Mô hình kinh doanh B2B là một trong những mô hình kinh doanh quen thuộc và được phát triển khá mạnh tại thị trường Việt Nam. Ưu điểm của mô hình này là doanh thu cao, tỷ suất lợi nhuận ổn định, dễ dàng lập kế hoạch sản xuất. Bên cạnh đó cũng có khá nhiều khó khăn và thách thức. Nếu bạn chưa nắm bắt được kinh doanh B2B là gì thì hãy tham khảo nội dung bên dưới đây. Sau đây Unica sẽ tổng hợp chi tiết thông tin cho bạn tham khảo.
Mô hình B2B là gì?
B2B được hiểu là một hình thức giao dịch thương mại giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Đây là từ viết tắt từ cụm từ tiếng anh “Business to Business”.
Cụ thể hơn, B2B là một hình thức giao dịch thương mại giữa các đối tượng như:
- Giữa doanh nghiệp cung cấp nguyên vật liệu đầu vào với doanh nghiệp sản xuất.
- Giữa doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp cung cấp dịch vụ.
- Giữa Doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp bán buôn
- Giữa nhà bán buôn với nhà bán sỉ,...
B2B được hiểu là một hình thức giao dịch thương mại giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp
Đặc trưng cơ bản của thị trường B2B là gì?
Đặc trưng cơ bản của thị trường B2B diễn ra như sau:
- Mô hình thương mại B2B là chuỗi hoạt động giữa hai doanh nghiệp, không thông qua kênh trung gian. Do đó có thể tiết kiệm được cả thời gian và rất nhiều chi phí.
- Doanh nghiệp sản xuất sẽ tiết kiệm được khá nhiều chi phí dành cho kênh tiếp thị, phân phối. Giúp doanh nghiệp có thể tập trung vào việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
- Đơn hàng thường có giá trị giao dịch lớn.
- Phương pháp giao dịch thương mại chuyên nghiệp. Bởi tất cả những quyền lợi, nghĩa vụ đều được quy định rõ ràng trong hợp đồng.
- Để có thể tiến hành một giao dịch B2B khá phức tạp và tốn khá nhiều thời gian. Tuy vậy, quá trình hợp tác có thể diễn ra trong thời gian dài với cam kết uy tín từ điều khoản hợp đồng.
B2B là chuỗi hoạt động giữa hai doanh nghiệp
Lợi ích trong kinh doanh của mô hình B2B
Mô hình kinh doanh B2B sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho các bên tham gia. Cụ thể những lợi ích này như sau:
Sự thuận tiện
Các doanh nghiệp tham gia hoạt động B2B có thể tạo nên sự chuyên trách và phân chia thị trường tốt hơn.
Ví dụ như: Giao dịch B2B giữa doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp phân phối. Lúc này doanh nghiệp sản xuất sẽ tập trung vào việc sản xuất, nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Còn doanh nghiệp phân phối sẽ tập trung vào việc quảng bá, tiếp thị, quan hệ công chúng và bán lẻ.
Như vậy cả 2 doanh nghiệp đều dễ dàng hoàn thành được công việc của mình hơn so với việc vừa phải đảm nhận sản xuất vừa kinh doanh.
Tiềm năng mở rộng thị trường
Các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh B2B có thể hướng đến thị trường mục tiêu rộng lớn gồm các doanh nghiệp cùng ngành, các doanh nghiệp trong nhóm ngành và cả những doanh nghiệp có quan hệ tương quan lẫn nhau.
Bên cạnh đó, khi doanh nghiệp chuyển đổi mục tiêu kinh doanh cũng nhanh chóng và dễ dàng hơn so với việc thay đổi thị trường người tiêu dùng.
Kinh doanh theo mô hình B2B có tiềm năng mở rộng thị trường
Giúp gia tăng tỷ suất lợi nhuận
Một hợp đồng B2B có giá trị rất lớn, người bán cũng sẽ không phải chịu nhiều rủi ro về hàng tồn kho, chi phí kho bãi, chi phí quảng cáo,... Do đó lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận từ các hợp đồng B2B luôn đảm bảo và ổn định hơn.
Gia tăng tính bảo mật
Hình thức kinh doanh B2B thường diễn ra với những điều khoản thỏa thuận hợp lý và được cam kết, xác thực bằng hợp đồng. Nên có thể đảm bảo được tính bảo mật thông tin cho cả bên bán và bên mua.
Cơ hội - Thách thức của mô hình kinh doanh B2B là gì?
Căn cứ theo khái niệm Sale B2B là gì, đặc trưng của B2B chúng ta có thể thấy những cơ hội trong mô hình kinh doanh B2B như sau:
- Giá trị hợp đồng cao, giúp doanh nghiệp thu lợi nhuận lớn.
- Lợi nhuận bền vững do các mối quan hệ hợp tác B2B thường gắn kết lâu dài và bền vững.
- Doanh nghiệp sản xuất không phải quá lo lắng về đầu ra khi đã có lượng khách hàng ổn định. Nhất là các doanh nghiệp sản xuất theo đơn đặt hàng.
- Quy trình vận hành hoạt động B2B tương đối đơn giản hơn hoạt động B2C. Tuy vậy, bạn phải đảm bảo đội ngũ nhân sự giỏi và bạn cần chi trả mức lương hợp lý.
Cơ hội - thách thức của mô hình kinh doanh B2B
Bên cạnh những cơ hội là những thách thức khi doanh nghiệp đi theo định hướng phát triển kinh doanh B2B:
- Phức tạp và tốn nhiều thời gian cho giao dịch: Những đơn hàng từ B2B có giá trị lớn. Do đó để đưa ra quyết định mua hàng, bên mua sẽ phải cân nhắc rất cẩn thận đến từng chi tiết giao dịch thương mại. Từ đơn giá sản phẩm, chính sách chiết khấu, chất lượng sản phẩm cho đến chính sách hỗ trợ hậu mãi,... Điều này làm cho quy trình giao dịch phức tạp, tốn nhiều thời gian và công sức hơn.
- Bỏ lỡ thị trường bán lẻ tiềm năng: Các doanh nghiệp hướng đến hình thức kinh doanh B2B sẽ chú trọng tập trung đến doanh nghiệp. Điều này sẽ làm cho các doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, bỏ qua cơ hội tiếp cận với thị trường bán lẻ tiềm năng.
- Cần đảm bảo đội ngũ nhân viên giỏi: Mức độ cạnh tranh trong thị trường B2B rất khốc liệt. Để có được những thương vụ có giá trị lớn, doanh nghiệp bán hàng phải sở hữu được đội ngũ kinh doanh giỏi.
- Rủi ro kinh doanh cao: Do giá trị mỗi đơn hàng là rất lớn. Nên trong trường hợp doanh nghiệp đối tác gặp rủi ro không thể nhận hàng hoặc mất khả năng thanh toán. Thì doanh nghiệp cung cấp sẽ phải chịu thiệt hại rất lớn. Nhất là những sản phẩm sản xuất theo đơn đặt hàng riêng.
Các mô hình B2B phổ biến
Trong kinh doanh B2B có rất nhiều các mô hình khác nhau. Dưới đây là 4 mô hình kinh doanh B2B phổ biến nhất cho bạn tham khảo, cùng khám phá nhé.
Mô hình B2B tập trung bên mua
Đây là mô hình mà doanh nghiệp sẽ tập trung vào việc mua hàng từ các nhà sản xuất. Sau đó sẽ tiến hành phân phối đến các đại lý cấp thấp hơn. Để phát triển mô hình kinh doanh 2B2 này, doanh nghiệp phân phối sẽ phải có lượng vốn rất mạnh và phải có mối quan hệ thị trường tốt.
Các mô hình B2B phổ biến
Mô hình B2B tập trung bên bán
Đây là mô hình kinh doanh B2B phổ biến. Theo đó, doanh nghiệp sẽ tập trung tìm đối tác phân phối. Đối tượng khách hàng của mô hình kinh doanh này có thể là đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, hoặc các cửa hàng bán sỉ,...
Mô hình B2B trung gian
Đây là hình thức kinh doanh mà doanh nghiệp sẽ là cầu nối giao dịch giữa bên mua và bên bán. Ví dụ minh họa điển hình nhất là các doanh nghiệp Logistic, hoặc các sàn thương mại điện tử,...
Mô hình B2B thương mại hợp tác
Mô hình thương mại hợp tác là một mô hình mới phát triển tại Việt Nam trong thời gian gần đây. Theo đó, các doanh nghiệp tham gia hội - nhóm sẽ hỗ trợ mua - bán các sản phẩm của các doanh nghiệp có trong hội. Điều này giúp các doanh nghiệp giữ được mối quan hệ tương tác với các doanh nghiệp đối tác hiệu quả hơn. Đồng thời hạn chế được các rủi ro khi thị trường có biến động mạnh.
Bán hàng nhanh chóng, hiệu quả bằng cách đăng ký học online qua video ngay. Khóa học giúp bạn làm quen với các khái niệm và tuyệt chiêu thúc đẩy bán hàng. Tham gia khoá học, bạn sẽ biết tìm kiếm khách hàng mục tiêu, quảng cáo và chăm sóc khách hàng đúng đắn để kinh doanh đem lại lợi nhuận cao.
Khách hàng của những doanh nghiệp B2B là ai?
Khách hàng của những doanh nghiệp B2B là các nhóm đối tượng phổ biến sau:
- Doanh nghiệp sản xuất: Những đơn vị chuyên sản xuất hoặc phân phối nguyên vật liệu sẽ hướng đến các khách hàng là doanh nghiệp sản xuất. Ví dụ như: Đơn vị sản xuất, phân phối phụ liệu ngành may sẽ hướng đến nhóm đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất trong ngành may mặc.
- Doanh nghiệp hoặc tổ chức bán buôn, bán lẻ sản phẩm: Các đơn vị này sẽ cần nhập một lượng hàng vừa để cung cấp đến các đại lý cấp thấp, hoặc người tiêu dùng. Cụ thể hơn là đại lý, siêu thị, siêu thị mini, cửa hàng tạp hóa,...
- Tổ chức Chính phủ: Các cơ quan, tổ chức Chính phủ sẽ trở thành khách hàng trong mô hình kinh doanh B2B khi cần sử dụng các sản phẩm hoặc dịch vụ phục vụ cho các kế hoạch đề án. Ví dụ: Trong chương trình phổ cập vi tính các cơ quan sẽ cần mua số lượng lớn các máy vi tính để phục vụ cho dự án. Hoặc khi các cơ quan chính phủ có kế hoạch phát triển làm sạch vệ sinh môi trường sống sẽ ký hợp đồng với các công ty cung cấp dịch vụ vệ sinh môi trường, doanh nghiệp thu gom rác thải,...Mô hình này còn có tên gọi khác là Business to Government, viết tắt là B2G.
Khách hàng của những doanh nghiệp B2B
Điểm khác biệt giữa B2B và B2C?
Ở phần đầu chúng tôi đã chia sẻ khái niệm B2B là gì. Vậy bạn đã biết B2C là gì chưa? B2C là hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp và khách hàng (Business to Customer). Vậy giữa B2B và B2C có gì khác biệt?
Đối tượng khách hàng hướng đến
Điểm khác biệt lớn nhất là đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến. Cụ thể là:
- Ở mô hình kinh doanh B2B, đối tượng khách hàng hướng đến là doanh nghiệp.
- Ở mô hình kinh doanh B2C, đối tượng khách hàng hướng đến là người tiêu dùng.
Vấn đề giao dịch và đàm phán giữa hai bên
Sự khác biệt tiếp theo giữa B2B và B2C là phương thức giao dịch, đàm phán.
- Ở mô hình bán hàng B2B, quá trình giao dịch và đàm phán phức tạp hơn. Theo đó, bên mua sẽ tham khảo và so sánh sản phẩm/dịch vụ của bên bán với các doanh nghiệp khác. Từ đó đưa ra những điều khoản thương lượng. Quá trình thương lượng và đàm phán sẽ diễn ra với nhiều thủ tục phức tạp. Từ việc đưa ra điều khoản thương lượng, thương lượng cho đến thống nhất điều khoản, tiến hành ký kết hợp đồng và nhiều hoạt động thủ tục phức tạp khác trong quá trình giao dịch.
- Ở mô hình B2C, đa phần khách hàng sẽ quyết định theo khả năng chi trả và cảm xúc. Như vậy, giao dịch diễn ra nhanh hơn.
Điểm khác biệt giữa B2B và B2C
Vấn đề tích hợp
Tích hợp là vấn đề tạo liên kết với khách hàng. Sự khác biệt trong vấn đề tích hợp giữa B2B và B2C như sau:
- Trong thương vụ B2B, bên bán phải tạo tích hợp thông tin của bên mua để đảm bảo quản lý được các hợp đồng và chăm sóc khách hàng tốt hơn. Điều này sẽ giúp bên bán đảm bảo được tính ổn định khi có sự thay đổi nhân sự.
- Trong thương vị B2C bên bán không nhất thiết phải tích hợp thông tin khách hàng. Vì điều này có thể làm cho doanh nghiệp phải chi trả thêm chi phí quản lý khách hàng.
B2B trong marketing là gì?
Trong marketing B2B là sự hợp tác giữa 2 doanh nghiệp. Trong đó. có một bên là doanh nghiệp cung cấp dịch vụ (bên bán) và doanh nghiệp còn lại là khách hàng (bên mua). Theo đó bên cung cấp dịch vụ (agency) sẽ lên kế hoạch và triển khai các hoạt động marketing như: tạo quảng cáo, quảng bá, xây dựng hình ảnh thương hiệu và một số thỏa thuận hợp đồng khác.
Trong marketing B2B là sự hợp tác giữa 2 doanh nghiệp
Thương mại điện tử B2B là gì?
Hiện nay hình thức kinh doanh B2B đã tiến lên một tầm cao mới là thương mại điện tử B2B. Chúng ta hãy cùng tìm hiểu về thương mại điện tử B2B ở phần nội dung bên dưới đây.
Thương mại điện tử B2B là gì?
Thương mại điện tử B2B là mô hình kinh doanh trực tuyến, giúp mở rộng các giao dịch thương mại giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Cụ thể là, doanh nghiệp có sản phẩm sẽ hợp tác với doanh nghiệp sở hữu website thương mại điện tử. Các giao dịch thương mại sẽ được thực hiện thông qua website thương mại điện tử hoặc sàn thương mại điện tử.
Lợi ích nổi bật của thương mại điện tử B2B là:
- Tối ưu chi phí giao dịch thương mại vì tất cả đều có thể thực hiện thông qua các phương tiện truyền thông hiện đại. Giúp tiết kiệm chi phí nhân viên, chi phí văn phòng, chi phí giao dịch khách hàng trực tiếp,...
- Giúp mở rộng kênh bán hàng với chi phí đầu tư cực thấp.
- Thúc đẩy tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Thương mại điện tử B2B là mô hình kinh doanh trực tuyến
Sàn thương mại điện tử B2B
Sàn thương mại điện tử B2B thực chất là hình thức kinh doanh B2B2C. Bao gồm sự tham gia giữa doanh nghiệp - doanh nghiệp - khách hàng. Bán hàng qua sàn thương mại điện tử sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường khách hàng cá nhân rộng lớn.
Website thương mại điện tử bán hàng
Website thương mại điện tử bán hàng vận hành bán hàng tương tự như sàn thương mại điện tử. Điểm khác biệt là website thương mại điện tử bán hàng là sở hữu riêng của doanh nghiệp. Tại website này doanh nghiệp có thể xây dựng hình thức kinh doanh B2B, B2C hoặc cả 2. Mà không phải cạnh tranh như khi bán hàng trên sàn thương mại điện tử.
Những thách thức và rủi ro của B2B
Khi doanh nghiệp định hướng phát triển kinh doanh theo hướng B2B bạn bắt buộc phải chấp nhận những thách thức, rủi ro có thể xảy đến. Cụ thể những thách thức và rủi ro này như sau:
Quy trình thiết lập phức tạp hơn
Trước khi bắt tay vào việc bán hàng, doanh nghiệp phải xác định và thiết lập được danh sách khách hàng mục tiêu. Việc làm này không phải là đơn giản. Tiếp đến, doanh nghiệp phải tiến hành nhiều bước thiết lập phức tạp như xây dựng mối quan hệ, giới thiệu sản phẩm, chào hàng, báo giá, thương thuyết,... Quá trình này có thể kéo dài vài tháng, thậm chí là vài năm mới có thể ký kết hợp đồng thành công.
Thách thức và rủi ro của B2B
Giới hạn bán hàng
Nhóm khách hàng doanh nghiệp có thể mang lại cho đơn vị sản xuất, phân phối doanh thu bán hàng lớn. Tuy vậy, đối tượng khách hàng doanh nghiệp có số lượng hạn chế. Khi định hướng phát triển kinh doanh B2B sẽ làm cho doanh nghiệp bỏ qua nhóm khách hàng tiêu dùng cá nhân. Đây có thể là một nguồn khách hàng tạo nên doanh thu hấp dẫn cho doanh nghiệp.
Đội ngũ nhân viên kinh doanh B2B chuyên nghiệp
Sức cạnh tranh trên thị trường B2B rất khốc liệt. Đối tượng mua hàng, người trực tiếp tham gia vào hoạt động giao dịch B2B thường là người trí thức cao, có khả năng nắm bắt thị trường và độ nhạy thị trường cao. Có thể nói họ là những chuyên gia mua hàng. Do đó, doanh nghiệp không chỉ phải có sản phẩm tốt, giá cả hợp lý, chính sách ưu việt thôi thì chưa đủ. Mà doanh nghiệp phải sở hữu đội ngũ nhân viên kinh doanh B2B nhạy bén mới có thể tăng cơ hội hợp tác với các doanh nghiệp khác.
Đội ngũ nhân viên kinh doanh B2B chuyên nghiệp
Chiến lược tiếp thị thành công của doanh nghiệp B2B là gì?
Khi tham gia vào thị trường B2B doanh nghiệp hãy tham khảo một số chiến lược tiếp thị ưu việt dưới đây:
Chiến lược tiếp thị qua email
Đây là hình thức tiếp thị lâu đời, dù hình thức tiếp thị này không còn được nhiều doanh nghiệp ưu tiên sử dụng. Tuy vậy, một email có tiêu đề hấp dẫn, lôi cuốn người đọc. Nội dung email có tính thuyết phục cao kèm theo lời kêu gọi hành động Call to action (CTA) với liên kết mua hàng tiện lợi. Như: Đăng ký ngay hoặc mua ngay đính kèm liên kết vẫn có giá trị bán hàng hiệu quả.
Chiến lược tiếp thị qua website
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin, doanh nghiệp bỏ qua hình thức tiếp thị qua website là doanh nghiệp đã bỏ qua một cơ hội quảng bá thương hiệu và bỏ qua một cơ hội bán hàng tuyệt vời. Để tiến hành chiến lược tiếp thị qua website, trước hết doanh nghiệp cần có một website ấn tượng, giao diện bắt mắt, nội dung thông điệp rõ ràng. Và hãy tận dụng chiến dịch bán hàng Pay - Per - Click (PPC) để tăng hiệu quả quảng báo và hiệu quả bán hàng.
Tiếp thị qua website
Chiến lược tiếp thị nội dung
Tiếp thị nội dung là hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối tượng khách hàng tiềm năng cùng với sự biến động của thị trường. Tiếp theo, dự đoán hành vi khách hàng, sử dụng công cụ tìm kiếm như Google Ads, Ahref,.... Sau đó tiến hành SEO những từ khóa lên top đầu tìm kiếm, để tăng thứ hạng hiển thị tìm kiếm website của bạn trang đầu Google. Đây là cơ hội để bạn tạo chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực.
Tiếp thị nội dung để thu hút khách hàng
Chiến lược tiếp thị truyền thông mạng xã hội
Đây là phương thức tiếp thị sản phẩm dịch vụ qua các trang mạng xã hội có lượng người dùng khổng lồ. Như Tiktok, Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter,...
Kết luận
Trên đây là thông tin tổng quan giúp bạn hiểu hơn về mô hình bán hàng B2B là gì? Nếu bạn muốn tìm hiểu những kiến thức chuyên sâu về kinh doanh B2B. Cũng như làm thế nào để kinh doanh B2B thành công. Hãy tham gia các khóa học cùng chuyên gia trên Unica.vn.
