Thương lượng là gì? 5 Kỹ năng đàm phán thương lượng

Trong cuộc sống hay công việc, dù là những thỏa thuận hay giao dịch nhỏ nhất cũng cần đến. Bởi sở hữu kỹ năng này sẽ mang lại lợi ích cho cả hai bên. Vậy thương lượng là gì. Hãy cùng Unica tham khảo các nội dung thông qua bài viết dưới đây nhé. 

Thương lượng là gì? 

Theo nghĩa rộng nhất của thuật ngữ này, thương lượng là cuộc thảo luận giữa hai hoặc nhiều bên phải hợp tác để đạt được các mục tiêu tương ứng của họ. Các cuộc thương lượng, đàm phán đòi hỏi sự cho và nhận của cả hai bên để đạt được kết quả đôi bên cùng có lợi.

Các chiến thuật đàm phán, thương lượng kinh doanh thành công thường có nghĩa là tối đa hóa cuộc họp các lợi ích của cả hai bên. Bạn đang đạt được một thỏa thuận với một người khác và trong khi bạn muốn thỏa thuận này có lợi cho cả hai bên, bạn cũng muốn đạt được hiệu quả cao nhất.

Thương lượng có thể được sử dụng bởi nhiều nhóm trong nhiều tình huống khác nhau. Ví dụ: giữa các cá nhân tại một thị trường đang tìm cách có được mức giá tốt nhất cho một mặt hàng, giữa các công ty khởi nghiệp muốn hợp nhất các tổ chức thông qua các cuộc đàm phán kinh doanh hoặc giữa các chính phủ muốn đến đi đến một hiệp định hòa bình. Trong cuộc sống hàng ngày, bạn có thể thấy mình đang làm việc trong các cuộc đàm phán lương hoặc thương lượng bán hàng. Chiến lược thương lượng cũng là một công cụ tuyệt vời để quản lý xung đột và giải quyết xung đột, ngay cả trong cuộc sống cá nhân của bạn đó chính là kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh.

Thương lượng được hiểu như thế nào? 

Đặc điểm của đàm phán thương lượng

Đàm phán thương lượng chính là quá trình thảo luận giữa hai hoặc nhiều bên với mục đích đạt được một thỏa thuận hoặc sự đồng ý giữa các bên trong vấn đề liên quan đến một giao dịch thương mại hoặc các vấn đề khác.

- Tính hai chiều: Đàm phán thương lượng yêu cầu có sự tham gia của ít nhất hai bên và yêu cầu các bên thảo luận và đưa ra những ý kiến riêng của mình. Sự phân chia này giúp các bên hiểu rõ về mục tiêu, mong muốn và điều kiện của nhau.

- Tính linh hoạt: Đàm phán thương lượng sẽ đòi hỏi sự linh hoạt trong việc tìm kiếm giải pháp phù hợp. Các bên phải điều chỉnh các điều khoản và điểm chính trong quá trình đàm phán để đạt được sự đồng thuận.

- Tính công bằng: Các bên trong đàm phán phải có tinh thần công bằng, thể hiện sự tôn trọng đối tác và thực hiện các nghĩa vụ và quyền lợi của mình đúng thời hạn.

- Tính quan tâm đến mối quan hệ: Đàm phán thương lượng cũng đòi hỏi các bên phải xem xét đến mối quan hệ giữa các bên. Sự khác biệt trong quan điểm và yêu cầu có thể dẫn đến mất mát các mối quan hệ trong tương lai, do đó các bên cần phải tìm kiếm những giải pháp phù hợp và giúp duy trì mối quan hệ lâu dài.

- Tính đối tượng: Đây là quá trình thảo luận giữa các bên, tập trung vào vấn đề cụ thể và các điều khoản liên quan đến giao dịch hoặc vấn đề khác mà không phải tập trung vào các yếu tố cá nhân, tình cảm hay lợi ích cá nhân.

- Tính sáng tạo: Trong quá trình đàm phán thương lượng, các bên phải đưa ra những giải pháp sáng tạo để giải quyết vấn đề. 

Ưu nhược điểm của thương lượng là gì?

Ưu điểm của thương lượng

Thương lượng là quá trình giải quyết tranh chấp hoặc đạt được thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên bằng cách thảo luận và đưa ra các đề xuất để đạt được một thỏa thuận chung. Ưu điểm như sau:

- Một cách giải quyết tranh chấp hòa bình và không có bạo lực. Nó sẽ giúp các bên tìm kiếm giải pháp hợp lý cho một vấn đề chung, thay vì tìm cách áp đặt quan điểm của mình lên người khác.

- Thương lượng giúp tạo ra một thỏa thuận chung giữa các bên. Thỏa thuận này thường bao gồm các đề xuất và cam kết, và có thể được đưa vào bằng văn bản để các bên có thể tuân thủ và đảm bảo tính minh bạch.

- Đồng thời còn giúp mở ra cơ hội để các bên đưa ra các đề xuất mới và khám phá nhiều sự lựa chọn khác nhau. Nó thúc đẩy sự sáng tạo và đổi mới và để tìm ra các giải pháp tốt nhất cho các vấn đề khó khăn.

- Cũng giúp tăng tính khả thi của kế hoạch bằng cách cho phép các bên đưa ra các đề xuất và giải pháp khác nhau để tìm ra giải pháp tốt nhất cho vấn đề cần giải quyết.

Ví dụ về thương lượng kiểu cứng

Nhược điểm của thương lượng

Mặc dù thương lượng là một công cụ quan trọng có ích để giải quyết các tranh chấp và đạt được thỏa thuận, tuy nhiên cũng có nhược điểm như sau:

- Có thể mất rất nhiều thời gian và tài nguyên để đạt được một thỏa thuận chung, đặc biệt là khi các bên có quan điểm khác nhau hoặc khi tranh chấp phức tạp.

- Thương lượng không luôn đảm bảo rằng các bên sẽ đạt được thỏa thuận. Trong một số trường hợp, các bên không thể đạt được thỏa thuận chung thì các bên có thể phải tìm các phương thức giải quyết tranh chấp khác.

- Thương lượng có thể dẫn đến sự không hài lòng hoặc không công bằng nếu một bên được lợi hơn so với bên còn lại. Đồng thời thương lượng còn có thể dẫn đến việc một bên áp đặt quan điểm của mình lên bên kia, thay vì tìm kiếm một giải pháp chung.

- Đây không phải là phương pháp giải quyết tranh chấp phù hợp trong tất cả trường hợp. Nếu tranh chấp quá lớn hoặc phức tạp, hoặc nếu các bên không muốn thảo luận với nhau, thương lượng có thể không được áp dụng hiệu quả.

- Thương lượng có thể dẫn đến việc các bên phải đưa ra quyết định khó khăn và phức tạp, đặc biệt là khi các bên có quan điểm khác nhau về vấn đề đang tranh chấp. Việc đưa ra quyết định có thể làm mất thêm thời gian của đôi bên.

Các kiểu thương lượng trong giao tiếp

Trong kỹ năng thương lượng đàm phán trong giao tiếp sẽ chia thành 3 kiểu khác nhau:

Thương lượng kiểu mềm

Chính là quá trình thoả thuận kiểu hữu nghị , người thực hiện sẽ cố gắng hạn chế sự sung đột, nhượng bộ dễ dàng nhằm nhanh chóng đạt được các thoả thuận mục đích giúp giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên. Kiểu thương lượng này thường chỉ áp dụng đối với các đối tác thân thiết hoặc người thân, bạn bè.

Ví dụ về đàm phán thương lượng trong cuộc sống: Hằng là nhân viên giỏi của công ty và đang được vài công ty khác mời về làm việc với mức lương hấp dẫn. Để thuyết phục Hằng ở lại, trưởng phòng sẽ sử dụng kiểu thương lượng mềm bằng cách đưa ra những chính sách tốt hơn. Theo đó, phía công ty đã có sự nhượng bộ và công nhận năng lực của Hằng để giữ chân nhân viên này.

Thương lượng trong giao tiếp

Thương lượng kiểu cứng

Đối với kiểu thương lượng này thì người đàm phán sẽ đưa ra lập trường cứng rắn, tìm mọi cách để bảo vệ quan điểm và hoàn toàn không có sự nhân nhượng.

Ví dụ: Do phía nhà máy sản xuất B không cung cấp lô hàng theo đúng hợp đồng nên công ty A cử người sang thương lượng về việc bồi thường. Trong khi công ty A yêu cầu bồi thường bằng tiền mặt thì phía nhà máy B chỉ có thể thực hiện đổi một lô hàng mới. Cả hai bên đều kiên quyết giữ lập trường của mình khiến quá trình hợp tác kết thúc, không ai đạt được mục tiêu mình mong muốn.

Thương lượng kiểu nguyên tắc

Đây là hình thức thỏa thuận có sự tách biệt rõ ràng giữa cảm xúc và công việc. Theo đó, các bên liên quan chỉ hướng đến lợi ích cuối cùng thay vì kiên quyết bảo vệ quan điểm riêng. 

Ví dụ: Mai là một trong những nhân viên quan trọng trong phòng Kỹ thuật của công ty. Cô xin phép nghỉ không lương trong thời gian dài nhưng chưa được trưởng phòng đồng ý vì lo lắng về tình trạng thiếu nhân sự. Tuy nhiên, Mai đã có sự chuẩn bị kỹ lưỡng và có phương án chu đáo cho từng vấn đề mà trưởng phòng đưa ra, đảm bảo hoạt động của công ty. Theo đó, đơn xin nghỉ phép của cô được chấp nhận.

Kỹ năng đàm phán thương lượng

Hiểu được đàm phán thương lượng là gì, Unica mời bạn đọc cùng tìm hiểu kỹ năng thương lượng vô cùng hữu ích nhé. 

1. Sự chuẩn bị

Bạn càng chuẩn bị kỹ càng trước khi đàm phán, thì kết quả đàm phán càng có khả năng được các bên liên quan chấp nhận. Hai điều quan trọng nhất cần làm trong quá trình chuẩn bị là: Thứ nhất, đảm bảo có tất cả thông tin có thể về cuộc đàm phán sắp tới. Thứ hai, hãy suy nghĩ về quá trình đàm phán từ đầu đến cuối và chuẩn bị đầy đủ cho bất kỳ tình huống nào.

Bạn cần biết về sản phẩm hoặc dịch vụ và người mà bạn sẽ đàm phán. Bạn có được thông tin này bằng cách chọn những câu hỏi hay để hỏi đã được suy nghĩ kỹ càng. Hãy nhớ rằng sức mạnh luôn đứng về phía người có thông tin tốt nhất.

2. Tính kiên nhẫn

Những người đàm phán giỏi thường rất kiên nhẫn. Họ tập trung chủ yếu vào việc đạt được thỏa thuận về tất cả các phần của hợp đồng mà hai bên có điểm chung trước khi họ tiếp tục tìm kiếm những cách thức thân thiện để giải quyết các vấn đề khác.

3. Kỹ năng lắng nghe

Các nhà đàm phán có khả năng chăm chú lắng nghe bên kia trong cuộc trò chuyện, đây cũng chính là một kỹ năng giao tiếp quan trọng. Lắng nghe tích cực bao gồm khả năng đọc ngôn ngữ cơ thể cũng như giao tiếp bằng lời nói. Điều quan trọng là phải lắng nghe bên kia để tìm ra các điểm thỏa hiệp trong cuộc họp. Thay vì dành phần lớn thời gian đàm phán trong khi bảo vệ quan điểm của mình, nhà đàm phán có kinh nghiệm sẽ dành nhiều thời gian hơn để lắng nghe đối phương và tìm ra manh mối để tranh luận thêm.

Kỹ năng đàm phán thương lượng

4. Kỹ năng kiểm soát cảm xúc

Điều quan trọng là một nhà đàm phán có khả năng kiểm soát cảm xúc của mình trong suốt cuộc đàm phán. Đàm phán về những vấn đề nhạy cảm có thể gây khó chịu và việc để cảm xúc kiểm soát có thể khiến tình hình trở nên tồi tệ hơn trong cuộc họp. Điều này sẽ có nhiều khả năng dẫn đến kết quả tiêu cực. Do vậy kiểm soát cảm xúc chính là một trong những kỹ năng quản trị cảm xúc quan trọng. Ví dụ, trong khi thương lượng một thỏa thuận tốt với nhà cung cấp, nhân viên có thể phản ứng giận dữ nếu nhà cung cấp quá cố chấp để duy trì mức giá cao. Điều này nên được tránh bằng mọi giá và nhân viên nên giữ bình tĩnh trong quá trình thương lượng.

5. Kỹ năng giải quyết vấn đề

Nhân viên có kỹ năng đàm phán tốt có khả năng tìm ra nhiều giải pháp cho các vấn đề. Thay vì tập trung vào mục tiêu mong muốn của mình cho cuộc đàm phán, cá nhân có kỹ năng có thể tập trung vào giải quyết vấn đề, điều này có thể dẫn đến sự cố trong giao tiếp và do đó có lợi cho cả hai bên của vấn đề.

Ví dụ về đàm phán thương lượng

Ví dụ về các kiểu thương lượng là khi hai doanh nghiệp đang thảo luận về việc hợp tác kinh doanh. Cả hai bên có quan điểm khác nhau về điều khoản hợp đồng và đang cố gắng đạt được thỏa thuận chung.

Ví dụ về đàm phán trong cuộc sống

- Bước 1: Hai bên bắt đầu cuộc đối thoại với nhau và đưa ra các đề xuất ban đầu về điều khoản của hợp đồng.

- Bước 2: Các bên tiến hành đàm phán để giải quyết những điểm khác nhau và cố gắng đạt được một thỏa thuận chung.

- Bước 3: Các bên cùng cân nhắc lại những điểm mà họ không đồng ý và tiếp tục thương lượng để tìm ra giải pháp phù hợp cho cả hai bên.

- Bước 4: Sau khi đạt được thỏa thuận chung, hai bên ký kết hợp đồng và bắt đầu việc hợp tác kinh doanh.

Trong quá trình thương lượng, các bên có thể sử dụng nhiều kỹ thuật thương lượng khác nhau để đạt được một thỏa thuận chung. Ví dụ, các bên có thể sử dụng kỹ thuật "nhượng bộ" để giảm đòn bẩy trong thương lượng hoặc sử dụng kỹ thuật "nâng cao giá trị" để gia tăng giá trị của thỏa thuận cho cả hai bên.

Như vậy thông qua bài viết trên đây, Unica đã cùng bạn tìm hiểu thương lượng là gì.