Nghệ thuật thuyết phục khách hàng “tuyệt đỉnh” trong bất động sản 

Nghệ thuật thuyết phục khách hàng “tuyệt đỉnh” trong bất động sản 

Mục lục

Theo đánh giá của các chuyên gia giàu chuyên môn, khả năng chốt sale thành công trong bất động sản phụ thuộc rất lớn vào nghệ thuật thuyết phục khách hàng. Đây được xem là bước ngoặt quan trọng, giúp thay đổi ý định, sự quan tâm của khách hàng trong tích tắc, đồng nghĩa với việc bán dự án được dễ dàng hơn. 

Tâm lý của khách hàng trước khi mua bất động sản 

Để có thể phát huy được trọn bộ các nghệ thuật thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả nhất, thì trước tiên nhà môi giới phải nắm được những tâm lý có thể xảy ra ở khách hàng trước khi mua bất động sản. Các nghiên cứu đã đưa ra những phân tích và đánh giá về tâm lý chung của khách hàng trước khi mua dự án như sau: 

nghệ thuật thuyết phục khách hàng

Trước khi tiến hành tư vấn, nhà môi giới cần nắm vững tâm lý của khách hàng

- Nghi ngờ: Tâm lý đầu tiên đó chính là nghi ngờ. Nghi ngờ ở đây có thể về chất lượng của dự án, của môi giới. Nghi ngờ về giá cả của dự án với mặt bằng chung của thị trường, nghi ngờ về độ uy tín của chủ đầu tư. 

- Do dự: Đây là tâm lý thường gặp nhất của khách hàng trước khi quyết định mua một dự án nào đó. Tâm lý do dự có thể xuất phát từ mục đích đề ra ban đầu khác với nhu cầu hiện tại. Do dự về giá cả của dự án. 

- Thiếu tự tin: Một số khách hàng có thể xuất hiện tâm lý thiếu tự tin và chủ yếu là do tài chính gây nên. Cụ thể, khách hàng sẽ cảm thấy bản thân không thể trả đủ số tiền vay vốn trong thời hạn cho phép. 

- Kéo dài thời gian: Việc kéo dài thời gian thường xuất phát từ các yếu tố bên ngoài, điển hình nhất là sự tư vấn, gợi ý và đánh giá của người khác về dự án. 

- Thiếu nghiêm túc: Sẽ có một số khách hàng tìm đến môi giới bất động sản với mục đích là tìm kiếm thông tin, còn nhu cầu thì thực sự không có. 

- Hợp tác: Đây là tâm lý của khách hàng mà bất cứ môi giới bất động sản nào cũng mong muốn có được. Cụ thể, khách hàng sẽ sẵn sàng nghe lời tư vấn của môi giới về dự án. Từ đó, đưa ra sự thương lượng và chốt sale. 

Tham khảo thêm: Bí quyết kiếm tiền môi giới bất động sản 4.0

Nghệ thuật thuyết phục khách hàng 

Sau khi đã nắm vững trọn bộ tâm lý của khách hàng trước khi quyết định mua dự án, nhà môi giới có thể dựa trên điều này để hình thành nên bí kíp thuyết phục khách hàng chốt sale hiệu quả hơn. Cụ thể như sau: 

Phân tích những lợi ích nổi trội của dự án 

Nếu khách hàng có ý định thuê một căn hộ thay vì mua một căn chung cư hoặc căn hộ do không đủ tài chính, thì lúc này nhà môi giới cần phân tích rõ các lợi ích nổi trội mà việc mua dự án mang lại. Đây chính là tiền đề, là bước đệm để khách hàng suy nghĩ lại và thay đổi quyết định của mình. 

nghệ thuật thuyết phục khách hàng trong bất động

Nếu khách hàng còn do dự về dự án, hãy cố gắng tác động bằng những lợi ích mà họ sẽ nhận được

Đầu tiên, hãy phân tích cho khách hàng hiểu rằng việc thuê nhà chỉ mang tính trước mắt, còn thuê nhà mới thực sự mang tính lâu dài. Bên cạnh đó, chi phí cho việc xây dựng các tiện ích, sửa chữa và bảo dưỡng một căn hộ thực sự rất tốn kém. Trong một thời gian dài, có lẽ mức chi phí này cũng tương đương với mức chi phí mà bạn bỏ ra để mua một căn hộ. 

Nếu liên quan đến vấn đề tài chính, xét trước mắt thấy rằng tiền thuê nhà không cao nhưng thực tế khách hàng sẽ phải chi trả những khoản chi phí cho việc sinh hoạt hàng tháng. Và tính chung lại, bạn cũng không tiết kiệm được bao nhiêu. 

Không dùng quá nhiều thuật ngữ khi tư vấn 

Nghệ thuật thuyết phục khách hàng trong bất động sản tiếp theo đó chính là không sử dụng quá nhiều thuật ngữ mang tính chuyên ngành khi tư vấn. Theo một thống kê của Dart Homes, có đến 52% khách hàng mua dự án bất động sản lần đầu và hầu như họ không biết về các lĩnh vực thị trường, kinh tế cũng như nhà đất đang có những biến động hay phát triển như thế nào.

Điều này chứng minh rằng, trong quá trình tư vấn cho khách hàng về dự án bất động sản, nếu nhà môi giới liên tục sử dụng những thuật ngữ chuyên ngành sẽ gây nên tâm lý hoang mang. Tốt nhất là môi giới chỉ nên sử dụng những thuật ngữ đơn giản, dễ hiểu kết hợp với việc cắt nghĩa thông tin ngắn gọn, đơn giản để khách hàng hiểu rõ hơn về dự án. Thực tế, không có bất cứ khách hàng nào cảm thấy khó chịu khi nhà môi giới tư vấn một cách chi tiết và tận tình.

những nghệ thuật thuyết phục khách hàng đỉnh cao

Khi tư vấn cho khách hàng, cần tránh dùng thuật ngữ sẽ gây nên tâm lý hoang mang

Giúp khách hàng tự tin về khả năng tài chính của mình 

Trong trường hợp khách hàng còn do dự và thiếu tự tin do vấn đề tài chính thì nhiệm vụ của nhà môi giới đó chính là giúp khách hàng của mình tự tin hơn về vấn đề này. Các giải quyết vấn đề này cũng rất đơn giản, nhà môi giới hãy đưa ra bên thứ ba về hỗ trợ vay vốn như ngân hàng chuyên hỗ trợ cho vay tín dụng mua nhà. 

Đồng thời, nhà môi giới cũng cần phân tích rõ về khả năng chi trả của khách hàng, phương án tài chính phù hợp. Hầu hết tâm lý chung của khách hàng là việc vay vốn để mua nhà chứa nhiều rủi ro, tuy nhiên thực tế nó lại giúp nhà môi giới tiết kiệm lên đến 20%. 

Với 3 nghệ thuật thuyết phục khách hàng trong bất động sản nêu trên, chắc chắn sẽ giúp các nhà môi giới chốt sale nhanh chóng và thành công hơn. Các nhà môi giới non trẻ cần chú ý ghi nhớ và vận dụng vào thực tiễn. 

>> 5 lý do khiến bạn thất bại trong chốt sale bất động sản

>> Những kinh nghiệm môi giới bất động sản quý như… kim cương


Tags: Bất động sản Marketing cho bất động sản