Chính sách giá là gì? 7 chiến lược định giá quan trọng trong marketing

Chính sách giá không chỉ đơn thuần là việc đặt một con số cho sản phẩm hay dịch vụ, mà còn là một chiến lược toàn diện, ảnh hưởng trực tiếp đến vị thế cạnh tranh, giá trị thương hiệu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá khái niệm chính sách giá là gì, cũng như tập trung vào 7 chiến lược định giá quan trọng nhất trong lĩnh vực marketing.

Chính sách giá là gì?

Chính sách giá là quyết định về mức giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường. Chính sách giá là một trong bốn yếu tố cơ bản của kế hoạch marketing, bên cạnh sản phẩm, phân phối và khuyến mãi. Chính sách giá ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận, cạnh tranh và hình ảnh của doanh nghiệp.

Chính sách giá là quyết định về mức giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường

Vai trò của chính sách giá trong marketing

Chính sách giá có vai trò quan trọng trong marketing bởi vì nó:

1. Thể hiện giá trị sản phẩm

Giá là một chỉ số của giá trị sản phẩm đối với khách hàng. Giá cao thường gắn liền với chất lượng cao, uy tín và đẳng cấp của sản phẩm. Chính vì thế, doanh nghiệp cần xác định giá trị cốt lõi của sản phẩm và định giá phù hợp để thể hiện giá trị đó.

Chính sách về giá thể hiện giá trị sản phẩm

2. Thuyết phục khách hàng mua hàng

Giá là một yếu tố quyết định trong quá trình mua hàng của khách hàng. Giá cạnh tranh, hợp lý và phù hợp với nhu cầu, mong muốn và khả năng chi trả của khách hàng sẽ kích thích họ mua hàng. Ngược lại, giá quá cao, quá thấp hoặc không phù hợp với giá trị sản phẩm sẽ làm khách hàng do dự, bỏ qua hoặc chuyển sang sản phẩm của đối thủ.

3. Củng cố niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm

Giá là một yếu tố tạo dựng niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm. Giá ổn định, minh bạch sẽ làm khách hàng tin tưởng vào chất lượng và giá trị của sản phẩm. Giá biến động, không rõ ràng hoặc không có lý do sẽ làm khách hàng nghi ngờ, hoài nghi và mất lòng tin vào sản phẩm.

Giá ổn định, minh bạch sẽ làm khách hàng tin tưởng vào chất lượng và giá trị của sản phẩm

Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách giá là gì?

Chính sách giá của doanh nghiệp không phải là một quyết định đơn lẻ, mà phải dựa trên nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài. Chi tiết như sau:

1. Yếu tố bên trong

- Chi phí sản xuất: Là tổng chi phí để tạo ra một sản phẩm hoặc cung cấp một dịch vụ, bao gồm chi phí nguyên liệu, nhân công, máy móc, vận chuyển, quản lý,... Chi phí sản xuất là yếu tố cơ bản để xác định giá thành và lợi nhuận của sản phẩm.

- Mục tiêu marketing: Là những mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được thông qua kế hoạch marketing như tăng doanh thu, tăng thị phần, tăng nhận diện thương hiệu, tăng sự hài lòng của khách hàng,... Mục tiêu marketing sẽ ảnh hưởng đến chiến lược giá của doanh nghiệp. Ví dụ như định giá thâm nhập để tăng thị phần, định giá cao cấp để tăng nhận diện thương hiệu,...

- Chiến lược phân phối: Là cách thức mà doanh nghiệp phân phối sản phẩm đến tay khách hàng như bán trực tiếp, bán qua đại lý, bán qua kênh trực tuyến,... Chiến lược phân phối sẽ ảnh hưởng đến chi phí, lợi nhuận và giá cả của sản phẩm. Ví dụ về chính sách giá, bán trực tiếp sẽ tiết kiệm chi phí, bán qua đại lý sẽ tăng lợi nhuận, bán qua kênh trực tuyến sẽ giảm giá cả,...

- Chiến lược khuyến mãi: Là những hoạt động mà doanh nghiệp thực hiện để quảng bá sản phẩm và thúc đẩy khách hàng mua hàng như quảng cáo, bán hàng, tặng quà, giảm giá,... Chiến lược khuyến mãi sẽ ảnh hưởng đến giá cả và giá trị của sản phẩm, ví dụ như quảng cáo sẽ tăng giá trị, bán hàng sẽ tăng giá cả, tặng quà sẽ tăng giá trị, giảm giá sẽ giảm giá cả,...

Yếu tố bên trong ảnh hưởng tới chiến lược giá

2. Yếu tố bên ngoài

- Nhu cầu và cung ứng: Là sự tương quan giữa số lượng sản phẩm mà khách hàng muốn và có thể mua với số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp có thể và muốn bán. Nhu cầu và cung ứng sẽ ảnh hưởng đến giá cả của sản phẩm theo nguyên tắc cơ bản:

+ Khi nhu cầu tăng hoặc cung giảm, giá cả sẽ tăng. 

+ Khi nhu cầu giảm hoặc cung tăng, giá cả sẽ giảm.

- Đối thủ cạnh tranh: Là những doanh nghiệp cùng cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự hoặc thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh sẽ ảnh hưởng đến giá cả của sản phẩm theo nguyên tắc cạnh tranh: 

+ Khi đối thủ cạnh tranh nhiều hoặc mạnh, giá cả sẽ giảm.

+ Khi đối thủ cạnh tranh ít hoặc yếu, giá cả sẽ tăng.

- Khách hàng mục tiêu: Là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến và muốn bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Khách hàng mục tiêu sẽ ảnh hưởng đến giá cả của sản phẩm theo nguyên tắc phù hợp: 

+ Khi khách hàng mục tiêu có nhu cầu, mong muốn và khả năng chi trả cao, giá cả sẽ cao.

+ Khi khách hàng mục tiêu có nhu cầu, mong muốn và khả năng chi trả thấp, giá cả sẽ thấp.

- Môi trường kinh tế, chính trị, xã hội, pháp lý: Là những yếu tố vĩ mô mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được nhưng ảnh hưởng đến hoạt động động của doanh nghiệp như tăng trưởng kinh tế, biến động tỷ giá, luật định, văn hóa tiêu dùng,... Môi trường kinh tế, chính trị, xã hội, pháp lý sẽ ảnh hưởng đến giá cả của sản phẩm theo nguyên tắc thích ứng: 

+ Khi môi trường thuận lợi, giá cả sẽ tăng.

+ Khi môi trường bất lợi, giá cả sẽ giảm.

Yếu tố bên ngoài ảnh hưởng tới chiến lược giá

Các chính sách giá trong marketing

Dựa trên các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách giá, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều chiến lược giá khác nhau cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Vậy các chính sách giá là gì? Mời bạn theo dõi nội dung dưới đây:

1. Định giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing)

Định giá thâm nhập thị trường là chiến lược giá thấp hơn giá cả thị trường để thu hút khách hàng mới, tăng thị phần và tạo nền tảng cho việc tăng giá sau này. Chiến lược này thường được áp dụng khi sản phẩm mới ra mắt, khi thị trường cạnh tranh cao, khi khách hàng nhạy cảm với giá và khi doanh nghiệp có khả năng sản xuất với chi phí thấp.

>>> Xem thêm: Hướng dẫn nghiên cứu thị trường

Định giá thâm nhập thị trường

2. Định giá ở mức cao cấp

Định giá ở mức cao cấp là chiến lược giá cao hơn giá cả thị trường để tạo ấn tượng về chất lượng, uy tín và đẳng cấp của sản phẩm. Chiến lược này thường được áp dụng khi sản phẩm có tính độc đáo, khi thị trường có ít đối thủ cạnh tranh, khi khách hàng không nhạy cảm với giá và khi doanh nghiệp muốn tạo ra lợi nhuận cao.

3. Định giá hớt váng

Định giá hớt váng là chiến lược giá cao ban đầu và giảm dần theo thời gian để thu hút những khách hàng sẵn sàng trả giá cao và tận dụng sự giảm giá trị của sản phẩm. Chiến lược này thường được áp dụng khi sản phẩm có tuổi thọ ngắn, khi thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, khi khách hàng có nhu cầu khác nhau và khi doanh nghiệp muốn khôi phục chi phí nhanh chóng.

Chính sách về giá cả vầ tầm quan trọng của nó

4. Giá cho chương trình khuyến mãi

Giá cho chương trình khuyến mãi là chiến lược giảm giá tạm thời để thúc đẩy khách hàng mua hàng nhanh chóng, tăng doanh số bán hàng và thanh lý hàng tồn kho. Chiến lược này thường được áp dụng khi sản phẩm có tính mùa vụ, khi thị trường bão hòa, khi khách hàng nhạy cảm với giá và khi doanh nghiệp muốn tăng lưu lượng khách hàng.

5. Định giá theo vị trí địa lý

Định giá theo vị trí địa lý là chiến lược định giá khác nhau cho cùng một sản phẩm tùy thuộc vào vị trí địa lý của khách hàng. Chiến lược này thường được áp dụng khi sản phẩm có tính địa phương, khi thị trường có sự khác biệt về nhu cầu, mong muốn và khả năng chi trả của khách hàng theo vùng và khi doanh nghiệp muốn tận dụng sự biến động của chi phí vận chuyển.

6. Định giá lẻ

Định giá lẻ là chiến lược định giá một sản phẩm cao hơn khi bán lẻ so với khi bán buôn. Chiến lược này thường được áp dụng khi sản phẩm có tính tiêu dùng, khi thị trường có nhiều kênh phân phối, khi khách hàng có nhu cầu khác nhau và khi doanh nghiệp muốn tạo ra lợi nhuận cho cả bán buôn và bán lẻ.

Định giá lẻ là chiến lược định giá một sản phẩm cao hơn khi bán lẻ so với khi bán buôn

7. Chiến lược giá theo combo

Chiến lược giá theo combo là chiến lược định giá một nhóm sản phẩm thấp hơn khi bán riêng lẻ. Chiến lược này thường được áp dụng khi sản phẩm có tính bổ sung, khi thị trường có nhiều sản phẩm thay thế, khi khách hàng có nhu cầu đa dạng và khi doanh nghiệp muốn tăng doanh số bán hàng và giảm chi phí bán hàng.

Cách xác định chiến lược giá cho doanh nghiệp

Để xác định chiến lược giá cho doanh nghiệp, bạn cần thực hiện các bước sau:

1. Xác định mục tiêu marketing

Mục tiêu marketing là những mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được thông qua kế hoạch marketing. Mục tiêu marketing sẽ giúp doanh nghiệp xác định hướng đi và đo lường kết quả của chiến lược giá. Mục tiêu marketing cần phải cụ thể, đo lường, đạt được, thực tế và có thời hạn (SMART).

Mục tiêu marketing là những mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được thông qua kế hoạch marketing

2. Đánh giá tệp khách hàng hiện tại

Tệp khách hàng hiện tại là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp đang phục vụ và có mối quan hệ kinh doanh. Đánh giá tệp khách hàng hiện tại sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu, mong muốn, hành vi và khả năng chi trả của khách hàng. Đánh giá tệp khách hàng hiện tại cần dựa trên các phương pháp thu thập dữ liệu như khảo sát, phỏng vấn, quan sát,...

3. Xem xét giá thành của đối thủ cạnh tranh

Giá thành của đối thủ cạnh tranh là mức giá mà những doanh nghiệp cùng cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự hoặc thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp đang áp dụng. Xem xét giá thành của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp so sánh, phân tích và định vị giá cả của mình trên thị trường. Xem xét giá thành của đối thủ cạnh tranh cần dựa trên các nguồn thông tin như internet, báo chí, báo cáo,...

Xem xét giá của đối thủ cạnh tranh

4. Nhận định xu hướng marketing của ngành hàng

Xu hướng marketing của ngành hàng là những xu hướng về nhu cầu, cung ứng, giá cả, cạnh tranh, sản phẩm, khuyến mãi,... của ngành hàng mà doanh nghiệp đang hoạt động. Nhận định xu hướng marketing của ngành hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt cơ hội, đối phó với thách thức và đi trước thị trường. Nhận định xu hướng marketing của ngành hàng cần dựa trên các phân tích như SWOT, PEST, Porter,...

5. Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng

Thông tin phản hồi từ khách hàng là những ý kiến, đánh giá, góp ý, khiếu nại,... về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện chất lượng, giá trị và giá cả của sản phẩm. Việc thu thập thông tin cần dựa trên các kênh liên lạc như email, điện thoại, mạng xã hội,...

Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng

6. Đánh giá ưu nhược điểm của các chiến lược giá khác nhau

Đánh giá ưu nhược điểm của các chiến lược giá khác nhau sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn chiến lược giá phù hợp nhất với mục tiêu marketing, tệp khách hàng hiện tại, giá thành của đối thủ cạnh tranh, xu hướng marketing của ngành hàng và thông tin phản hồi từ khách hàng. Đánh giá ưu nhược điểm của các chiến lược giá khác nhau cần dựa trên các tiêu chí như doanh thu, lợi nhuận, thị phần, hình ảnh,...

Tổng kết

Như vậy bạn đã biết chính sách giá là gì cũng như những thông tin cụ thể khác về chính sách về giá của doanh nghiệp. Tham khảo ngay những khoá học marketing trên Unica để có thêm nhiều kiến thức marketing cho doanh nghiệp bạn nhé.

Xin cảm ơn và chúc bạn thành công!