Từ đó, kinh doanh có được lợi nhuận tối đa nhất.
Quy trình xây dựng mô hình xây dựng chiến lược bán hàng
Tùy vào điều kiện của doanh nghiệp, bạn có thể xây dựng các mô hình bán hàng và học bán hàng online sao cho phù hợp. Để xây dựng mô hình xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu cho công ty
Để xác định mục tiêu cho công ty, bạn cần xác định được các yếu tố như tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi, mục tiêu ngắn hạn, mục tiêu dài hạn,...
Bạn cần xác định mục tiêu cho công ty để thực hiện chúng
Bước 2: Phân tích môi trường cạnh tranh
Đây là bước giúp doanh nghiệp hiểu được thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh để có thể xác định được những cơ hội và thách thức cho chiến lược bán hàng của mình. Để phân tích môi trường cạnh tranh, doanh nghiệp cần sử dụng các công cụ và phương pháp như phân tích SWOT, phân tích Porter, phân tích PEST,...
Bước 3: Phân tích môi trường bên trong
Đây là bước giúp doanh nghiệp hiểu được năng lực, nguồn lực, văn hóa của mình để có thể xác định được những ưu thế và khuyết điểm cho chiến lược bán hàng của mình. Để phân tích môi trường bên trong, doanh nghiệp cần sử dụng các công cụ và phương pháp như phân tích VRIO, phân tích McKinsey 7S, phân tích văn hóa tổ chức,...
Phân tích môi trường bên trong doanh nghiệp
Bước 4: Phương án chiến lược bán hàng
Đây là bước giúp doanh nghiệp lựa chọn và xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp với mục tiêu, thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, năng lực, nguồn lực và văn hóa của mình. Để lựa chọn và xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần xác định và trao đổi về các yếu tố như sản phẩm hoặc dịch vụ, giá cả, kênh bán hàng, quảng cáo, khuyến mãi,...
Bước 5: Triển khai chiến lược
Để triển khai chiến lược, doanh nghiệp cần lập kế hoạch, phân công, hỗ trợ, giám sát các hoạt động bán hàng. Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh những kỹ năng, kiến thức và động lực cần thiết.
Triển khai chiến lược bán hàng
Bước 6: Kiểm tra và đánh giá kết quả
Doanh nghiệp sẽ sử dụng các chỉ số và công cụ đánh giá như doanh thu, lợi nhuận, tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ trung thành, tỷ lệ hài lòng,... Để kiểm tra và đánh giá kết quả, doanh nghiệp cần thu thập và phân tích các dữ liệu về hoạt động bán hàng, cũng như thực hiện các thay đổi và cải tiến cần thiết cho chiến lược bán hàng.
Cách đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng
Sau khi mô hình xây dựng chiến lược bán hàng đã được hoàn thiện và triển khai, doanh nghiệp cần đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng. Mục đích là để có thể nhận biết được những thành công và thất bại, cũng như có thể cải thiện và hoàn thiện chiến lược bán hàng. Để đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần sử dụng các tiêu chí như:
Mức độ hài lòng của khách hàng
Đây là cách đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng dựa trên sự hài lòng và trải nghiệm của khách hàng khi mua và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Để đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, doanh nghiệp cần thu thập và phân tích các phản hồi, nhận xét, đánh giá, góp ý của khách hàng, cũng như sử dụng các công cụ và phương pháp như khảo sát, phỏng vấn, thử nghiệm,...
Đánh giá mức độ hài lòng của doanh nghiệp
Lợi nhuận bán hàng
Đây là cách đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng dựa trên lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được từ việc bán hàng bằng cách so sánh giữa doanh thu và chi phí bán hàng. Để đánh giá lợi nhuận bán hàng, doanh nghiệp cần thu thập và phân tích các dữ liệu về doanh thu và chi phí bán hàng, cũng như sử dụng các công thức và chỉ số như tỷ suất lợi nhuận, tỷ suất sinh lời, tỷ suất hoàn vốn,...
Chỉ số kinh doanh
Đây là cách đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng dựa trên các chỉ số kinh doanh mà doanh nghiệp đặt ra để đo lường và theo dõi kết quả và hiệu quả của chiến lược bán hàng. Để đánh giá chỉ số kinh doanh, doanh nghiệp cần thu thập và phân tích các dữ liệu về các chỉ số kinh doanh. Song song với đó, doanh nghiệp cũng cần sử dụng các công cụ và phương pháp như biểu đồ, bảng số liệu, báo cáo,...
Hiệu quả làm việc của đội ngũ sales
Đây là cách đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng dựa trên hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Bạn có thể đánh giá và phản hồi về các hoạt động, kỹ năng, thái độ làm việc của nhân viên kinh doanh.
Để đánh giá hiệu quả làm việc của đội ngũ sales, doanh nghiệp cần thu thập và phân tích các dữ liệu về các hoạt động, kỹ năng, thái độ làm việc của nhân viên kinh doanh. Bạn cũng nên sử dụng các công cụ và phương pháp như đánh giá hiệu suất, phản hồi 360 độ, đào tạo và cải thiện,...
Đánh giá hiệu quả làm việc của đội ngũ Sale
Tổng kết
Mô hình xây dựng chiến lược bán hàng là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng. Doanh nghiệp cần có chiến lược bán hàng vì nó sẽ giúp doanh nghiệp hiểu được hành trình mua hàng của khách hàng, xây dựng đôi ngũ nhân viên kinh doanh phù hợp và giành lợi thế cạnh tranh. Hy vọng với những thông tin trên đây, bạn có thể tự xây dựng chiến lược bán hàng cho doanh nghiệp của mình. Chúc các bạn thành công.
