Chiến lược phân phối là gì? 4 bước xây dựng hiệu quả

Trong lập kế hoạch kinh doanh, việc đề xuất một chiến lược phân phối sản phẩm đóng vai trò quan trọng. Chiến lược phân phối định hình cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp tiếp cận khách hàng với mục tiêu tạo ra lợi nhuận. Để hiểu rõ hơn về cách xây dựng một chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả, mời bạn đọc tham khảo nội dung được chia sẻ bởi Unica dưới đây.

1. Chiến lược phân phối là gì?

Chiến lược phân phối, hay còn được gọi là Distribution strategy trong tiếng Anh, là một bộ kế hoạch và quy trình mà một doanh nghiệp thiết lập để đưa sản phẩm, hàng hóa hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng. 

Chiến lược này bao gồm các quyết định liên quan đến các yếu tố như kênh phân phối, quy trình, lưu trữ, xử lý đơn hàng và vận chuyển. Mục tiêu cuối cùng của chiến lược phân phối là đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ được giao đến khách hàng đúng thời điểm, địa điểm và số lượng.

Chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả

Chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả là một trong những yếu tố cơ bản của marketing và đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của một doanh nghiệp. Việc thực hiện một phương pháp phân phối hiệu quả là chìa khóa để đạt được doanh thu và giữ chân khách hàng. Một chiến lược phân phối hiệu quả không chỉ làm hài lòng khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ hơn theo thời gian.

2. Tầm quan trọng của chiến lược phân phối

Một chiến lược phân phối hiệu quả mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Dưới đây là những tầm quan trọng của chiến lược phân phối:

Tiết kiệm chi phí

Xây dựng một chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả giúp doanh nghiệp tối ưu hóa ngân sách bằng cách cắt giảm những kênh trung gian không hiệu quả, giảm chi phí lưu kho, vận chuyển và các chi phí khác liên quan. Điều này giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí kinh doanh đáng kể.

Tăng hiệu quả chiến lược marketing

Bằng cách thực hiện một chiến lược phân phối trong marketing hiệu quả, doanh nghiệp có thể tiếp cận đúng đối tượng khách hàng mục tiêu và tăng cường lượt tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ. Sự xuất hiện của các kênh trung gian cũng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kết nối với nhau để thực hiện các chiến dịch quảng cáo chung và thu hút thêm khách hàng.

Chiến lược phân phối hiệu quả giúp tăng cường hiệu quả marketing

Tăng cường khả năng kiểm soát

Thực hiện một chiến lược phân phối đúng cách giúp doanh nghiệp có khả năng kiểm soát mọi khâu trong quy trình phân phối. Điều này giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và an toàn.

Tiếp nhận phản hồi khách hàng dễ dàng

Khi xây dựng chiến lược phân phối, mọi thông tin như số lượng hàng bán ra, số lượng nhập hàng, thời gian giữa mỗi lần đặt hàng sẽ được tổng hợp một cách chính xác. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ vị trí của sản phẩm và dễ dàng đưa ra những điều chỉnh cần thiết để tăng khả năng đáp ứng và làm hài lòng khách hàng.

Tăng cường tốc độ phát triển

Việc xây dựng một chiến lược kinh doanh hiệu quả giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường mới và mở rộng tệp khách hàng. Hơn nữa, việc phối hợp với các kênh trung gian cũng giúp doanh nghiệp tiếp cận được khách hàng mở rộng và tăng cường tốc độ phát triển.

Tăng cường tốc độ phát triển

Mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường có thể được hiểu như việc mở rộng phạm vi và tiếp cận đến nhiều khách hàng hơn. Chiến lược phân phối, tương tự như một bản đồ, chỉ ra cách sản phẩm được vận chuyển và đưa đến tay người tiêu dùng. 

Khi sử dụng các kênh trung gian, sản phẩm có thể đến được người tiêu dùng một cách nhanh chóng hơn. Mở rộng mạng lưới phân phối giúp tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng, từ đó tạo ra cơ hội để mở rộng thị trường và tăng doanh số bán hàng.

3. Các loại chiến lược phân phối sản phẩm phổ biến

Chiến lược phân phối sản phẩm có rất nhiều loại khác nhau. Dưới đây là một số các loại chiến lược phân phối sản phẩm phổ biến cho bạn tham khảo.

3.1. Chiến lược phân phối đại trà

Chiến lược này tập trung vào việc phân phối sản phẩm đến càng nhiều nhà trung gian càng tốt. Thường được áp dụng cho các mặt hàng tiêu dùng thông thường như thực phẩm, đồ gia dụng, nước uống.

Chiến lược phân phối đại trà

3.2. Chiến lược phân phối độc quyền

Trái ngược với chiến lược đại trà, chiến lược này giới hạn số lượng nhà trung gian. Thường áp dụng cho các sản phẩm đắt tiền, có giới hạn và đòi hỏi dịch vụ cao. Giúp doanh nghiệp dễ dàng quản lý và bảo vệ hình ảnh của mình.

3.3. Chiến lược phân phối chuyên sâu

Sản phẩm được phân phối tại nhiều điểm bán lẻ khác nhau nhằm bao phủ nhiều thị trường. Thường áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng nhanh và tiêu dùng lâu bền.

Chiến lược phân phối chuyên sâu

3.4. Chiến lược phân phối chọn lọc

Kết hợp giữa phân phối chuyên sâu và độc quyền. Sản phẩm được phân phối tại nhiều địa điểm nhưng không quá nhiều. Giúp tạo ra thông điệp về thương hiệu và tăng cơ hội mua sắm sản phẩm chính hãng từ người mua. Thường xuất hiện tại các khu vực có nhu cầu tiêu thụ cao như trung tâm thương mại.

4. Cách thức phân phối tối ưu

Có hai hình thức phân phối tối ưu nhất là Phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Dưới đây là chi tiết về hai cách thức phân phối này:

4.1. Phân phối trực tiếp

Trong phân phối trực tiếp, sản phẩm được phân phối từ nhà sản xuất trực tiếp tới khách hàng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào. Doanh nghiệp cần có một hệ thống nhà kho để lưu trữ hàng hóa và xây dựng một quy trình giao hàng chuyên nghiệp để đảm bảo việc chuyển hàng tới khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Trong phân phối trực tiếp, sản phẩm được phân phối từ nhà sản xuất trực tiếp tới khách hàng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào

4.2. Phân phối gián tiếp

Phân phối gián tiếp là khi nhà sản xuất sử dụng các tổ chức trung gian để đưa sản phẩm đến tay khách hàng. Các tổ chức trung gian này có thể là siêu thị, cửa hàng tạp hóa, cửa hàng tiện lợi hoặc máy bán tự động. Phân phối gián tiếp thường được ưu tiên áp dụng cho các sản phẩm phổ biến và có lượng tiêu thụ lớn như nước giải khát, thực phẩm, đồ tiêu dùng hàng ngày.

5. Quy trình 4 bước phân phối sản phẩm

Để thực hiện được chiến lược phân phối sản phẩm không hề đơn giản, sau đây Unica sẽ hướng dẫn chi tiết cho bạn từng bước thực hiện quy trình phân phối sản phẩm.

5.1. Bước 1. Lựa chọn đối tượng khách hàng cần phân phối sản phẩm

Trước hết, doanh nghiệp cần xác định đối tượng khách hàng mục tiêu. Việc này giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu mua sắm và xu hướng tiêu dùng của khách hàng. Điều này là cơ sở quan trọng để xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm phù hợp.

Lựa chọn đối tượng khách hàng cần phân phối sản phẩm

5.2. Bước 2. Xác định sản phẩm thương hiệu

Sau khi đã xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng, tiếp theo doanh nghiệp cần xác định sản phẩm thương hiệu. Xác định sản phẩm thương hiệu tức là xác định sản phẩm hướng tới đối tượng nào? Mang lại giá trị ra sao. Để xác định sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp cần:

- Tài sản thương hiệu: Đây là yếu tố giúp doanh nghiệp định vị được vị trí và giá trị của mình trên thị trường. Doanh nghiệp nếu như có tài sản thương hiệu mạnh mẽ, sở hữu một thương hiệu được nhiều người biết đến.

- Chủng loại hàng hoá: Tuỳ vào loại sản phẩm kinh doanh hàng hoá mà doanh nghiệp quyết định nên áp dụng chiến lược phân phối sản phẩm nào cho phù hợp nhất.

5.3. Bước 3. Lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm

Tiếp theo, doanh nghiệp cần lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm phù hợp. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc lựa chọn phân phối trực tiếp là phù hợp nhất, có thể kết hợp với một số kênh trung gian để tăng cường hiệu quả và bao phủ thị trường.

Cùng với đó, doanh nghiệp cũng đặc biệt phải chú ý tới Logistics. Nếu có điều kiện, doanh nghiệp có thể thuê hoặc xây dựng thêm các kho bãi, đầu tư thêm vào các phương tiện vận chuyển, đội ngũ giao hàng. Điều này sẽ giúp thúc đẩy sự phát triển thị trường của doanh nghiệp.

Lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm

5.4. Bước 4. Quản lý kênh phân phối sản phẩm

Bước cuối cùng trong quá trình phân phối sản phẩm đó chính là quản lý gắt gao các kênh phân phối. Tiêu chí để quản lý các kênh phân phối sản phẩm đó là:

• Đội ngũ nhân viên vận hành, bán hàng phải đảm bảo trang bị đầy đủ kiến thức, khả năng bán hàng và tiếp cận với thị trường mục tiêu chuyên nghiệp.

• Đội ngũ nhân sự liên quan phải nắm rõ về mục tiêu cũng như chức năng, yêu cầu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải đào tạo cho nhân sự những kỹ năng cần thiết để hoàn thành mục tiêu, sứ mệnh. Đồng thời đưa ra những chính sách khen thưởng, xử phạt nhằm mục đích nâng cao chất lượng nhân sự.

• Chính sách phân phối: Các kênh phân phối phải được thực hiện đầy đủ các chính sách quảng cáo, khuyến mãi, chiết khấu mà doanh nghiệp đã đặt ra từ ban đầu

6. Thành viên có trong một chiến lược phân phối trong marketing

Tất cả các thành viên trong một chiến lược phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Dưới đây là một phân tích chi tiết về các thành viên quan trọng trong chiến lược phân phối trong marketing:

6.1. Nhà phân phối

Nhà phân phối là các tổ chức hoặc cá nhân giữ vai trò trung gian giữa nhà sản xuất và các kênh phân phối cuối cùng. Công việc của họ bao gồm việc lưu trữ, vận chuyển và phân phối sản phẩm tới các đối tác kinh doanh khác hoặc các điểm bán lẻ.

Chức năng của nhà phân phối là vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất

6.2. Nhà bán buôn

Nhà bán buôn mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà phân phối và sau đó bán chúng cho các nhà bán lẻ hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Họ thường mua hàng với số lượng lớn và có thể cung cấp dịch vụ lưu trữ và vận chuyển cho nhà sản xuất.

6.3. Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ là những địa điểm mà người tiêu dùng có thể mua sản phẩm trực tiếp. Đây có thể là cửa hàng, siêu thị, trang web bán hàng trực tuyến hoặc bất kỳ điểm bán hàng nào khác mà người tiêu dùng có thể tiếp cận dễ dàng.

6.4. Người có sức ảnh hưởng

Người có sức ảnh hưởng là những cá nhân hoặc tổ chức có khả năng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Đây có thể là các nhân vật nổi tiếng, người nổi bật trên mạng xã hội, nhà phê bình sản phẩm hoặc bất kỳ ai có sức ảnh hưởng lớn đối với đám đông.

Người có sức ảnh hưởng chính là những người nổi tiếng 

6.5. Bên nhượng quyền

Bên nhượng quyền là những tổ chức hoặc cá nhân mà nhà sản xuất chuyển giao quyền sử dụng thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho họ. Các bên nhượng quyền thường chịu trách nhiệm phát triển, quản lý và tiếp thị sản phẩm trong một khu vực cụ thể hoặc một lĩnh vực kinh doanh nhất định.

Mỗi thành viên trong chiến lược phân phối đều đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sản phẩm đến được người tiêu dùng một cách hiệu quả và có lợi nhuận. Đối với mỗi doanh nghiệp, việc hiểu rõ vai trò và mối quan hệ giữa các thành viên này là rất quan trọng để thiết lập một chiến lược phân phối thành công.

7. Yếu tố ảnh hưởng đến quá trình xây dựng chiến lược phân phối

Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quá trình xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm. Dưới đây là một số những yếu tố quan trọng có sức ảnh hưởng nhiều nhất:

7.1. Sản phẩm

Sản phẩm là trọng tâm của bất kỳ chiến lược phân phối nào. Đặc tính của sản phẩm, bao gồm kích thước, trọng lượng, tính chất bảo quản và hạn sử dụng, sẽ ảnh hưởng đến việc chọn lựa kênh phân phối phù hợp. 

Sản phẩm càng phức tạp, đòi hỏi yêu cầu vận chuyển và bảo quản cao thì càng cần phải có một chiến lược phân phối có hệ thống và linh hoạt để đảm bảo sản phẩm đến được tay người tiêu dùng một cách an toàn và nhanh chóng.

Sản phẩm là trọng tâm của bất kỳ chiến lược phân phối nào

7.2. Khách hàng

Hiểu rõ đối tượng khách hàng là quan trọng để xác định các kênh phân phối phù hợp nhất. Các yếu tố như vị trí địa lý, đặc điểm kỹ thuật và thói quen mua hàng của khách hàng cần được xem xét. Ví dụ, nếu đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp lớn, việc sử dụng các nhà phân phối đại lý hoặc kênh phân phối trực tiếp có thể là lựa chọn tốt.

7.3. Kho bãi, vận chuyển

Khả năng lưu trữ sản phẩm và vận chuyển chúng đến các điểm bán lẻ hoặc người tiêu dùng cuối cùng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược phân phối. Việc có hệ thống kho bãi hiệu quả và các phương tiện vận chuyển đáng tin cậy sẽ giúp giảm thiểu thời gian và chi phí vận chuyển, đồng thời tăng cường sự linh hoạt trong quá trình phân phối.

Bằng cách đảm bảo rằng các yếu tố này được đánh giá và tính toán cẩn thận trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa quá trình phân phối của mình và đạt được sự thành công trong thị trường cạnh tranh.

Kho bãi, vận chuyển ảnh hưởng rất nhiều đến quá trình xây dựng chiến lược

8. Mô hình chiến lược phân phối hiệu quả 5T

Mô hình chiến lược phân phối hiệu quả 5T là một khung cơ bản giúp các doanh nghiệp xác định và triển khai các hoạt động phân phối một cách có tổ chức và hiệu quả. Dưới đây là chi tiết về mỗi phần của mô hình này:

8.1. T1-Thấu hiểu 

Bước đầu tiên trong mô hình này là hiểu rõ thị trường và khách hàng mục tiêu. Điều này bao gồm nắm bắt đặc điểm của người tiêu dùng, nhu cầu của họ và thói quen mua hàng. Thấu hiểu sâu sắc về thị trường sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn các kênh phân phối phù hợp và tối ưu hóa quy trình phân phối.

Thấu hiểu sâu sắc về thị trường

8.2. T2-Thiết lập mục tiêu 

Sau khi thấu hiểu thị trường, doanh nghiệp cần xác định rõ ràng các mục tiêu phân phối. Các mục tiêu này có thể bao gồm tối ưu hóa khả năng tiếp cận thị trường, tăng cường hiệu suất phân phối, hoặc mở rộng mạng lưới phân phối. Việc thiết lập mục tiêu rõ ràng sẽ giúp định hình chiến lược phân phối và đánh giá hiệu suất sau này.

8.3. T3-Thiết kế mô hình phân phối 

Ở bước này, doanh nghiệp phải thiết kế một mô hình phân phối hiệu quả dựa trên các thông tin và mục tiêu đã xác định. Điều này bao gồm lựa chọn các kênh phân phối phù hợp, xác định cơ sở hạ tầng cần thiết và xây dựng quy trình phân phối chi tiết.

Thiết kế mô hình phân phối

8.4. T4-Tạo dựng chính sách 

Các chính sách phân phối cần được xây dựng để đảm bảo rằng hoạt động phân phối diễn ra một cách có tổ chức và tuân thủ các quy định. Điều này có thể bao gồm chính sách về giá cả, vận chuyển, lưu kho và chính sách hỗ trợ cho các đối tác phân phối.

8.5. T5-Truyền tải 

Cuối cùng, các thông tin và hướng dẫn cần được truyền tải đến các đối tác phân phối và nhân viên liên quan để đảm bảo rằng chiến lược phân phối được triển khai một cách hiệu quả. Việc đào tạo và hỗ trợ liên tục cũng là một phần quan trọng của quá trình này.

Truyền tải thông điệp

9. Kết luận

Qua bài viết này, chúng ta đã cùng nhau khám phá những chiến lược phân phối sản phẩm hữu ích cho các doanh nghiệp. Điều này rõ ràng làm nổi bật vai trò quan trọng của chiến lược phân phối trong lĩnh vực marketing. Do đó, việc tập trung và cập nhật kiến thức mới về chiến lược phân phối là điều cực kỳ quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp hiện nay. Chúc các bạn thành công trong việc áp dụng và phát triển chiến lược phân phối của mình.