Kênh phân phối là gì? Làm sao để phát triển kênh phân phối hiệu quả

Kênh phân phối không chỉ đơn thuần là con đường sản phẩm đi từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, mà còn là một hệ thống phức tạp, ảnh hưởng trực tiếp đến sự tiếp cận khách hàng và hiệu quả kinh doanh. Trong bối cảnh môi trường kinh doanh biến đổi liên tục, việc nắm bắt đúng xu hướng và áp dụng các chiến lược phân phối sáng tạo là chìa khóa để vượt qua các thách thức. Chính vì vậy, trong bài viết này, chúng ta sẽ đi sâu vào khám phá khái niệm kênh phân phối là gì, tại sao nó quan trọng và nhất quán làm thế nào để phát triển kênh phân phối một cách hiệu quả.

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là một tập hợp các cá nhân, tổ chức, phương tiện, công nghệ tham gia vào quá trình mang sản phẩm/dịch vụ đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối đảm nhiệm chức năng đưa sản phẩm/dịch vụ từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng hay khách hàng mục tiêu. Có nhiều loại hình kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể đưa vào áp dụng, mỗi loại đều có ưu nhược điểm riêng. 

Kênh phân phối là một tập hợp các cá nhân, tổ chức, phương tiện, công nghệ tham gia vào quá trình mang sản phẩm/dịch vụ đến tay người tiêu dùng

Vai trò của kênh phân phối đối với doanh nghiệp sản xuất

Kênh phân phối là một trong những yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Với vai trò đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng và tăng doanh số bán hàng. 

Ngoài việc giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, kênh phân phối còn đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng. Khi khách hàng cảm thấy dễ dàng tiếp cận và mua sản phẩm của doanh nghiệp thông qua kênh phân phối, họ sẽ tin tưởng hơn vào sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp. 

Ngoài ra, kênh phân phối còn giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quản lý hàng hóa và chi phí vận chuyển, từ đó giảm thiểu chi phí và tăng cường lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy, việc xây dựng và quản lý kênh phân phối hiệu quả là rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Kênh phân phối là một trong những yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp

Chức năng kênh phân phối với quy trình sản xuất

Kênh phân phối rất quan trọng đối với cả người sản xuất và người tiêu dùng. Vậy chức năng của kênh phân phối là gì đối với từng đối tượng này? 

1. Đối với nhà sản xuất

- Kênh phân phối là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Người mua và người sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Nó cũng là công cụ giúp doanh nghiệp (nhà sản xuất) nắm được thị trường, thị hiếu người tiêu dùng và hành động của các đối thủ cạnh tranh.

- Kênh phân phối giúp “phủ sóng” thị trường bằng cách phân phối sản phẩm đến nhóm khách hàng đang có nhu cầu.

- Kênh phân phối giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí sản xuất, vận chuyển và lưu kho bằng cách tận dụng hạ tầng, nhân lực và công nghệ của các bên trung gian.

- Kênh phân phối hỗ trợ doanh nghiệp trong việc quảng bá sản phẩm, tăng nhận diện thương hiệu và chăm sóc khách hàng sau bán hàng.

Chức năng của kênh phân phối với nhà sản xuất

2. Đối với khách hàng

- Kênh phân phối giúp khách hàng tiếp cận được sản phẩm một cách dễ dàng, nhanh chóng và tiện lợi. Khách hàng có thể mua sản phẩm tại nhiều địa điểm khác nhau, từ các cửa hàng truyền thống đến các kênh bán hàng trực tuyến.

- Kênh phân phối cũng giúp khách hàng có nhiều lựa chọn sản phẩm hơn, từ các sản phẩm đa dạng về chủng loại, mẫu mã, chất lượng, giá cả, đến các sản phẩm độc quyền, chuyên biệt, cao cấp.

- Kênh phân phối còn giúp khách hàng có được những thông tin cần thiết về sản phẩm, từ các thông tin kỹ thuật, tính năng, cách sử dụng, đến các thông tin về chính sách bảo hành, bảo trì, đổi trả, khuyến mãi.

- Kênh phân phối cũng giúp khách hàng nhận được sự hỗ trợ, tư vấn và giải quyết các vấn đề liên quan đến sản phẩm từ các nhân viên bán hàng, nhà phân phối hay nhà sản xuất.

Chức năng của kênh phân phối với khách hàng

Các loại kênh phân phối phổ biến

Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau, tùy thuộc vào số lượng và vai trò của các bên trung gian tham gia. Dưới đây là một số loại kênh phân phối phổ biến nhất hiện nay:

1. Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh mà hàng hóa khi sản xuất sẽ được đưa đến tay người tiêu dùng thông qua một hay nhiều bên trung gian. Các bên trung gian có thể là nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối, đại lý, môi giới… 

Kênh phân phối gián tiếp có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, tận dụng được hạ tầng, nhân lực và công nghệ của các bên trung gian, tăng sự tin tưởng của khách hàng vào sản phẩm. 

Tuy nhiên, kênh phân phối gián tiếp cũng có nhược điểm là làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ cho các bên trung gian, làm mất quyền kiểm soát và tương tác trực tiếp với khách hàng, gây ra sự xung đột lợi ích giữa các bên trung gian.

Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh mà hàng hóa khi sản xuất sẽ được đưa đến tay người tiêu dùng thông qua một hay nhiều bên trung gian

2. Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối mà hàng hóa khi sản xuất sẽ được đưa trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không qua bất kỳ bên trung gian nào. Kênh phân phối trực tiếp thường được áp dụng trong các ngành công nghiệp như thực phẩm, thời trang, mỹ phẩm và các sản phẩm công nghệ cao. 

Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp cho phép các doanh nghiệp giảm thiểu chi phí, tăng cường kiểm soát và quản lý chất lượng sản phẩm, cũng như tăng tính cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, kênh phân phối trực tiếp cũng có những ưu và nhược điểm riêng.

Ưu điểm của kênh phân phối trực tiếp:

- Tăng khả năng tiếp cận khách hàng: Khi sử dụng kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp có thể tiếp cận được nhiều khách hàng hơn vì không phải chia sẻ thị trường với các bên trung gian. Doanh nghiệp cũng có thể tùy biến sản phẩm theo nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó tăng sự hài lòng và gắn bó của khách hàng.

- Kiểm soát được chất lượng sản phẩm: Khi sử dụng kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp có thể kiểm soát được chất lượng sản phẩm từ khâu sản xuất đến khâu bán hàng, không phải phụ thuộc vào các bên trung gian. Doanh nghiệp cũng có thể giải quyết nhanh chóng các vấn đề liên quan đến sản phẩm, như bảo hành, bảo trì, đổi trả,...

- Tăng tính linh hoạt trong việc quản lý sản phẩm: Khi sử dụng kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp có thể tăng tính linh hoạt trong việc quản lý sản phẩm, không phải tuân theo các quy định, điều khoản, hợp đồng của các bên trung gian. Doanh nghiệp cũng có thể thay đổi giá cả, chính sách bán hàng, chiến lược marketing,... một cách dễ dàng và nhanh chóng.

- Tăng tính độc quyền cho sản phẩm: Khi sử dụng kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp có thể tăng tính độc quyền cho sản phẩm, bởi vì không có sự cạnh tranh từ các bên trung gian. Doanh nghiệp cũng có thể tạo ra sự khác biệt và độc đáo cho sản phẩm, từ đó tăng giá trị thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp.

Kênh phân phối trực tiếp sẽ đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng mà không qua bất kỳ bên trung gian nào

Nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp:

- Cạnh tranh khốc liệt: Doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các doanh nghiệp khác cùng sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Doanh nghiệp cũng phải đầu tư nhiều vào việc quảng bá sản phẩm, tăng nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng.

- Chi phí cao: Doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm về toàn bộ quá trình phân phối sản phẩm từ vận chuyển, lưu kho, bán hàng, đến chăm sóc khách hàng. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư nhiều vào hạ tầng, nhân lực, công nghệ,... từ đó làm tăng chi phí phân phối.

- Khó khăn trong việc quản lý đội ngũ nhân viên: Doanh nghiệp phải quản lý một đội ngũ nhân viên lớn và đa dạng, từ những người làm việc tại nhà máy, kho, đến những người bán hàng, tư vấn, chăm sóc khách hàng. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có những kỹ năng quản lý, đào tạo, đánh giá và thưởng phạt nhân viên một cách hiệu quả.

- Giới hạn về số lượng khách hàng: Doanh nghiệp chỉ có thể tiếp cận được một số lượng khách hàng nhất định bởi vì không có sự hỗ trợ từ các bên trung gian. Doanh nghiệp cũng phải đối mặt với những rào cản về địa lý, văn hóa, pháp lý,... khi muốn mở rộng thị trường.

3. Kênh phân phối đa cấp

Kênh phân phối đa cấp là loại kênh phân phối mà hàng hóa được phân phối qua nhiều cấp độ khác nhau, từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Mỗi cấp độ sẽ có một nhóm người bán hàng, gọi là nhà phân phối, đại lý hoặc tư vấn viên. Những người này sẽ mua hàng từ cấp độ trên và bán lại cho cấp độ dưới hoặc cho người tiêu dùng. Họ cũng có thể tuyển dụng thêm những người khác tham gia vào kênh phân phối và nhận được hoa hồng từ doanh số bán hàng của họ. Kênh phân phối đa cấp thường được áp dụng trong các ngành hàng như mỹ phẩm, sức khỏe, thực phẩm chức năng,...

Kênh phân phối đa cấp là loại kênh phân phối mà hàng hóa được phân phối qua nhiều cấp độ khác nhau

Kênh phân phối đa cấp có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Kênh phân phối đa cấp cũng giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí quảng cáo, bởi vì các nhà phân phối sẽ tự quảng bá sản phẩm cho khách hàng của họ. 

Tuy nhiên, loại kênh này cũng có nhược điểm là khó kiểm soát chất lượng sản phẩm bởi vì có quá nhiều cấp độ trung gian. Kênh phân phối đa cấp cũng có thể gây ra sự nhầm lẫn, đánh lừa hoặc lừa đảo khách hàng vì có những nhà phân phối không tuân thủ đạo đức kinh doanh.

4. Kênh phân phối đại trà

Kênh phân phối đại trà là loại kênh phân phối mà hàng hóa được phân phối rộng rãi trên thị trường thông qua nhiều kênh phân phối khác nhau, từ nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới,... Kênh phân phối đại trà thường được áp dụng cho các sản phẩm có tính đồng nhất, phổ biến, có nhu cầu cao và không cần tư vấn nhiều như các sản phẩm tiêu dùng nhanh, đồ gia dụng,...

Kênh phân phối đại trà

Kênh phân phối đại trà có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng vì có nhiều kênh phân phối khác nhau. Kênh phân phối đại trà cũng giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng vì có nhiều khách hàng tiềm năng. 

Dẫu vậy, kênh phân phối đại trà cũng có nhược điểm là làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp vì phải chia sẻ cho nhiều bên trung gian. Kênh phân phối đại trà cũng làm mất đi sự khác biệt và độc quyền của sản phẩm vì có nhiều đối thủ cạnh tranh.

5. Kênh phân phối độc quyền

Kênh phân phối độc quyền là loại kênh phân phối mà hàng hóa chỉ được phân phối thông qua một bên trung gian duy nhất trên một khu vực địa lý nhất định. Kênh phân phối độc quyền thường được áp dụng cho các sản phẩm có tính đặc thù, cao cấp, có nhu cầu thấp và cần tư vấn nhiều như các sản phẩm ô tô, điện tử, thời trang,...

Kênh phân phối độc quyền có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tăng cường sự khác biệt và độc quyền của sản phẩm vì không có sự cạnh tranh từ các bên trung gian khác. Kênh phân phối độc quyền cũng giúp doanh nghiệp duy trì và nâng cao chất lượng, giá trị và giá cả của sản phẩm. 

Còn nhược điểm của kênh này là giới hạn khả năng tiếp cận khách hàng bởi vì chỉ có một bên trung gian duy nhất. Kênh phân phối độc quyền cũng có thể gây ra sự phụ thuộc lẫn nhau giữa doanh nghiệp và bên trung gian, từ đó gây ra xung đột lợi ích.

Kênh phân phối độc quyền là loại kênh phân phối mà hàng hóa chỉ được phân phối thông qua một bên trung gian duy nhất trên một khu vực địa lý nhất định

6. Kênh phân phối chọn lọc

Kênh phân phối chọn lọc là một chiến lược quan trọng trong quản lý hệ thống phân phối, nhằm tối ưu hóa việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng thông qua một số kênh cụ thể được lựa chọn một cách tỉ mỉ. Việc này giúp tập trung năng lực và nguồn lực vào những kênh có hiệu suất cao nhất và đồng thời giảm thiểu sự lãng phí trong quá trình phân phối.

Ưu điểm của Kênh Phân Phối Chọn Lọc:

- Hiệu quả chi phí: Tối ưu hóa kênh phân phối giúp giảm thiểu chi phí vận chuyển, bảo quản, quảng cáo, tập trung vào những kênh có khả năng sinh lời cao nhất.

- Quản lý hiệu suất: Chọn lọc kênh phân phối giúp doanh nghiệp theo dõi và đánh giá hiệu suất của từng kênh một cách chặt chẽ. Từ đó có thể thực hiện các điều chỉnh cần thiết để tối ưu hóa doanh số bán hàng.

- Tạo ra trải nghiệm khách hàng tốt hơn: Bằng cách tập trung vào những kênh phân phối chất lượng, doanh nghiệp có thể cung cấp trải nghiệm mua sắm tích cực và nhất quán hơn cho khách hàng.

- Tăng cường quản lý rủi ro: Bằng cách giảm số lượng kênh, doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro về quản lý chất lượng và đảm bảo rằng sản phẩm được phân phối đến người tiêu dùng một cách an toàn và đồng đều.

- Tăng tính linh hoạt: Kênh phân phối chọn lọc mang lại tính linh hoạt cao hơn trong việc thí nghiệm và thích ứng với biến động của thị trường và nhu cầu của khách hàng.

Kênh phân phối chọn lọc là một chiến lược quan trọng trong quản lý hệ thống phân phối

Quy trình xây và phát triển kênh phân phối là gì?

Quy trình xây và phát triển kênh phân phối là quá trình mà doanh nghiệp thực hiện để lựa chọn, thiết lập, quản lý và đánh giá các kênh phân phối phù hợp với sản phẩm, thị trường và khách hàng của mình. Quy trình này gồm có 6 bước chính như sau:

1. Bước 1: Xác định thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu

Trước khi chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và hiểu rõ thị trường mà mình muốn bán hàng. Những tiêu chí cần xem xét gồm kích thước, đặc điểm, xu hướng, cơ hội, thách thức,... 

Doanh nghiệp cũng cần phải xác định đối tượng khách hàng mục tiêu của mình gồm các yếu tố như nhu cầu, mong muốn, hành vi, khả năng chi trả,... Việc xác định thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Xác định thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu

2. Bước 2: Lên danh sách các kênh phân phối tiềm năng

Sau khi xác định thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần phải lên danh sách các kênh phân phối tiềm năng mà mình có thể sử dụng để phân phối sản phẩm của mình. 

Các kênh phân phối tiềm năng có thể bao gồm kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối đa cấp, kênh phân phối đại trà, kênh phân phối độc quyền, kênh phân phối chọn lọc,... Doanh nghiệp cần phải xem xét các ưu và nhược điểm của từng kênh phân phối, cũng như khả năng phù hợp với sản phẩm, thị trường và khách hàng của mình.

Lên danh sách các kênh phân phối tiềm năng

3. Bước 3: Thỏa thuận với các kênh phân phối

Sau khi lên danh sách các kênh phân phối tiềm năng, doanh nghiệp cần phải tiến hành thương lượng và thỏa thuận với các kênh phân phối mà mình muốn hợp tác. Việc thương lượng và thỏa thuận với các kênh phân phối cần phải dựa trên các tiêu chí như chi phí, lợi nhuận, quyền lợi, nghĩa vụ, rủi ro,... Doanh nghiệp cần phải đảm bảo rằng mình và các kênh phân phối có được lợi ích tương xứng, cũng như có sự minh bạch và tin tưởng trong quan hệ hợp tác.

4. Bước 4: Lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất để phát triển

Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất cần phải dựa trên các tiêu chí như hiệu quả, chi phí, rủi ro, khả năng thực hiện,... Doanh nghiệp cần phải đánh giá và so sánh các kênh phân phối mà mình đã thương lượng và thỏa thuận, để chọn ra kênh phân phối có thể mang lại lợi ích cao nhất cho mình.

Chọn kênh phân phối phù hợp nhất để phát triển

5. Bước 5: Tổng hợp và xem xét lại để đưa ra những quyết định

Việc tổng hợp và xem xét lại cần phải dựa trên các thông tin như mục tiêu kinh doanh, chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing, ngân sách,... Doanh nghiệp cần phải đảm bảo rằng kênh phân phối mà mình đã chọn là kênh phân phối tốt nhất cho mình, cũng như có thể thực hiện được trong thực tế.

6. Bước 6: Phát triển và kiểm soát các kênh phân phối

Việc phát triển và kiểm soát các kênh phân phối cần phải dựa trên các hoạt động như thiết lập mối quan hệ, đào tạo, hỗ trợ, giám sát, đánh giá, khắc phục, cải tiến,... Doanh nghiệp cần phải duy trì và nâng cao hiệu quả của các kênh phân phối, cũng như giải quyết các vấn đề và xung đột có thể xảy ra trong quá trình phân phối.

Phát triển và kiểm soát các kênh phân phối

Kết luận

Kênh phân phối ảnh hưởng đến việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, cũng như tạo ra giá trị cho khách hàng. Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau, mỗi loại đều có ưu và nhược điểm riêng. Doanh nghiệp cần phải lựa chọn kênh phân phối phù hợp với sản phẩm, thị trường và khách hàng của mình, cũng như xây dựng và quản lý kênh phân phối hiệu quả. Hy vọng với những thông tin này sẽ giúp bạn hiểu kênh phân phối là gì cũng như nắm được những kiến thức cơ bản để xây kênh phân phối.