Những năm gần đây, với sự biến động mạnh mẽ của thị trường kinh doanh, việc hoạch định chiến lược bán hàng không chỉ là một yếu tố quan trọng mà còn là chìa khóa thành công đối với mọi doanh nghiệp. Trước sức cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc nắm bắt vai trò, quy trình và lưu ý trong quá trình xây dựng chiến lược bán hàng là hết sức quan trọng. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ đi sâu vào khám phá khái niệm hoạch định chiến lược kinh doanh, tìm hiểu về vai trò quyết định của nó, cũng như những quy trình và lưu ý quan trọng mà mọi doanh nghiệp cần phải tập trung để đạt được sự thành công trong môi trường kinh doanh ngày nay.
Hoạch định chiến lược bán hàng là gì?
Hoạch định chiến lược bán hàng là quá trình xác định mục tiêu, phương pháp, kế hoạch hành động để đạt được kết quả bán hàng mong muốn của doanh nghiệp. Hoạch định chiến lược kinh doanh là một phần quan trọng của hoạch định chiến lược kinh doanh vì nó liên quan đến việc tạo ra giá trị cho khách hàng, tăng doanh số và tối đa hóa lợi nhuận.
Hoạch định chiến lược bán hàng là quá trình xác định mục tiêu, phương pháp, kế hoạch hành động
Vai trò của hoạch định chiến lược bán hàng
Hoạch định chiến lược bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp. Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp:
Xác định mục tiêu, định hướng rõ ràng
Hoạch định chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp xác định được mục tiêu bán hàng cụ thể, đo lường, cũng như định hướng rõ ràng cho các hoạt động bán hàng. Từ đó đảm bảo sự nhất quán, hiệu quả, phù hợp với tầm nhìn, sứ mệnh và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Xác định mục tiêu và định hướng rõ ràng
Vận hành tối ưu
Hoạch định chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp vận hành tối ưu các nguồn lực, công cụ và phương pháp bán hàng. Nhờ đó mà có thể tận dụng tối đa tiềm năng của thị trường, khách hàng, sản phẩm hay dịch vụ, cũng như giảm thiểu các rủi ro, chi phí và thời gian.
Nắm bắt thông tin vĩ mô rõ ràng
Hoạch định chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp nắm bắt được thông tin vĩ mô rõ ràng về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Mục đích của việc này là để có thể phân tích, dự báo, đưa ra các quyết định và hành động phù hợp và kịp thời.
Nắm bắt thông tin vĩ mô
Nâng cao tinh thần đội ngũ
Hoạch định chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao tinh thần đội ngũ bán hàng bằng cách tạo ra một môi trường làm việc tích cực, khuyến khích, hỗ trợ, cũng như định hướng, đào tạo, và thưởng thức nhân viên bán hàng. Mục đích là để tăng cường năng lực, năng suất và hiệu quả bán hàng.
Phân biệt hoạch định chiến lược và hoạch định chiến thuật
Hoạch định chiến lược và hoạch định chiến thuật là hai khái niệm thường bị nhầm lẫn. Tuy nhiên, hai quá trình này hoàn toàn khác nhau với những đặc điểm và mục đích riêng. Cụ thể:
- Hoạch định chiến lược: Là quá trình xác định mục tiêu, phương pháp và kế hoạch hành động để đạt được kết quả mong muốn của doanh nghiệp. Hoạch định chiến lược có tính chất dài hạn, toàn diện, định hướng vì nó liên quan đến việc xác định tầm nhìn, sứ mệnh và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
- Hoạch định chiến thuật: Là quá trình xác định các hoạt động cụ thể, chi tiết và thực tế để thực hiện chiến lược của doanh nghiệp. Hoạch định chiến thuật có tính chất ngắn hạn, cụ thể và thực thi vì nó liên quan đến việc xác định các công việc, nguồn lực, thời gian, trách nhiệm của các bộ phận liên quan.
Phân biệt hoạch định chiến lược và hoạch định chiến thuật
5 loại hoạch định chiến lược phổ biến
Có nhiều loại hoạch định chiến lược mà doanh nghiệp có thể áp dụng, tùy thuộc vào mục tiêu, đối tượng và sản phẩm hay dịch vụ của mình. Dưới đây là 5 loại hoạch định chiến lược phổ biến nhất:
Hoạch định chiến lược Marketing
Đây là loại hoạch định chiến lược liên quan đến việc xác định và định vị thị trường mục tiêu, xây dựng và thực hiện các chiến dịch marketing và đo lường và đánh giá hiệu quả marketing. Mục đích là để tăng cường nhận thức, hấp dẫn, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Hoạch định chiến lược PR
Hoạch định chiến lược PR là loại hoạch định chiến lược liên quan đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các bên liên quan như khách hàng, đối tác, nhà cung cấp, cộng đồng, truyền thông và chính quyền. Mục đích là để tạo ra một hình ảnh tích cực, uy tín và tin cậy cho doanh nghiệp.
Hoạch định chiến lược PR là loại hoạch định chiến lược liên quan đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các bên liên quan
Hoạch định chiến lược Bán hàng
Đây là loại hoạch định chiến lược liên quan đến việc xác định và thực hiện các hoạt động bán hàng như tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng, tư vấn và thuyết phục khách hàng mua hàng, chốt đơn hàng và giao hàng, chăm sóc và giữ chân khách hàng. Việc hoạch định này là để tăng doanh số và lợi nhuận bán hàng.
Hoạch định chiến lược Kinh doanh
Hoạch định chiến lược Kinh doanh là để tăng cường năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững của doanh nghiệp. Các hoạt động doanh nghiệp cần thực hiện khi thực hiện hoạch định này là nghiên cứu và phát triển sản phẩm hay dịch vụ, mở rộng và phát triển thị trường, hợp tác và liên kết với các đối tác, cải tiến và đổi mới công nghệ,...
Hoạch định chiến lược Kinh doanh là để tăng cường năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững của doanh nghiệp
Hoạch định chiến lược Nhân sự
Đây là loại hoạch định chiến lược để tạo ra một đội ngũ nhân viên chất lượng, hiệu quả. Những việc doanh nghiệp sẽ thực hiện trong khi hoạch định loại này là tuyển dụng và đào tạo nhân viên, định hướng và phân công nhiệm vụ, đánh giá và thưởng thức nhân viên, giải quyết và phòng ngừa xung đột.
Trở thành chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh bằng cách đăng ký học online qua video ngay. Khóa học bán hàng được hướng dẫn trực tiếp bởi các chuyên gia chuyên gia đào tạo hàng đầu với nhiều năm thực chiến và dày dặn kinh nghiệm sẽ giúp bạn học được các kỹ năng bán hàng cơ bản đến nâng cao. Từ đó, kinh doanh có được lợi nhuận tối đa nhất.
Quy trình hoạch định chiến lược chi tiết
Sau khi lựa chọn loại hoạch định chiến lược phù hợp, doanh nghiệp cần thực hiện quy trình hoạch định chiến lược. Quy trình hoạch định chiến lược gồm có các bước sau:
Bước 1: Xác định tầm nhìn, sứ mệnh của doanh nghiệp
Đây là bước đầu tiên và quan trọng nhất, nó sẽ giúp doanh nghiệp xác định được tầm nhìn là mục tiêu lớn và xa vời mà doanh nghiệp muốn đạt được trong tương lai, sứ mệnh là lý do tồn tại và giá trị cốt lõi của doanh nghiệp. Tầm nhìn và sứ mệnh sẽ là nguồn động lực, định hướng và cơ sở cho việc hoạch định chiến lược của doanh nghiệp.
Xác định tầm nhìn, sứ mệnh của doanh nghiệp
Bước 2: Nghiên cứu, phân tích tình hình
Bước này giúp doanh nghiệp nghiên cứu và phân tích tình hình hiện tại của mình, thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Mục đích là để có thể xác định được ưu thế, nhược điểm, cơ hội và thách thức (SWOT) của doanh nghiệp.
Để nghiên cứu và phân tích tình hình, doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ và phương pháp như nghiên cứu thị trường, phân tích cạnh tranh, phân tích khách hàng, phân tích môi trường,...
Bước 3: Thiết lập nhiệm vụ, mục tiêu chung của doanh nghiệp
Xây dựng mục tiêu bán hàng chính là bước quan trọng mà bạn cần phải làm khi hoạch định chiến lược. Các mục tiêu đề ra phải mang tính thực tế và thể hiện được chính xác những gì công ty muốn chinh phục trong một khoảng thời gian nhất định. Để xác định được mục tiêu, bạn cần quan tâm đến các yếu tố như: doanh thu, lợi nhuận, thị phần và tái đầu tư. Đặc biệt, cần phải chú ý đến nguyện vọng của cổ đông, khả năng tài chính và cơ hội của công ty.
Xây dựng mục tiêu chính là bước đầu tiên mà bạn cần phải làm khi hoạch định chiến lược
Bước 4: Xây dựng chiến lược
Bước này sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược, là những phương pháp và kế hoạch hành động để thực hiện nhiệm vụ và mục tiêu chung của doanh nghiệp, dựa trên ưu thế, nhược điểm, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp.
Chiến lược cần phải phù hợp, hiệu quả, linh hoạt để có thể đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Không chỉ vậy, chiến lược cũng cần thích ứng được với sự thay đổi của thị trường và môi trường.
Chiến lược cần phải phù hợp, hiệu quả, linh hoạt để có thể đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Bước 5: Triển khai chiến lược
Đây là bước giúp doanh nghiệp thực hiện các hoạt động bán hàng, marketing, PR, kinh doanh, nhân sự, các hoạt động khác theo chiến lược đã xây dựng để đạt được nhiệm vụ và mục tiêu chung của doanh nghiệp. Để triển khai chiến lược, doanh nghiệp cần phải phân công trách nhiệm, cung cấp nguồn lực, thiết lập tiêu chuẩn và hỗ trợ các bộ phận liên quan.
Bước 6: Giám sát, đo lường, đánh giá kết quả chiến lược
Đây là bước giúp doanh nghiệp theo dõi, kiểm tra và đánh giá hiệu quả và hiệu suất của các hoạt động bán hàng, marketing, PR, kinh doanh, nhân sự và các hoạt động khác theo chiến lược. Để giám sát, đo lường, đánh giá kết quả chiến lược, doanh nghiệp cần phải sử dụng các công cụ và phương pháp như báo cáo, biểu đồ, bảng số liệu, khảo sát, phản hồi,...
Giám sát, đo lường, đánh giá kết quả chiến lược
Nguyên nhân nào khiến hoạch định chiến lược bán hàng thất bại?
Chiến lược kinh doanh là một yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải chiến lược kinh doanh nào cũng mang lại kết quả như mong đợi. Có nhiều nguyên nhân có thể khiến chiến lược kinh doanh thất bại như:
- Không xác định rõ ràng mục tiêu và đối tượng: Khi doanh nghiệp không xác định rõ ràng mục tiêu và đối tượng của chiến lược kinh doanh, dẫn đến việc không có hướng đi, tiêu chí, tiêu chuẩn để thực hiện và đánh giá chiến lược.
- Không nghiên cứu và phân tích kỹ lưỡng tình hình: Doanh nghiệp không nghiên cứu và phân tích kỹ lưỡng tình hình hiện tại của doanh nghiệp, thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hậu quả là dẫn đến việc không có cơ sở dữ liệu, thông tin, kiến thức để xây dựng và thực hiện chiến lược.
- Không xây dựng chiến lược phù hợp và hiệu quả: Doanh nghiệp không xây dựng chiến lược phù hợp và hiệu quả với mục tiêu, đối tượng và tình hình của doanh nghiệp. Hệ quả của việc này là dẫn đến việc không có phương pháp và kế hoạch hành động thích hợp và linh hoạt để đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng, cũng như thích ứng được với sự thay đổi của thị trường và môi trường.
- Không triển khai chiến lược một cách có hệ thống và khoa học: Doanh nghiệp không triển khai chiến lược một cách có hệ thống và khoa học có thể dẫn đến việc không có sự phối hợp, giao tiếp và hỗ trợ giữa các bộ phận liên quan. Đồng thời, việc này cũng có thể dẫn tới không có sự kiểm soát, điều chỉnh và cải tiến các hoạt động theo chiến lược.
- Không giám sát, đo lường, và đánh giá kết quả chiến lược một cách chính xác và kịp thời: Doanh nghiệp không giám sát, đo lường và đánh giá kết quả chiến lược một cách chính xác và kịp thời. Hậu quả là dẫn đến việc không có sự phản hồi, nhận xét, khắc phục các sai sót, cũng như không có sự cập nhật, đổi mới và nâng cấp các chiến lược theo thời gian.
Nguyên nhân khiến hoạch chiến lược kinh doanh thất bại
Một số lưu ý khi hoạch định chiến lược
Để hoạch định chiến lược bán hàng một cách hiệu quả và thành công, doanh nghiệp cần lưu ý một số điều sau:
- Phải có sự tham gia và cam kết của lãnh đạo và các bộ phận liên quan: Đây là yếu tố then chốt để tạo ra một chiến lược chất lượng, phù hợp và có thể thực hiện được.
- Phải có sự cân bằng giữa sự thực tế và sự đột phá: Đây là yếu tố cần thiết để tạo ra một chiến lược hiệu quả, linh hoạt, bền vững vì nó sẽ đảm bảo sự phù hợp với khả năng và điều kiện của doanh nghiệp. Yếu tố này cũng sẽ đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
- Phải có sự liên kết và nhất quán giữa các chiến lược: Yếu tố này sẽ đảm bảo sự liên kết và nhất quán giữa các chiến lược marketing, PR, bán hàng, kinh doanh, nhân sự và các chiến lược khác. Mục đích cuối là để tạo ra một tác động tích cực và tăng cường lẫn nhau.
- Phải có sự theo dõi, kiểm tra, và đánh giá thường xuyên: Yếu tố này sẽ đảm bảo sự theo dõi, kiểm tra và đánh giá thường xuyên về hiệu quả và hiệu suất của các chiến lược. Qua đó có thể phát hiện và khắc phục các sai sót, cũng như cập nhật và nâng cấp các chiến lược theo thời gian.
Một số lưu ý khi hoạch định chiến lược
Kết luận
Như vậy, trong bài viết trên UNICA đã chia sẻ cho các bạn học bán hàng các bước hoạch định chiến lược bán hàng và chiến lược bán hàng hiệu quả. Kinh doanh là cả một hành trình dài đầy gian nan và thử thách, chính vì vậy hãy trau dồi thật nhiều kiến thức và học hỏi kinh nghiệm để vững bước trên con đường này nhé!
