Nếu bạn là dân Marketing thì dường như bạn đều trêu đùa nhau rằng khách hàng là những niềm đau đúng không? Các nhà làm tiếp thị cần xác định được chân dung khách hàng của mình, hiểu được họ muốn gì để đánh tâm lý của họ. “Nỗi đau thầm kín” được gọi là biết đến thuật ngữ Pain Point. Như vậy, Pain Point là gì? Làm sao để các nhãn hàng tìm được điểm đau của khách hàng. Ngay sau đây hãy cùng UNICA tìm hiểu ngay nhé!
Pain Point là gì?
Pain Point là một vấn đề cụ thể mà khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp bạn đang gặp phải. Nói cách khác, bạn có thể coi các điểm đau như một vấn đề, rõ ràng và đơn giản.
Giống như bất kỳ vấn đề nào, điểm đau của khách hàng cũng đa dạng và đa dạng như chính khách hàng tiềm năng của bạn. Tuy nhiên, không phải tất cả khách hàng tiềm năng sẽ nhận thức được điểm đau mà họ đang trải qua, điều này có thể khiến việc tiếp thị cho những cá nhân này trở nên khó khăn vì bạn phải giúp khách hàng tiềm năng của mình nhận ra họ có vấn đề và thuyết phục họ rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giúp giải quyết vấn đề đó .
Pain Point là điểm đau của khách hàng khi quyết định mua hàng
Các loại điểm đau của khách hàng
Như vậy, các bạn đã hiểu được khái niệm về Pain Point là gì rồi đúng không? Ngay sau đây chúng tôi sẽ giới thiệu 4 loại điểm đau cơ bản cho bạn.
Mặc dù bạn có thể coi các điểm đau như những vấn đề đơn giản, nhưng chúng thường được nhóm lại thành nhiều loại rộng hơn. Dưới đây là bốn loại điểm đau chính:
- Điểm khó khăn về tài chính: Khách hàng tiềm năng của bạn đang chi quá nhiều tiền cho nhà cung cấp / giải pháp / sản phẩm hiện tại của họ và muốn giảm chi tiêu của họ.
- Điểm đau về năng suất: Khách hàng tiềm năng của bạn đang lãng phí quá nhiều thời gian khi sử dụng nhà cung cấp / giải pháp / sản phẩm hiện tại của họ hoặc muốn sử dụng thời gian của họ hiệu quả hơn.
- Điểm đau của quy trình: Khách hàng tiềm năng của bạn muốn cải thiện quy trình nội bộ, chẳng hạn như chỉ định khách hàng tiềm năng cho đại diện bán hàng hoặc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng có mức độ ưu tiên thấp hơn.
- Hỗ trợ Điểm đau: Khách hàng tiềm năng của bạn không nhận được sự hỗ trợ mà họ cần ở các giai đoạn quan trọng của hành trình khách hàng hoặc quy trình bán hàng.
Xem những điểm khó khăn của khách hàng trong các danh mục này cho phép bạn bắt đầu suy nghĩ về cách định vị công ty hoặc sản phẩm của bạn như một giải pháp cho các vấn đề của khách hàng tiềm năng và những gì cần thiết để giữ họ hài lòng . Ví dụ: nếu điểm khó của khách hàng tiềm năng chủ yếu là tài chính, bạn có thể nêu bật các tính năng của sản phẩm trong bối cảnh gói đăng ký hàng tháng thấp hơn hoặc nhấn mạnh ROI tăng mà khách hàng hài lòng của bạn trải nghiệm sau khi trở thành khách hàng.
>>> Xem ngay: Churn Rate là gì? Những cách giảm tỷ lệ rời đi của khách hàng
Xác định điểm đau của khách hàng như thế nào?
Như vậy, chúng ta đã biết được Pain Point là gì rồi phải không, để thực hiện các chiến lược tiếp thị đỉnh cao thì các Marketer cần xác định chính xác điểm đau của khách hàng.
Có hai nguồn thông tin chính mà bạn cần để xác định điểm yếu của khách hàng - chính khách hàng của bạn và nhóm bán hàng và hỗ trợ của bạn. Trước tiên, hãy xem cách lấy thông tin bạn cần từ khách hàng.
Xác định điểm đau của khách hàng để cung cấp giá trị sản phẩm tốt nhất
Nghiên cứu khách hàng
Một trong những cách tốt nhất để tìm hiểu vấn đề lớn nhất của khách hàng là thực sự lắng nghe họ.
Khách hàng hiện tại của bạn là những người quyết định việc mua sản phẩm từ nhãn hàng. Họ phải cảm thấy ưng thì mới coi như bạn đã giải quyết được điểm Pain Point của họ.
Trò chuyện, hỏi các khách hàng hiện tại
Bạn có thể sử dụng một số hình thức như phỏng vấn trực tiếp, tâm sự khách hàng. Bạn cần cố gắng tạo ra một chủ đề trò chuyện để tìm được chính xác xem điểm đau của khách hàng là gì. Thông qua chủ đề đó,nếu khách hàng đồng tình với bạn thì bạn đã tìm được chính xác. Mặt khác, nếu họ không đồng tình, họ sẽ đưa ý kiến thú vị dành cho bạn.
Đầu tiên, bạn hãy tạo chủ đề thảo luận cho khách hàng tiền năng để chính họ tìm được ra Pain Point của khách hàng. Thông qua các chủ đề đó, nếu như những khách hàng tiềm năng họ cũng đang gặp phải những Pain Point giống như khách hàng hiện thời thì họ sẽ thấy sản phẩm của bạn cực kỳ hữu ích.
Mặt khác, nếu họ không thấy những Pain Point này có giá trị. Họ có thể cung cấp và cho bạn những ý kiến thú vị. Cách thức này khá hay vì bạn không trực tiếp nêu ra PaintPoint, nên dù có nhầm lẫn thì khách hàng sẽ không thể trách bạn được. Chính họ mới là người cần phát hiện ra điểm đau bản thân để từ đó tác động đến hành vi mua hàng.
Trở thành chuyên gia trong lĩnh vực Kinh doanh nghiệp bằng cách đăng ký học online qua video ngay. Khóa học sẽ giúp bạn nắm được quy trình tìm thị trường ngách, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, dùng đúng kênh truyền thông hiệu quả cao chi phí nhỏ,... Đăng ký ngay:
Nghiên cứu từ các Salesman Pain Point là gì?
Thêm nữa trong quá trình tương tác giữa người mua và người bán thì những salesman là người nắm thông tin giá trị nhất về khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng của doanh nghiệp bạn.
Các đại diện bán hàng của bạn làm việc trên tuyến đầu của cuộc chiến giành trái tim và khối óc của khách hàng tiềm năng mỗi ngày, điều này khiến họ trở thành nguồn phản hồi vô giá về những điểm khó khăn của khách hàng tiềm năng.
Nghiên cứu khách hàng và sale để tìm điểm yếu của khách
Có cần nghiên cứu Pain Point của đối thủ không?
Câu trả lời là có, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là bước rất quan trọng để bạn có thể vẽ được chân dung khách hàng. Bạn cần phải nắm được đối thủ của mình trên các trang website, các trang mạng xã hội xem họ tập trung đánh vào điểm đau của khách hàng như thế nào.
Sau khi nghiên cứu kỹ lưỡng bạn có thể phát hiện ra rất nhiều điểm đâu hay mà cần giải quyết cho khách hàng từ đó lập được cho doanh nghiệp một danh sách chọn lọc các điểm chưa tốt, phát triển điểm tốt để thương hiệu của bạn có một màu sắc độc đáo, mới lạ trong tâm trí khách hàng.
Kết luận
Hiểu được Pain Points là gì cũng như lý do tại sao mà bạn cần xác được nỗi đau của khách hàng sẽ giúp bạn vẽ được chân dung khách hàng một cách chính xác để lên được chiến lược Marketing đúng đắn cho doanh nghiệp. Điều cuối cùng mà Blog Unica muốn nhắn nhủ đến bạn là hãy kiên trì, vững lòng tin và đừng quên bổ sung cho mình thêm kiến thức từ những khoá học kinh doanh tại Unica để phát triển việc kinh doanh của bạn xa hơn nhé!
