Tư vấn bất động sản là gì? 4 Lỗi kinh điển khi tư vấn bất động sản

Tư vấn bất động sản là một trong những công việc đặc biệt quan trọng và không thể thiết đối với những nhà môi giới. Tuy nhiên, nhiều người do không nắm được cách tư vấn sao cho hiệu quả nên vẫn mắc phải những lỗi không đáng có. Và đó chính là nguyên nhân khiến khách hàng rời đi. Vì vậy, để tăng khả năng chốt sale, nhà môi giới cần tránh những lỗi sau đây. 

Tư vấn bất động sản là gì?

Tư vấn bất động sản được hiểu là việc người môi giới cung cấp những thông tin, tài liệu nghiên cứu cần thiết để giới thiệu tới khách hàng. Thông qua những thông tin mà người tư vấn cung cấp, khách hàng sẽ nhận được nhiều lợi ích như sau:

- Hiểu được tiềm năng, giá trị của bất động sản mà mình sắp mua.

- Hiểu rõ về văn bản pháp lý, thủ tục giất tờ để có thể mua được bất động sản này.

- Hiểu được biến động thị trường, nhu cầu của nhiều khách hàng khác để đưa ra quyết định đầu tư.

- Đề xuất mức giá phù hợp với điều kiện ngân sách hiện có. 

Thế nào là tư vấn bất động sản chuyên nghiệp

Để trở thành nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp, trước hết bạn phải nắm được những thông tin cần thiết để cung cấp tới khách hàng như sau: thông tin liên quan đến dự án mà bạn đang bán, thông tin liên quan đến quy hoạch, cơ sở hạ tầng, những ngân hàng cho vay tín dụng...

Một khía cạnh tiếp theo khi đánh giá bạn là một người tư vấn chuyên nghiệp đó chính là cách xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua các buổi gặp mặt, bàn bạc. Với mỗi một lần gặp gỡ, bạn nên tận dụng cơ hội này để thể hiện năng lực của bản thân, đồng thời tìm hiểu về nhu cầu, tâm lý khách hàng. Hãy cho khách hàng thấy được sự tận tâm, trách nhiệm, chính trực từ bạn. Cuối cùng, sau khi đã hiểu được tâm ý khách hàng, bạn sẽ xây dựng được cho mình kế hoạch chinh phục khách hàng một cách nhanh chóng. 

Những lỗi thường gặp khi tư vấn bất động sản

1. Tư vấn hời hợt, không đến nơi đến chốn 

Môi giới bất động sản hay bất cứ môi giới cho lĩnh vực nào thì vẫn luôn cần đến sự tận tâm nhiệt tình. Đặc biệt, đối với công việc tư vấn bất động sản thì không có chỗ có cho sự hời hợt, thiếu sự tận tâm và tư vấn không đến nơi đến chốn. Bởi thông tin về bất động sản có phần phức tạp và khá rộng. Do đó, nhà môi giới phải tư vấn tường tận, từng chi tiết, danh mục cụ thể, có như vậy khách hàng mới có thể nắm bắt thông tin trọn vẹn và quyết định mua dự án hay không. 

>>> Xem ngay: Kỹ năng đàm phán “chuẩn” trong lĩnh vực bất động sản

Việc tư vấn hời hợt, không tận tình sẽ khiến khách hàng không hiểu rõ về dự án

Thực tế, nhiều nhà môi giới bất động sản non trẻ, “chân ướt chân ráo” bước vào nghề, ban đầu thường cảm thấy nhụt chí, chán nản, thái độ làm việc không chuyên tâm do áp lực từ chính khách hàng. Chính điều này sẽ khiến bạn không thể chốt sale thành công, bởi mỗi công việc đều có đặc thù riêng và bạn cần cố gắng để vượt qua. 

2. Tư vấn sai thông tin về dự án 

Đây là lỗi nặng nhất mà các nhà môi giới bất động sản tuyệt đối không được mắc phải. Tuy nhiên, một số người khi mới vào nghề vẫn thường gặp phải lỗi này, nguyên nhân là do không tìm hiểu kỹ càng thông tin về dự án. Kết quả là dẫn đến việc cung cấp thông tin sai cho khách hàng, đó có thể là tên dự án, chủ đầu tư, các tiện ích đi kèm, vị trí địa lý, giá cả…

Và nếu gặp trường hợp tư vấn bất động sản sai như vậy thì chắc chắn nhà môi giới phải đính chính lại thông tin cho khách hàng. Tuy nhiên, điều này sẽ làm giảm sự tin tưởng của khách hàng đối với nhà môi giới và chủ đầu tư, cũng như làm giảm đi uy tín của bạn. Và tất nhiên việc tạo thêm khách hàng tiềm năng từ chính khách hàng cũ là một điều vô cùng khó khăn. 

Tham khảo thêm khóa học: Bí quyết kiếm tiền từ môi giới bất động sản  để biết cách tư vấn và chốt sale hiệu quả 

3. Tư vấn cho khách hàng vào khung giờ không hợp lý 

Hãy thử tưởng tượng, nếu bạn nhận được một cuộc gọi tư vấn về bất động sản hay bất cứ một lĩnh vực nào đó vào một “khung giờ vàng” mà bạn đang tập trung làm việc, thì chắc chắn bạn sẽ không còn hứng thú và quên luôn nhu cầu đó của mình và tìm đến một nhà môi giới khác. 

>>> Có thể bạn quan tâm: 5 Yếu tố quan trọng nhất của một tờ rơi bất động sản

Lựa chọn tư vấn bất động sản vào khung thời gian hợp lý sẽ giúp việc chốt sale dễ dàng hơn

Đây chính là lỗi sai kinh điển nhất mà một số nhà môi giới bất động sản thường gặp. Đặc biệt, một số khách hàng đã tỏ rõ ý là không muốn nhận lời tư vấn vào thời điểm đó nhưng nhà môi giới vẫn cố cung cấp thông tin và kết quả là khách hàng phải chủ động hủy bỏ cuộc trò chuyện. Vì vậy, hãy là một người thông minh trong việc tiếp cận khách hàng. Hãy tranh thủ những khoảng thời gian mà khách hàng rảnh rỗi, hoặc nếu họ bận đừng cố “cướp” thời gian của họ mà hãy hẹn họ vào một khoảng thời gian nào đó mà khách hàng cảm thấy ổn nhất. 

4. Nói quá nhanh, sử dụng nhiều thuật ngữ chuyên ngành 

Lỗi sai trong tư vấn bất động sản này thường xuất phát từ chính việc thiếu kỹ năng trong giao tiếp và ứng xử. Nếu nói quá nhanh, nhà môi giới sẽ khiến khách hàng không thể nghe rõ, nghe trọn vẹn thông tin về dự án. Từ đó, khách hàng sẽ phải tương tác lại rất mất thời gian, thậm chí nhiều khách hàng còn bực tức bỏ đi và không quan tâm đến dự án mà bên bạn cung cấp nữa. 

Bên cạnh việc nói quá nhanh thì nhiều nhà môi giới bất động sản còn thường xuyên sử dụng các thuật ngữ chuyên ngành, gây nên sự khó hiểu cho khách hàng. Thực tế, nhiều khách hàng tìm đến dự án bất động sản để thỏa mãn nhu cầu mua căn hộ hoặc chung cư và họ hoàn toàn không biết gì về tình hình bất động sản hay các thuật ngữ chuyên môn.
Do đó, việc nhà môi giới thường xuyên sử dụng thuật ngữ trong quá trình tư vấn sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy hoang mang, và tất nhiên khả năng khách hàng quyết định mua dự án là rất thấp. 

Việc nói quá nhanh hay sử dụng nhiều thuật ngữ sẽ khiến khách hàng không hiểu rõ về dự án

Do đó, để khách hàng “toàn tâm toàn ý” hơn với dự án của bạn thì nhà môi giới nên tư vấn chậm, rõ ràng, diễn giải những thông tin một cách dễ hiểu và đơn giản nhất. Để tăng sự tương tác và chắc chắn thì môi giới bất động sản cũng cần khẳng định lại thông tin từ phía khách hàng, xem họ đã thực sự nắm rõ hay chưa. 

Trên đây là 4 lỗi thường gặp nhất trong tư vấn bất động sản. Hy vọng với những thông tin mà UNICA chia sẻ, nhà môi giới sẽ biết cách tư vấn cho khách hàng một cách hiệu quả nhất để chốt sale thành công hơn.