Upsell là gì? Ưu - nhược điểm & nghệ thuật bán hàng cho doanh nghiệp

Trong kinh doanh bán hàng, có rất nhiều hình thức khác nhau để doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận cao nhất. Một trong những hình thức đó là Upsell. Vậy Upsell là gì và nó có vai trò như thế nào đối với doanh nghiệp. Mời bạn đọc cùng tìm hiểu nội dung mà Unica cung cấp thông qua bài viết dưới đây. 

Upsell là gì

Upsell được hiểu theo ý nghĩa chuyên ngành là hình thức bán thêm. Bán thêm là một kỹ thuật bán hàng cho phép các thương hiệu tăng doanh thu của họ bằng cách truyền cảm hứng cho khách hàng mua các mẫu mã nâng cấp và đắt tiền hơn từ các dòng sản phẩm của doanh nghiệp.

Một số lợi ích rõ ràng của phương pháp Upsell này là:

- Giữ chân khách hàng hiện tại đơn giản hơn là thu hút khách hàng mới.

- Bán hàng cao cấp giúp thiết lập mối quan hệ sâu sắc hơn với khách hàng của bạn.

- Bán chạy hơn dẫn đến giá trị lâu dài của khách hàng (CLV) tốt hơn.

Upsell được hiểu là hình thức bán thêm

Việc Upsell cũng rất quan trọng vì nó giúp doanh nghiệp bạn có thể bán nhiều hơn một mặt hàng hoặc một mặt hàng có giá trị hơn. Kỹ thuật này có thể tăng thu nhập đáng kể vì sự khác biệt giữa sản phẩm cũ và phiên bản nâng cấp hiện tại có thể rất lớn.

>> Xem thêm: Cẩm nang Six Sigma dành cho người mới

Tại sao phải Upsell

Upsell trong một khoảng thời gian ngắn nhưng đem lại doanh thu rất cao, bạn cũng không cần tìm kiếm khách hàng mới mà chỉ cần tối đa hóa doanh thu trên khách hàng cũ đã sử dụng sản phẩm của bạn. Việc bạn cần làm là giới thiệu sản phẩm mang lại lợi ích trực tiếp cho khách hàng dựa trên mối quan hệ đã được xây dựng sẵn. 

Bạn có thể upsell bằng cách bán sản phẩm liên quan tới sản phẩm khách hàng đã mua, đừng có đưa những sản phẩm không liên quan vào nhằm tăng doanh thu. Upsell chỉ hiệu quả khi bạn giới thiệu sản phẩm có liên quan tới hàng hóa khách hàng cần, qua đó sẽ mang lại sự chuyển đổi.

Ưu, nhược điểm của hình thức Upsell

Sau khi giải thích thuật ngữ Upsell là gì, mời bạn đọc tìm hiểu những ưu điểm và hạn chế nhất định của hình thức bán thêm đang được áp dụng rộng rãi ở các doanh nghiệp

Ưu điểm

Bán thêm dễ dàng hơn nhiều so với bán ban đầu, bởi vì khách hàng đã đưa ra quyết định kinh doanh với bạn. Bạn đã xây dựng mối quan hệ với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày lý do tại sao sản phẩm của bạn đáp ứng những nhu cầu đó, vượt qua mọi phản đối của khách hàng và yêu cầu bán hàng. Trước khi bán thêm, bạn đã thành công trong việc bán hàng. Việc khách hàng sẵn sàng mua hàng sẽ mở ra cơ hội bán thêm tương đối dễ dàng.

Nhược điểm

Một nỗ lực bán thêm được xử lý một cách vụng về thường dẫn đến việc khách hàng từ chối mua hàng bán thêm. Bán thêm không thành công là một cơ hội doanh thu bị mất. Khi nhân viên bán hàng quá đề cao công việc bán thêm, điều này có thể xúc phạm khách hàng và khiến họ không quay lại cửa hàng của bạn. Khách hàng biết rằng việc bán thêm đại diện cho doanh thu và lợi nhuận bổ sung cho công ty. Họ cần được chỉ ra lý do tại sao hàng bán lại đáp ứng nhu cầu của họ chứ không chỉ nhu cầu của nhân viên bán hàng để kiếm được hoa hồng cao hơn.

Trừ khi bạn trình bày một lý do thuyết phục cho việc bán thêm, nhiều khách hàng sẽ có xu hướng từ chối. Điều quan trọng là, như với tất cả hoạt động tiếp thị, xem xét hàng bán thêm từ quan điểm của khách hàng, tự tin trình bày những lợi ích và lý do tại sao những lợi ích này đáp ứng nhu cầu của khách hàng là vô cùng cần thiết.

Upsell là hình thức phổ biến được áp dụng trong hoạt động kinh doanh bán hàng của doanh nghiệp

Nghệ thuật Upselling trong kinh doanh

Hiểu được Upsell là gì, vậy làm thế nào để có thể Upsell hiệu quả ngay từ những lần giao dịch đầu tiên.

Xác định nhu cầu của khách hàng

Để làm được điều này bạn cần phân tích thị trường, phân tích khách hàng như lý do tại sao mọi người quan tâm đến hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể. Điều gì thúc đẩy họ mua hàng? Bạn có thể nói chuyện với khách hàng của mình qua điện thoại hoặc cố gắng tìm ra nhu cầu của khách hàng thông qua các cuộc thăm dò và bảng câu hỏi. Đôi khi bạn phải đặt mình vào vị trí của khách hàng để nhận ra điều họ quan tâm nhất. Nếu không, doanh nghiệp của bạn sẽ không làm hài lòng khách hàng cũng như không mang lại doanh thu như mong muốn.

Thấu hiểu tính cách người mua hàng

Tính cách người mua là bức chân dung về khách hàng lý tưởng của bạn. Xác định chính xác độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, sở thích, nhu cầu, mục tiêu và các yếu tố quan trọng khác để nhận ra những gì họ mong đợi ở sản phẩm, dịch vụ của bạn và mục tiêu phân khúc khách hàng chính xác.

Kết hợp hàng hóa có liên quan

Gói là một hình thức bán thêm không chỉ đơn giản là giới thiệu sản phẩm mà nhóm chúng vào một danh mục cụ thể. Nó giúp khách hàng mua tất cả trong một bởi mọi thứ họ có thể cần đôi khi chỉ xuất hiện trong một gói.

Nghệ thuật Upsell hiệu quả

Thiết lập lại trang thanh toán

Nếu bạn chưa có hàng hóa liên quan được hiển thị trên trang thanh toán của mình, chúng tôi khuyên bạn nên thêm chúng càng sớm càng tốt. Bạn có thể thiết lập các trang thanh toán khác nhau để tìm cách tiếp cận nào hiệu quả nhất.

Chọn loại bán thêm để sử dụng

Cách tiếp cận đầu tiên là cung cấp phiên bản nâng cấp của những sản phẩm, dịch vụ khách hàng đã quan tâm trước đó. Sau đó, người bán có thể đề xuất một phiên bản khác của hàng hóa hoặc dịch vụ. Thêm một loại bán hàng nữa là tùy chỉnh, đó là việc doanh nghiệp thêm những nét đặc biệt vào sản phẩm của bạn. Việc đưa ra chiến lược cá nhân hóa sản phẩm hoặc dịch vụ để khách hàng cảm thấy đặc biệt và là chủ sở hữu độc quyền của một thiết kế cụ thể là một hình thức để Upsell hiệu quả. 

Phân biệt Upselling và Cross Selling

Sẽ có rất nhiều người nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ Upsell và Cross-Selling. Cùng tìm hiểu điểm khác nhau giữa hai thuật ngữ trên dưới đây.

Cross-selling là gì?

Cross-selling hay còn gọi là Cross-sell chính là một nghệ thuật bán hàng phổ biến giống như Upsell, nó được tạm dịch là bán chép, tức là bạn bán những sản phẩm có liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng họ đang có nhu cầu quan tâm. 

Khác nhau giữa Cross sell và Upsell: 

- Upsell là bạn bán cho khách hàng sản phẩm/dịch vụ nâng cấp với mức giá cao hơn sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng định mua

- Cross sell là bạn bán thêm những sản phẩm/dịch vụ có liên quan đến sản phẩm mà khách hàng đang định mua. Ví dụ: Khách hàng mua thêm sạc dự phòng khi mua một chiếc Smartphone

Như vậy thông qua những kiến thức hữu ích được tổng hợp từ khóa học bán hàng trên đây, Unica đã cùng các bạn tìm hiểu Upsell là gì và một số tuyệt chiêu để Upselling hiệu quả. Unica hy vọng các doanh nghiệp sẽ xây dựng được cho mình những chiến lược bán hàng Upsell  đỉnh cao để có thể gia tăng lợi nhuận một cách nhanh chóng. 

Cảm ơn và chúc các bạn thành công!