Hướng dẫn lập kế hoạch bán hàng cho B2C hiệu quả

Bất cứ một công việc nào cũng nên có kế hoạch triển khai cụ thể, nhất là khi những công việc đó liên quan đến nhiều bộ phận khác nhau. Đặc biệt là trong kinh doanh bán hàng, là một người quản lý đội sales bán hàng, bạn rất cần phải học bán hàng online để lên một bản kế hoạch định hướng bán hàng hiệu quả cho team của mình. Hãy cùng Unica đi tìm hiểu những bước để lập kế hoạch bán hàng cho B2C (Business to Customer) nhé!

1. Áp dụng quy tắc SMART trước khi bắt tay vào lập kế hoạch bán hàng để xác định mục tiêu

Xác định mục tiêu bằng quy tắc SMART

Quy tắc SMART là một trong những quy tắc rất phổ biến trong lĩnh vực marketing dùng để xác định mục tiêu hướng đến của mình trong tương lai. Thông qua các quy tắc trong SMART bạn sẽ biết được khả năng và lợi thế của mình để có thể xác định và xây dựng một kế hoạch chi tiết. Cụ thể:

 - S (Specific): Mục tiêu đặt ra phải cụ thể, dễ  hiểu và rõ ràng, tốt nhất nên quy ra thành các con số.

 - M (Measurable): Có thể đo đếm được. Bằng cách đưa ra các mục tiêu là con số cụ thể, kế hoạch kinh doanh bán  hàng của bạn cần phải đo lường được như tăng % , tăng bao nhiêu $, phạm vi mở rộng khách hàng...

 - A (Achievable): Tính khả thi của kế hoạch. Nghĩa là những mục tiêu đó team của bạn có thể hoàn thành bằng chính khả năng của mình không, mục tiêu quá cao hay quá thấp

 - R (Realistic): Tính thực tế của kế hoạch: bạn cần phải quan tâm rằng kế hoạch của bạn có thực tế không, có phù hợp với xu hướng thị trường hay quá khốc liệt trong cạnh tranh

 - T (Time bound/Time Based): Thời gian cần phải đạt được. Nên có một cột mốc thời gian cụ thể, chính xác để có thể đo lường được hiệu quả của kế hoạch trên. 

2. Tập trung vào khách hàng

Cần tập trung vào khách hàng để tìm ra tệp khách hàng mục tiêu

Trên thực tế ai cũng có thể trở thành khách hàng của bạn. Nhưng ai sẽ là người quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, ai sẽ là người chi trả tiền để sở hữu sản phẩm/dịch vụ đó? Bạn không thể ép họ thành khách hàng mục tiêu của mình. Tuy nhiên bạn vẫn hoàn toàn có thể bán được hàng đúng đến với những khách hàng thật sự tiềm năng bằng cách vẽ chân dung khách hàng mục tiêu thông qua:

Hồ sơ khách hàng

Đây là tệp khách hàng bạn đã có thông qua việc nghiên cứu nhân khẩu học, địa lý, khu vực sinh sống và những hành vi quan tâm của họ. Từ những dữ liệu trên bạn thực hiện đánh giá và phân loại khách hàng thành những nhóm khách hàng với những tiềm năng từ cao đến thấp (ví dụ Khách hàng trung thành, khách hàng tiềm năng, khách hàng tiêu cực, hoặc khách hàng có giá trị nhỏ...), và điều chỉnh kế hoạch bán hàng, cách thức tiếp cận và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn phù hợp hơn.

Càng nhiều dữ liệu về chân dung khách hàng bạn sẽ càng "vẽ" rõ ràng hơn chân dung khách hàng mục tiêu lý tưởng của mình, từ đó điều chỉnh các thức bán hàng và chăm sóc hiệu quả, tối ưu hơn. Thông qua đây bạn sẽ lên kế hoạch cũng như quy trình chăm sóc khách hàng tốt hơn.

Và hồ sơ tổ chức, quy mô

Với cách tập trung vào quy mô, tổ chức này, đối tượng khách hàng mà bạn nhắm đến sẽ có thể là một tổ chức, một doanh nghiệp cụ thể. Lúc này bạn sẽ cần quan tâm: quy mô của doanh nghiệp đó là bao nhiêu người? Doanh thu hàng năm ước lượng bao nhiêu? Họ cung cấp dịch vụ, hay sản phẩm gì... 

3. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu

Như đã nói ở trên, khi bạn đã có được những dữ liệu thông tin cần thiết về nhân khẩu học, tâm lý học và hành vi con người của khách hàng, bạn sẽ có thể phân tích và "khoanh vùng" thị trường mục tiêu mà bạn nhắm đến. Hãy quan tâm nhiều đến thị trường mục tiêu này của bạn, đây sẽ là những khách hàng có khả năng chi trả một con số tiền bạc để sở hữu sản phẩm/dịch vụ của bạn, trực tiếp đem về doanh thu cho doanh nghiệp của bạn.

4. Phân tích theo mô hình SWOT

Phân tích theo mô hình SWOT

Mô hình SWOT là một mô hình giúp bạn liệt kê ra được những điểm mạnh điểm yếu của sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp và của cả doanh nghiệp bạn, cũng như nắm được những điểm mạnh điểm yếu của đối thủ để bạn xác định được những cơ hội và thách thức doanh nghiệp bạn phải đối mặt khi thực hiện kế hoạch bán hàng, từ đó giúp bạn có được những dữ liệu cần thiết để phân tích và lên kế hoạch phù hợp, hiệu quả hơn. 

5. Lập kế hoạch marketing và thực hiện kế hoạch đó

Bước tiếp theo để hoàn thiện kế hoạch quy trình bán hàng của bạn đó là lên kế hoạch marketing. Ở bước này bạn sẽ cần quan tâm đến các bước để thực hiện công việc tiếp thị sản phẩm/dịch vụ tới khách hàng mục tiêu của mình một cách tốt nhất. Ví dụ như: sử dụng hình thức tiếp thị nào là phù hợp và tác động được nhiều tới khách hàng của bạn nhất? Làm thế nào để khách hàng biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn? Nên sử dụng chiến lược marketing nào là hiệu quả? Cần có chiến lượng thương hiệu hay không?... 

Sau đó bạn sẽ phải liệt kê ra những bước thực hiện kế hoạch marketing trên. Từ các nguồn lực con người, tài chính, thiết bị cho đến người quản lý, đánh giá và phân tích hiệu quả quá trình thực hiện theo từng thời hạn cụ thể. 

6. Ngân sách/vốn

Lên kế hoạch và dự kiến ngân sách cần thiết

Đây là vấn đề khá đau đầu khi bắt tay vào học kinh doanh và thực hiện kế hoạch kinh doanh bán hàng hiệu quả của doanh nghiệp. Bạn sẽ cần phải dự tính được ngân sách dự kiến để triển khai kế hoạch kinh doanh bán hàng, những chi tiêu cần thiết càng chi tiết càng tốt, cùng với đó là tính toán ra cả con số doanh thu  lợi nhuận đem về từ nguồn ngân sách trên. 

Và để hiểu rõ hơn các bước lên kế hoạch kinh doanh bán hàng cho B2C, bạn hãy tham khảo các bản kế hoạch bán hàng mẫu và thực hành nhiều hơn các bước lên kế hoạch này nhé.Với quy trình lập kế hoạch bán hàng mà Unica chia sẻ sẽ giúp bạn hình dung và thực hiện được tốt kế hoạch kinh doanh bán hàng của mình. Ngoài ra bạn đọc cũng có thể tham khảo mô hình C2C trong thương mại điện tử để có thêm nhiều kiến thức và kỹ năng trong kinh doanh.

Xin cảm ơn và chúc bạn thành công!