Bán hàng là một trong những hoạt động quan trọng và không thể thiếu của mọi doanh nghiệp, tổ chức hay cá nhân kinh doanh. Bán hàng không chỉ giúp tạo ra doanh thu, lợi nhuận, tăng trưởng cho doanh nghiệp, mà còn giúp xây dựng mối quan hệ, uy tín và thương hiệu với khách hàng. Tuy nhiên, bán hàng không phải là một công việc dễ dàng, nó đòi hỏi sự nỗ lực, sáng tạo và chiến lược của người bán. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giới thiệu cho bạn quy trình 6 bước xây dựng chương trình thúc đẩy bán hàng, 16 chiến lược thúc đẩy bán hàng giúp gia tăng doanh số bền vững và cách đo lường hiệu quả của chiến lược bán hàng. Hãy cùng Unica theo dõi nhé!
Chiến lược thúc đẩy bán hàng là gì?
Chiến lược thúc đẩy bán hàng là kế hoạch tăng doanh số bán hàng bao gồm các mục tiêu, phương pháp, công cụ nhằm mục đích tăng cường hoạt động bán hàng, thu hút khách hàng và gia tăng doanh số cho doanh nghiệp.
Chiến lược thúc đẩy bán hàng có thể được áp dụng cho cả bán hàng trực tiếp và bán hàng online, tùy theo đặc điểm, lĩnh vực và mục tiêu của doanh nghiệp. Chiến lược thúc đẩy bán hàng cần được xây dựng dựa trên nhu cầu, sở thích và hành vi mua hàng của khách hàng mục tiêu, cũng như nguồn lực, thị trường và mức độ cạnh tranh của doanh nghiệp.
Chiến lược thúc đẩy bán hàng bao gồm các mục tiêu, phương pháp, công cụ
Quy trình 6 bước xây dựng chương trình thúc đẩy bán hàng
Để xây dựng một chiến lược thúc đẩy bán hàng hiệu quả, bạn cần thực hiện quy trình 6 bước sau đây:
Bước 1: Đánh giá lại nguồn lực của doanh nghiệp
Trước khi xây dựng chiến lược thúc đẩy bán hàng, bạn cần đánh giá lại nguồn lực của doanh nghiệp. Việc này bao gồm:
- Sản phẩm và dịch vụ: Bạn cần xác định rõ các sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, tính năng, lợi ích và giá trị cạnh tranh của chúng đối với khách hàng.
- Nhân sự: Bạn cần xác định rõ số lượng, năng lực, kỹ năng và trách nhiệm của nhân viên kinh doanh, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc của họ như động lực, thưởng hay đào tạo.
- Tài chính: Bạn cần xác định rõ ngân sách, chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tài chính của doanh nghiệp như thu nhập, chi tiêu hay đầu tư.
- Công nghệ: Bạn cần xác định rõ các công cụ, phần mềm và thiết bị hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng của chúng như tốc độ, độ tin cậy hay bảo mật.
Đánh giá lại nguồn lực của doanh nghiệp
Bước 2: Phân tích thị trường mục tiêu
Sau khi đánh giá lại nguồn lực của doanh nghiệp, bạn cần phân tích thị trường mục tiêu. Những yếu tố bạn cần đánh giá là:
- Khách hàng: Bạn cần xác định rõ chân dung, nhu cầu, sở thích và hành vi mua hàng của khách hàng mục tiêu, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ, như nhu cầu, mong muốn hay tâm lý.
- Đối thủ: Bạn cần xác định rõ các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm và dịch vụ, chiến lược và thế mạnh của họ, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến sự cạnh tranh của họ như chất lượng, giá cả hay khuyến mãi.
- Thị trường: Bạn cần xác định rõ kích thước, tiềm năng, xu hướng của thị trường, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của thị trường như nhu cầu, cung cấp hay môi trường.
Phân tích thị trường mục tiêu
Bước 3: Xác định mục tiêu cho từng giai đoạn bán hàng
Tiếp theo, bạn cần xác định mục tiêu cho từng giai đoạn bán hàng như sau:
- Giai đoạn 1: Tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng. Mục tiêu của giai đoạn này là tăng số lượng và chất lượng của khách hàng tiềm năng. Muốn làm được điều này, bạn hãy sử dụng các phương tiện truyền thông, tiếp thị và quảng cáo để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ nhằm tạo sự chú ý và hứng thú cho khách hàng.
- Giai đoạn 2: Tiếp cận và tương tác với khách hàng tiềm năng. Mục tiêu của giai đoạn này là tăng sự giao tiếp và tương tác với khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng các phương pháp liên lạc như điện thoại, email hay mạng xã hội để tìm hiểu nhu cầu, sở thích và vấn đề của khách hàng, cũng như giải đáp thắc mắc, tư vấn và thuyết phục khách hàng.
- Giai đoạn 3: Thuyết trình và đề xuất giải pháp cho khách hàng tiềm năng. Mục tiêu của giai đoạn này là tăng sự tin tưởng và hài lòng của khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng các kỹ năng thuyết trình để đưa ra giải pháp phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
- Giai đoạn 4: Đóng gói và ký kết hợp đồng với khách hàng tiềm năng. Mục tiêu của giai đoạn này là tăng tỷ lệ chốt đơn hàng bằng cách sử dụng các kỹ năng đóng gói như tạo ra sự khẩn thiết, tạo ra sự ưu đãi và tạo ra sự cam kết của khách hàng. Bạn cũng cần xác nhận lại các điều khoản và điều kiện của hợp đồng và ký kết hợp đồng với khách hàng.
- Giai đoạn 5: Giao hàng và lắp đặt sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng. Mục tiêu của giai đoạn này là tăng sự hài lòng và niềm tin của khách hàng, bằng cách giao hàng và lắp đặt sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng, chính xác và chuyên nghiệp. Bạn cũng cần hướng dẫn khách hàng cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, giải đáp các thắc mắc, khiếu nại hay yêu cầu của khách hàng.
- Giai đoạn 6: Chăm sóc và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Mục tiêu của giai đoạn này là tăng sự gắn kết, trung thành và tái mua hàng của khách hàng bằng cách chăm sóc và duy trì mối quan hệ với khách hàng, bằng cách liên hệ thường xuyên, cập nhật thông tin, gửi lời cảm ơn hay tặng quà cho khách hàng. Bạn cũng cần thu thập phản hồi, đánh giá, gợi ý của khách hàng để cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ, cũng như khuyến khích khách hàng giới thiệu sản phẩm và dịch vụ cho người khác.
Kết quả của bước này là bạn có được một bộ tiêu chí đo lường hiệu quả của chương trình bán hàng, cũng như một kế hoạch hành động cụ thể cho từng giai đoạn bán hàng.
Xác định mục tiêu cho từng giai đoạn
Bước 4: Triển khai chiến lược
Trong kế hoạch thúc đẩy bán hàng, sau khi xác định mục tiêu cho từng giai đoạn bán hàng, bạn cần triển khai chiến lược bao gồm:
- Chiến lược sản phẩm/dịch vụ: Bạn cần thiết kế, cải tiến, đóng gói, định giá, phân phối, bảo hành sản phẩm/dịch vụ sao cho phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu.
- Chiến lược truyền thông: Bạn cần lựa chọn, sử dụng, kết hợp các kênh truyền thông như website, mạng xã hội, email, điện thoại, truyền hình, báo chí, sự kiện để tạo ra những thông điệp hấp dẫn, thuyết phục, gây ấn tượng với khách hàng mục tiêu.
- Chiến lược khuyến mãi: Bạn cần lên kế hoạch, thực hiện, đánh giá các hoạt động khuyến mãi như giảm giá, tặng quà, tạo ưu đãi, tạo sự kiện để tăng sự chú ý, hứng thú, hành động của khách hàng mục tiêu.
Kết quả của bước này là bạn có được một chiến lược toàn diện, hiệu quả, phù hợp với nguồn lực và mục tiêu của doanh nghiệp, cũng như thị trường và khách hàng mục tiêu.
Triển khai chiến lực
Bước 5: Chăm sóc khách hàng sau bán
Sau khi triển khai chiến lược, bạn cần chăm sóc khách hàng sau bán. Những việc bạn cần làm bao gồm:
- Hỗ trợ khách hàng: Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khách hàng như tư vấn, giải đáp, hướng dẫn, giải quyết khiếu nại, đổi trả, bảo hành để tăng sự hài lòng và tin tưởng của khách hàng.
- Giao tiếp khách hàng: Cần duy trì giao tiếp thường xuyên với khách hàng qua các kênh như email, điện thoại, mạng xã hội để cập nhật thông tin, gửi lời cảm ơn, chúc mừng, chia sẻ để tăng sự gắn kết và thân thiện với khách hàng.
- Khảo sát khách hàng: Thu thập ý kiến, phản hồi, đánh giá của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ, chương trình bán hàng, nhân viên bán hàng để tăng sự tôn trọng và lắng nghe khách hàng, cũng như cải thiện chất lượng và hiệu quả của doanh nghiệp.
Kết quả của bước này là bạn có được một mối quan hệ bền vững, lâu dài, tốt đẹp với khách hàng, cũng như tăng doanh thu, lợi nhuận, thị phần của doanh nghiệp.
Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Bước 6: Quản lý hoạt động bán hàng bằng công cụ CRM
Sau khi chăm sóc khách hàng sau bán, bạn cần quản lý hoạt động bán hàng bằng công cụ CRM. CRM là viết tắt của Customer Relationship Management, là một hệ thống quản lý quan hệ khách hàng, giúp doanh nghiệp thu thập, lưu trữ, phân tích, chia sẻ dữ liệu về khách hàng, cũng như quản lý các hoạt động bán hàng, tiếp thị, dịch vụ khách hàng.
CRM có nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, như:
- Tăng hiệu quả và năng suất của nhân viên bán hàng, giảm thời gian và chi phí quản lý.
- Tăng khả năng tiếp cận, tương tác, chăm sóc, duy trì khách hàng, giảm tỷ lệ rời bỏ, tăng tỷ lệ mua lại.
- Tăng khả năng phân loại, phân khúc, phân tích, dự báo nhu cầu, hành vi, giá trị của khách hàng, tăng khả năng định vị, chiến lược, mục tiêu bán hàng.
- Tăng khả năng đo lường, kiểm soát, đánh giá, cải thiện hiệu quả, chất lượng, kết quả của chương trình bán hàng.
CRM có nhiều loại và hình thức, như:
- CRM truyền thống: Là một hệ thống CRM được cài đặt trên máy tính hoặc máy chủ của doanh nghiệp, yêu cầu đầu tư ban đầu cao, bảo trì thường xuyên, bảo mật tốt nhưng khó cập nhật, mở rộng và tương tác.
- CRM đám mây: Là một hệ thống CRM được cung cấp dưới dạng dịch vụ trên internet, yêu cầu đầu tư ban đầu thấp, bảo trì ít, cập nhật, mở rộng, tương tác dễ dàng nhưng bảo mật kém, phụ thuộc vào nhà cung cấp.
- CRM xã hội: Là một hệ thống CRM kết hợp với các mạng xã hội, giúp doanh nghiệp tiếp cận, lắng nghe, tham gia, tương tác, chia sẻ với khách hàng trên các kênh truyền thông xã hội như Facebook, Twitter, Instagram, YouTube,…
Kết quả của bước này là bạn có được một công cụ hỗ trợ hiệu quả cho việc quản lý hoạt động bán hàng cũng như nâng cao quan hệ với khách hàng.
CRM là viết tắt của Customer Relationship Management
16 chiến lược thúc đẩy bán hàng giúp gia tăng doanh số bền vững
Sau khi xác định mục tiêu cho từng giai đoạn bán hàng, bạn cần áp dụng các chiến lược thúc đẩy bán hàng để thực hiện mục tiêu đó. Dưới đây là 16 chiến lược thúc đẩy bán hàng giúp gia tăng doanh số bền vững mà bạn có thể tham khảo:
Lợi ích là mối quan tâm hàng đầu của khách hàng
Một chiến lược thúc đẩy bán hàng hiệu quả là tập trung vào lợi ích của sản phẩm và dịch vụ chứ không phải tính năng của chúng. Bạn cần hiểu rõ lợi ích của sản phẩm và dịch vụ của mình là gì, làm thế nào chúng giải quyết vấn đề, đáp ứng nhu cầu và mang lại giá trị cho khách hàng. Bạn cần trình bày lợi ích của sản phẩm và dịch vụ một cách rõ ràng, cụ thể và thuyết phục để khách hàng cảm nhận được sự hấp dẫn và cần thiết của chúng.
Xác định rõ chân dung khách hàng
Xác định rõ chân dung khách hàng bao gồm các thông tin như:
- Đặc điểm cá nhân.
- Nhu cầu.
- Sở thích.
- Hành vi mua hàng.
- Yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Xác định rõ chân dung khách hàng
Bạn cần nghiên cứu, phân tích và phân loại khách hàng theo các tiêu chí khác nhau để xác định được khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng cao. Bạn cần tùy biến và hoạch định chiến lược bán hàng theo từng nhóm khách hàng để tăng hiệu quả giao tiếp và tương tác với khách hàng.
Ý thức nhu cầu của khách hàng
Một kế hoạch thúc đẩy bán hàng hiệu quả là ý thức nhu cầu của khách hàng bao gồm các nhu cầu cơ bản, nhu cầu mong muốn và nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng. Bạn cần tìm hiểu, lắng nghe và đặt câu hỏi để khám phá ra các nhu cầu của khách hàng, cũng như các vấn đề, khó khăn và mục tiêu của khách hàng.
Bạn cần tạo ra sự liên kết giữa nhu cầu của khách hàng và lợi ích của sản phẩm và dịch vụ để thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm và dịch vụ của bạn là giải pháp tốt nhất cho nhu cầu của họ.
Xây dựng lợi thế cạnh tranh
Xây dựng lợi thế cạnh tranh bao gồm các yếu tố làm nổi bật sản phẩm và dịch vụ của bạn so với các đối thủ cạnh tranh, Bạn cần tạo ra sự khác biệt và độc đáo cho sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Bạn cần nghiên cứu, phân tích và so sánh sản phẩm và dịch vụ của mình với các đối thủ cạnh tranh để xác định được các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của bạn. Bạn cần tận dụng các điểm mạnh, khắc phục các điểm yếu, nắm bắt các cơ hội và đối phó với các thách thức, để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Xây dựng lợi thế cạnh tranh bao gồm các yếu tố làm nổi bật sản phẩm và dịch vụ
Tận dụng truyền thông mạng xã hội và tiếp thị nội dung
Mạng xã hội là một kênh truyền thông rất phổ biến và hiệu quả để tiếp cận với khách hàng tiềm năng, tăng nhận diện thương hiệu và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Doanh nghiệp có thể sử dụng các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, YouTube, TikTok,... để chia sẻ nội dung hấp dẫn, giá trị và liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như hình ảnh, video, bài viết, infographics,...
Nội dung này không chỉ giúp thu hút sự chú ý của khách hàng, mà còn tạo ra sự tương tác, góp ý, phản hồi và chia sẻ, tăng khả năng lan truyền và tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp. Để tận dụng truyền thông mạng xã hội và tiếp thị nội dung, doanh nghiệp cần có một kế hoạch chi tiết bao gồm mục tiêu, đối tượng, nội dung, kênh, thời gian và phương thức đo lường hiệu quả.
Truyền thông qua mạng xã hội
Chào hàng qua điện thoại (Cold Call)
Đây là một trong các chiến lược bán hàng truyền thống nhưng vẫn có hiệu quả cao nếu được thực hiện đúng cách. Cold call là việc gọi điện cho những khách hàng chưa từng liên hệ hoặc biết đến doanh nghiệp trước đó để giới thiệu về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và thúc đẩy họ mua hàng hoặc đặt lịch hẹn.
Để chào hàng qua điện thoại thành công, người kinh doanh cần có một danh sách khách hàng tiềm năng phù hợp với đặc điểm và nhu cầu của sản phẩm hoặc dịch vụ, một kịch bản gọi điện rõ ràng và thuyết phục, một thái độ thân thiện và chuyên nghiệp và kỹ năng xử lý tình huống tốt.
Thực hành phương pháp “100 cuộc gọi”
Đây là một chiến lược bán hàng dựa trên số lượng nhằm tăng cường kỹ năng và sự tự tin của người kinh doanh, cũng như tăng khả năng chốt đơn hàng. Phương pháp này đơn giản là gọi điện cho 100 khách hàng tiềm năng trong một khoảng thời gian ngắn, ví dụ như một tuần, rồi ghi nhận kết quả của mỗi cuộc gọi như số lượng khách hàng quan tâm, đồng ý hẹn gặp, mua hàng, từ chối,...
Sau đó, người kinh doanh có thể phân tích kết quả, nhận ra những điểm mạnh và yếu, cải thiện kỹ năng và chiến lược để áp dụng cho những cuộc gọi tiếp theo. Phương pháp này giúp người kinh doanh vượt qua sự sợ hãi và ngại ngùng khi gọi điện cho khách hàng lạ, đồng thời tạo ra một thói quen và tinh thần làm việc tích cực.
Thực hành phương pháp “100 cuộc gọi”
Lựa chọn mức giá phù hợp
Giá cả là một yếu tố quan trọng chiến lược thúc đẩy bán hàng và nó ảnh hưởng trực tiếp tới quyết định hành vi mua hàng của khách hàng. Đây cũng là một công cụ để tạo ra sự khác biệt và cạnh tranh cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần lựa chọn một mức giá phù hợp với giá trị cung cấp cho khách hàng, với chi phí sản xuất và kinh doanh, với thị trường và đối thủ cạnh tranh.
Một số chiến lược giá phổ biến mà doanh nghiệp có thể áp dụng là:
- Giá cao - chất lượng cao.
- Giá thấp - khối lượng lớn.
- Giá tùy biến theo nhu cầu của khách hàng.
- Giá theo gói hoặc theo kết quả.
- Giá theo mùa hoặc theo thời điểm.
- Giá theo kênh phân phối.
- ...
Doanh nghiệp cũng cần có một cơ chế điều chỉnh giá linh hoạt để phản ứng nhanh với những thay đổi của thị trường và khách hàng.
Nghiên cứu kỹ thuật đàm phán - thương lượng
Đàm phán - thương lượng là một kỹ năng cần thiết của người kinh doanh để có thể đạt được một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên và duy trì một mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Để nâng cao kỹ năng đàm phán - thương lượng, người kinh doanh cần nghiên cứu và áp dụng những nguyên tắc và kỹ thuật sau:
- Xác định mục tiêu và giới hạn của mình.
- Tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
- Tạo ra một không khí thân thiện và hợp tác.
- Lắng nghe và hiểu quan điểm của khách hàng.
- Đưa ra những lập luận và bằng chứng thuyết phục.
- Tránh những tranh cãi và xung đột.
- Đề xuất những giải pháp cùng có lợi.
- Thể hiện sự linh hoạt và sáng tạo.
- Kết thúc với một thỏa thuận rõ ràng và cụ thể.
Rèn luyện kỹ thuật đàm phán và thương lượng
Học cách thuyết trình hiệu quả
Thuyết trình là một kỹ năng quan trọng trong chiến lược thúc đẩy bán hàng. Thông qua thuyết trình, bạn có thể truyền đạt thông tin, kiến thức và quan điểm của mình đến khách hàng, đồng thời tạo ấn tượng và thể hiện sự chuyên nghiệp. Để thuyết trình hiệu quả, người kinh doanh cần chuẩn bị kỹ nội dung, tài liệu và thiết bị trình chiếu, lựa chọn phương thức và phong cách thuyết trình phù hợp với đối tượng và mục đích, sử dụng ngôn ngữ cơ thể và giọng nói để thu hút sự chú ý và tạo cảm xúc, sử dụng những ví dụ, câu chuyện và hình ảnh minh họa, trả lời những câu hỏi và thắc mắc của khách hàng, kết thúc với một lời nhắc nhở và kêu gọi hành động.
Chính vì tầm quan trọng của kỹ năng này, các doanh nghiệp hiện nay đã đầu tư các khóa học bán hàng cho nhân viên của mình. Đây là một khoản đầu tư siêu lời vì nhân sự giỏi mới có thể thúc đẩy doanh thu của công ty.
Giữ quan hệ lâu dài với khách hàng
Khách hàng là tài sản quý giá của doanh nghiệp, việc giữ chân và phát triển quan hệ với họ là một chiến lược bán hàng hiệu quả và bền vững. Để giữ quan hệ lâu dài với khách hàng, doanh nghiệp cần có những hoạt động sau:
- Chăm sóc khách hàng sau bán hàng như giao hàng nhanh chóng, bảo hành, bảo trì, hỗ trợ kỹ thuật,..
- Gửi những thông tin, tin tức và ưu đãi mới nhất về sản phẩm hoặc dịch vụ,...
- Nhận và xử lý những phản hồi, góp ý và khiếu nại của khách hàng,...
- Thăm hỏi và chúc mừng khách hàng nhân những dịp đặc biệt, như sinh nhật, lễ tết,...
- Tạo ra những chương trình khuyến mãi, thưởng thức và tặng quà cho khách hàng thân thiết,...
Những hoạt động này giúp tăng sự hài lòng, gắn bó và trung thành của khách hàng, cũng như tạo ra những người truyền đạt tích cực cho doanh nghiệp.
Giữ quan hệ lâu dài với khách
Cho khách hàng trải nghiệm một lợi ích MIỄN PHÍ
Đây là một chiến lược bán hàng dựa trên tâm lý của khách hàng nhằm tạo ra sự hấp dẫn và thúc đẩy họ mua hàng. Doanh nghiệp có thể cho khách hàng trải nghiệm một lợi ích MIỄN PHÍ liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như một phiên bản dùng thử, một mẫu sản phẩm, một buổi tư vấn, một khóa học,...
Khi khách hàng trải nghiệm một lợi ích MIỄN PHÍ, họ sẽ cảm nhận được giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ. Do đó, khả năng họ sẽ mua hàng hoặc tiếp tục sử dụng dịch vụ sẽ cao hơn.
Tiết lộ thông tin chưa được công bố với khách hàng
Đây là một chiến lược thúc đẩy bán hàng dựa trên sự tò mò và ham muốn của khách hàng nhằm tạo ra sự quan tâm và mong đợi về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tiết lộ một số thông tin chưa được công bố với khách hàng như một tính năng mới, một ưu đãi đặc biệt, một sự kiện sắp diễn ra,...
Thông tin này sẽ khiến khách hàng cảm thấy được đặc biệt và quan trọng, cũng như tăng sự hứng thú và muốn biết thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ. Do đó, khả năng họ sẽ mua hàng hoặc tham gia sự kiện sẽ cao hơn.
Tiết lộ thông tin với khách hàng
Thông điệp bán hàng rõ ràng
Thông điệp bán hàng là những thông tin mà doanh nghiệp muốn truyền đạt đến khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như lợi ích, đặc điểm, giá trị cạnh tranh,... Thông điệp bán hàng cần phải rõ ràng, cụ thể và thuyết phục để khách hàng có thể hiểu và nhớ được, cũng như tạo ra một ấn tượng tốt về doanh nghiệp.
Để tạo ra một thông điệp bán hàng rõ ràng, doanh nghiệp cần xác định mục tiêu, đối tượng và kênh truyền thông, nghiên cứu thị trường và khách hàng, lựa chọn những lợi ích và đặc điểm nổi bật của sản phẩm hoặc dịch vụ, sử dụng những từ ngữ và hình ảnh dễ hiểu và thu hút, kiểm tra và đánh giá hiệu quả của thông điệp bán hàng.
Đặt ra mục tiêu rõ ràng
Mục tiêu là những kết quả mà doanh nghiệp mong muốn đạt được thông qua chiến lược bán hàng như doanh số, lợi nhuận, thị phần, số lượng khách hàng,... Mục tiêu cần phải rõ ràng, cụ thể, đo lường được, thực tế và có thời hạn để doanh nghiệp có thể lên kế hoạch, thực hiện và đánh giá chiến lược bán hàng một cách hiệu quả.
Để đặt ra mục tiêu rõ ràng, doanh nghiệp cần phân tích tình hình hiện tại, xác định nhu cầu và khả năng của mình, định lượng và phân bổ nguồn lực, thiết lập các chỉ tiêu và tiêu chí đánh giá, theo dõi và điều chỉnh mục tiêu theo thời gian.
Đặt ra mục tiêu rõ ràng
Tập trung vào thương hiệu
Thương hiệu là những gì mà khách hàng nghĩ và cảm nhận về doanh nghiệp, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Thương hiệu sẽ bao gồm tên, logo, slogan, màu sắc, hình ảnh, giá trị,...
Thương hiệu là một yếu tố quan trọng để tạo ra sự khác biệt và cạnh tranh cho doanh nghiệp, cũng như tăng sự nhận diện và trung thành của khách hàng. Để tập trung vào thương hiệu, doanh nghiệp cần xây dựng một bản sắc thương hiệu độc đáo và phù hợp với mục tiêu và đối tượng của mình, thống nhất và nhất quán các yếu tố thương hiệu trên mọi kênh truyền thông và tiếp xúc với khách hàng, duy trì và cải thiện chất lượng và uy tín của thương hiệu.
Bán hàng nhanh chóng, hiệu quả bằng cách đăng ký học online qua video ngay. Khóa học giúp bạn làm quen với các khái niệm và tuyệt chiêu thúc đẩy bán hàng. Tham gia khoá học, bạn sẽ biết tìm kiếm khách hàng mục tiêu, quảng cáo và chăm sóc khách hàng đúng đắn để kinh doanh đem lại lợi nhuận cao.
Làm thế nào để đo lường hiệu quả của chiến lược bán hàng?
Để đo lường hiệu quả của chiến lược thúc đẩy bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào những yếu tố sau:
Mức độ hài lòng của khách hàng
Đây là một chỉ số đo lường mức độ thỏa mãn và trung thành của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Mức độ hài lòng của khách hàng có thể được đo lường bằng cách sử dụng các phương pháp như khảo sát, phỏng vấn, nhóm thảo luận,...
Một số chỉ tiêu thường được sử dụng để đo lường mức độ hài lòng của khách hàng là tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng, tỷ lệ khách hàng giới thiệu cho người khác, tỷ lệ khách hàng đánh giá cao sản phẩm hoặc dịch vụ, tỷ lệ khách hàng khiếu nại hoặc hủy bỏ,... Mức độ hài lòng của khách hàng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp cũng như uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp.
Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng
Lợi nhuận bán hàng
Đây là một chỉ số đo lường hiệu quả của chiến lược thúc đẩy bán hàng đối với kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận bán hàng là sự chênh lệch giữa doanh thu và chi phí bán hàng bao gồm chi phí sản xuất, chi phí quảng cáo, chi phí nhân sự, chi phí vận chuyển,...
Lợi nhuận bán hàng có thể được tính bằng cách sử dụng công thức sau:
Lợi nhuận bán hàng = Doanh thu bán hàng - Chi phí bán hàng.
Lợi nhuận bán hàng cho biết mức độ hiệu quả và sinh lời của chiến lược bán hàng, cũng như khả năng phát triển và mở rộng của doanh nghiệp.
Công thức tính lợi nhuận bán hàng
Các chỉ số kinh doanh
Đây là những chỉ số đo lường các hoạt động và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, liên quan đến chiến lược bán hàng. Các chỉ số kinh doanh có thể bao gồm:
- Số lượng khách hàng tiềm năng.
- Số lượng khách hàng thực tế.
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.
- Giá trị đơn hàng trung bình.
- Giá trị khách hàng trọn đời.
- Chi phí mỗi khách hàng.
- Tỷ lệ giữ chân khách hàng.
- Tỷ lệ hồi đáp.
- Tỷ lệ mở email.
- Tỷ lệ nhấp chuột.
- Tỷ lệ thoát trang.
Các chỉ số kinh doanh
Các chỉ số kinh doanh giúp doanh nghiệp theo dõi và đánh giá hiệu quả của chiến lược bán hàng, cũng như nhận ra những điểm mạnh và yếu, cơ hội và thách thức và đưa ra những giải pháp cải thiện.
Hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh
Đây là một chỉ số đo lường năng suất và chất lượng của công việc của nhân viên kinh doanh liên quan đến chiến lược bán hàng. Hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh có thể được đo lường bằng cách sử dụng các phương pháp như đánh giá hiệu suất, phản hồi khách hàng, phản hồi cấp trên,...
Một số chỉ tiêu thường được sử dụng để đo lường hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh là số lượng cuộc gọi, số lượng lịch hẹn, số lượng đơn hàng, số lượng khách hàng mới, số lượng khách hàng quay lại, doanh số bán hàng, lợi nhuận bán hàng,.. Hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả bán hàng của doanh nghiệp, cũng như sự hài lòng và phát triển của nhân viên. Bởi vậy, bạn cần thực hiện cách thúc đẩy nhân viên bán hàng để tăng hiệu suất công việc.
Lời kết
Chiến lược thúc đẩy bán hàng là một yếu tố quyết định cho sự thành công của doanh nghiệp, bởi nó giúp doanh nghiệp thu hút và thuyết phục khách hàng mua hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận, và xây dựng thương hiệu và uy tín. Trong bài viết này, chúng tôi đã giới thiệu một số chiến lược bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp, cũng như cách đo lường kết quả của chúng. Hy vọng bài viết này sẽ có ích cho bạn trong việc lên kế hoạch và thực hiện chiến lược bán hàng cho doanh nghiệp của mình. Còn nếu bạn đang muốn học Marketing online, hãy tham khảo ngay các khóa học của Unica. Số lượng bài giảng đa dạng, mức giá ưu đãi cùng lộ trình rõ ràng nên chắc chắn sẽ đáp ứng được nhu cầu của bạn.
