ASM là gì? Chức năng và kỹ năng của Area Sales Manager

Đã bao giờ bạn bắt gặp đến cụm từ ASM là gì cũng như xem nó là nghề gì và tại sao nó lại được nhiều người ao ước theo đuổi đến vậy chưa. Thậm chí có nhiều người mong muốn đạt được vị trí này cần mất hàng chục năm hoặc cả đời mới leo được lên nấc thang quan trọng này. Trong bài viết hôm nay Unica sẽ giới thiệu tất tần tật những vấn đề cần biết về ASM cũng như những vai trò mà một ASM-er không thể bỏ qua.

ASM là gì trong kinh doanh?

ASM là chức vụ gì? AMS viết tắt của từ gì? Hiểu một cách đơn giản thì ASM là cụm từ được viết tắt từ Area Sales Manager, nghĩa là giám đốc bán hàng theo vùng. Họ là những người có sức ảnh hưởng rất lớn nhất đến doanh thu của khu vực bán. Họ sẽ chịu trách nhiệm bán hàng theo khu vực mình được bảo vệ theo phương châm đáp ứng được vùng hoặc lãnh thổ bán hàng được chỉ định.

ASM là giám đốc quản lý khu vực bán hàng

Công việc của một ASM

Công việc của một ASM bao gồm những công việc sau:

- Đặt ra mục tiêu bán hàng cho khu vực của mình quản lý.

- Mở rộng kinh doanh, xác định và tìm kiếm khách hàng mục tiêu. 

- Theo dõi và kiểm tra thường xuyên dữ liệu bán hàng, doanh số.

- Cập nhật xu hướng thị trường và tất cả các nhu cầu mới của khách hàng. 

- Tiến hàng theo dõi doanh số và lợi nhuận cho từng khoản của doanh nghiệp.

- Chuẩn bị hồ sơ tài khoản cho tài khoản cho doanh nghiệp.

- Định hướng khu vực phát triển theo đúng địn hướng công ty lớn.

- Cung cấp thông tin giá cả cho quản lý và đưa ra khuyến nghị giá. 

- Thường xuyên thiết lập, duy trì các mối quan hệ với các nhà cung ứng thích hợp.

- Phân tích số liệu bán hàng, chất lượng sản phẩm và so sánh với các đối thủ cạnh tranh và đưa ra những phân tích và đánh giá đểcó được hướng khắc phục tăng doanh số bán hàng lên. 

- Tuyển dụng, quản lý, đào tạo, sa thải nhân viên.

>> Xem thêm: RSM là gì? Vai trò chính của RSM trong doanh nghiệp

4 chức năng của một ASM

Các vai trò của nhà quản lý, giám đốc bán hàng khu vực nhiều hơn ít để phù hợp với các đối tác của họ; họ thường là một người có ảnh hưởng lớn nhất đến doanh thu bán hàng và năng suất.

Sự khác biệt lớn nhất giữa “người quản lý bán hàng khu vực” và “người quản lý bán hàng” là trách nhiệm đối với lãnh thổ bán hàng cụ thể , khu vực hoặc “khu vực”, do đó có chức danh.  

Tuy nhiên, bất chấp sự khác biệt này, vai trò của người quản lý bán hàng khu vực có thể được xây dựng dựa trên 4 nguyên tắc chính giống nhau.

Thực hiện quy trình bán hàng

Như vậy, với những chia sẻ ở trên thì các bạn phần nào hiểu được ASM là gì và ngay đây chúng ta sẽ tìm hiểu về chức năng đầu tiên của một ASM. Hiếm khi ASM chịu trách nhiệm bán hàng cho một tài khoản duy nhất. Có nhiều khả năng họ có một cơ sở dữ liệu lớn về khách hàng tiềm năng, cơ hội và khách hàng mà họ thường xuyên ghé thăm.

Tất cả những khách hàng và khách hàng tiềm năng này sẽ được phân đoạn theo địa lý hoặc những gì người bán muốn, được gọi là lãnh thổ bán hàng. Do đó, công việc của đại diện bán hàng tại hiện trường là trích xuất càng nhiều doanh thu từ lãnh thổ hoặc khu vực nhất định này càng tốt.

Tuy nhiên, vì bất kỳ đại diện bán hàng thực địa nào sẽ cho bạn biết rằng hầu như không thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu của mọi cơ hội trong lãnh thổ của họ vì đơn giản là không có đủ thời gian.

Có thể cho rằng vai trò quan trọng nhất (và chắc chắn là đầu tiên) của người quản lý bán hàng khu vực là thực hiện quy trình quản lý bán hàng hướng dẫn quyết định của nhóm họ về cách quản lý hiệu quả thời gian này và quyết định sử dụng nó với ai.

Một giám đốc quản lý bán hàng khu vực cần nắm được quy trình bán hàng

Hỗ trợ bán hàng

Thành công bán hàng được xác định bởi việc thực hiện nhanh chóng các hoạt động bán hàng cụ thể. Tuy nhiên, những hoạt động này được thực hiện bởi người (đại diện bán hàng tại hiện trường của bạn) và khả năng thực hiện vai trò của họ có một phần lớn trong việc thực hiện các hoạt động của họ.

Do đó, vai trò quan trọng thứ hai của người quản lý bán hàng khu vực ASM là gì? Đó chính là đầu tư vào đội bán hàng tại hiện trường của họ (chúng tôi đã viết một số bài về một số ý tưởng đào tạo bán hàng cụ thể ) và cải thiện khả năng thực thi nhiệm vụ của họ, một quá trình thường được gọi là hỗ trợ bán hàng.

Khả năng bán hàng thường bị nhầm lẫn chỉ đơn giản là “kỹ năng” của một nhóm bán hàng nhất định, nhưng sự thật là nó kết hợp nhiều hơn thế.

Đó là về hệ thống quản lý bán hàng nói chung; các chiến lược mà các nhà quản lý bán hàng khu vực đưa ra, quy trình họ thực hiện, chương trình đào tạo mà họ cung cấp và công nghệ được cung cấp để giúp nhân viên bán hàng trên đường.

Báo cáo bán hàng

Vai trò quan trọng thứ ba của người quản lý bán hàng khu vực là học cách thực hiện báo cáo bán hàng hiệu quả.

Báo cáo bán hàng hàng tuần chính xác, ngắn gọn cho phép bạn trích xuất thông tin chi tiết về hiệu suất hiện tại của nhóm. Sau đó, những thông tin chi tiết này hướng dẫn quy trình ra quyết định chiến thuật của bạn liên quan đến việc phân bổ nguồn lực và quản lý đường ống bán hàng .

Những gì một ASM kết thúc là các trang và các trang đồ thị, biểu đồ dữ liệu và các loại bảng lạ mắt khác mà không có bất kỳ tiêu điểm cụ thể nào.

Biết cách báo cáo doanh thu khu vực cẩn thận, chi tiết

Phát triển đại diện bán hàng hiện trường

Vai trò quan trọng thứ tư và cuối cùng của người quản lý bán hàng khu vực là phát triển đội ngũ bán hàng của bạn.  

Hầu hết các doanh nghiệp cuối cùng đã đi đến thực tế rằng nhân viên bán hàng không phải là một thứ hàng hóa dùng một lần có thể vứt bỏ theo ý muốn và đã bỏ qua “chính sách quay vòng”.

Chức vụ ASM là gì

- Theo dõi và cập nhật thông tin: một trong những nhiệm vụ ASM phải luôn theo dõi, kiểm soát các thông tin như khách hàng, hệ thống phân phối, doanh số, nhân viên, sản phẩm,... để có thể nắm bắt được tình hình hiện tạo của bộ phận khu vực mình đang quản lý.

- Tiến hàng xây dựng và phát triển bộ phận: Ngoài việc nắm bắt thông tin của cả hệ thống, ASM cũng cần phải biết phân tích và đưa ra những giải phát hữu hiệu để xây dựng và phát triển phù hợp hơn. 

Kỹ năng cần có ở một ASM

Là một ASM ngoài những kiến thức chuyên sâu bạn cần có những kỹ năng để phát triển tốt hơn như:

1. Kỹ năng lãnh đạo 

Một quản lý cấp cao để làm tốt vai trò này thì bạn cần phải có những kỹ năng lãnh đạo. Để đội nhóm của mình phát triển tốt bạn cần có kỹ năng lãnh đạo, truyển cảm hứng cho đội ngũ nhân viên cấp dưới của mình. 

2. Kỹ năng tổ chức lập kế hoạch

Đối với một ASM kỹ năng tổ chức lập kế hoạch đóng vai trò hết sức quan trọng. Bởi khối lượng công việc của một ngày mà một ASM phải giải quyết rất nhiều, nấu bạn không biết được cách tổ chức và sắp xếp một cách phù hợp, biết việc nào cần làm trước việc nào cần làm sau, ưu tiên công việc quan trọng làm trước. 

Tất cả những quyết định mà ASM đưa ra sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công hay thất bại của cả team Sale về doanh số. Vì vậy, khả năng phân tích chọn lọc thông tin của họ phải thật tốt.

3. Kỹ năng phân tích

Kỹ năng phân tích

Khả năng phân tích là một trong những kỹ năng quan trọng đối với một ASM, ASM tiến hành thu thập thông tin, số liệu khác nhau sao đó phân tích và chọn lọc để tìm ra những thông tin quan trọng hàng đầu. 

>> Xem thêm: Account manager là gì? Nhiệm cụ chính của một Account Manager

4. Sự nhạy bén

Một trong những tố chất cần có của một ASM chính là sự nhạy bén trong kinh doanh. Họ luôn cần có sự tư duy nhạy bén để đưa ra những chiến lược kinh doanh để mang lại hiệu quả về doanh số cho công ty. Khả năng quan sát giúp ASM nắm bắt được toàn bộ thông tin nhanh chóng. Chỉ có như vậy, họ phải có thể bình tĩnh xử lý mọi vấn đề dù chúng có khó khăn đến thế nào đi chăng nữa. Sự nhạy bén cũng giúp họ nắm bắt được những điều mà người khác không nhìn ra được. Nhờ vậy, họ sẽ luôn “đi trước đón đầu” và thành công sớm hơn những người khác.

5. Có khả năng thấu hiểu khách hàng

Có khả năng am hiểu tâm lý khách hàng giúp bạn thành công hơn trong công việc, bạn cần biết được khách hàng của mình có sở thích, nhu cầu cũng như những phản hồi của khách hàng khi trải nghiệm sử dụng sản phẩm/dịch vụ của công ty mình. Từ đó, bạn tìm ra các giải pháp, chiến lược phù hợp nhất với thị hiếu khách hàng. Có như vậy, các chiến lược có trong khóa học bán hàng bạn đề ra mới thành công mỹ mãn được. 

Như, trong bài viết trên chúng tôi đã bật mí cho các bạn biết ASM là vị trí gì và cũng chia sẻ đến bạn đọc 4 chức năng cũng như nhiệm vụ chính mà một ASM đảm nhiệm trong phòng kinh doanh tại địa điểm của mình như thế nào. Hy vọng rằng bài viết này sẽ có ích cho mọi người.

Chúc các bạn thành công!