Bán hàng là một trong những hoạt động quan trọng nhất của doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Tuy nhiên, bán hàng không phải là một công việc dễ dàng, đòi hỏi người kinh doanh phải có kỹ năng, kiến thức và mẫu chiến lược bán hàng phù hợp để thu hút và thuyết phục khách hàng. Ngay bây giờ, hãy “theo chân” UNICA khám phá các khóa học bán hàng online để biết cách xây dựng mẫu kế hoạch bán hàng cụ thể trong bài viết dưới đây nhé!
Mẫu chiến lược bán hàng là gì?
Mẫu chiến lược bán hàng là một bộ khung hoặc một hướng dẫn để lên kế hoạch và thực hiện các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Mẫu chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu, đối tượng, phương thức, nguồn lực và cơ chế đo lường hiệu quả của chiến lược bán hàng.
Mẫu chiến lược bán hàng cũng giúp doanh nghiệp thống nhất và nhất quán các hoạt động bán hàng trên các kênh và phương tiện khác nhau như trực tiếp, trực tuyến, điện thoại, email,... Mẫu chiến lược bán hàng có thể được tùy biến theo nhu cầu và đặc điểm của từng doanh nghiệp, sản phẩm hoặc dịch vụ, thị trường và khách hàng.
Mẫu chiến lược bán hàng để lên kế hoạch và thực hiện các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Vai trò trong việc xây dựng mẫu chiến lược bán hàng
Mẫu chiến lược bán hàng có vai trò quan trọng trong việc xây dựng một kế hoạch bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp. Những lợi ích mà doanh nghiệp đạt được gồm:
Thấu hiểu và làm hài lòng khách hàng
Mẫu chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp nghiên cứu, phân tích thị trường và khách hàng mục tiêu để hiểu được nhu cầu, mong muốn, hành vi và xu hướng mua hàng của họ. Từ đó, doanh nghiệp có thể lựa chọn và cung cấp những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp và có giá trị cho khách hàng cũng như tạo ra những trải nghiệm mua hàng tốt nhất cho họ. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tăng sự hài lòng, gắn bó và trung thành của khách hàng cũng như tăng khả năng giới thiệu và lan truyền của họ.
Hạn chế rủi ro
Mẫu chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng và thực hiện các hoạt động bán hàng một cách có hệ thống, mục tiêu. Điều này giúp doanh nghiệp hạn chế những rủi ro và sai lầm có thể xảy ra trong quá trình bán hàng như mất thời gian, tiền bạc và nguồn lực, mất cơ hội và khách hàng, mất uy tín và thương hiệu,...
Mẫu chiến lược bán hàng cũng giúp doanh nghiệp theo dõi, giám sát và điều chỉnh chiến lược bán hàng theo thời gian, để phản ứng nhanh với những thay đổi của thị trường và khách hàng.
Mẫu chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp hạn chế rủi ro
Tăng cường lợi thế cạnh tranh
Mẫu chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp phân tích và đánh giá môi trường cạnh tranh để nhận ra những điểm mạnh và yếu, cơ hội và thách thức, cũng như những đối thủ và đối tác cạnh tranh.
Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng và triển khai những chiến lược bán hàng độc đáo và khác biệt để tạo ra sự ưu việt và nổi bật cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cũng như tăng sự nhận diện và thương hiệu của mình. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh và mở rộng thị phần, cũng như tăng doanh thu và lợi nhuận.
Các bước xây dựng mẫu chiến lược kinh doanh
Để xây dựng một mẫu chiến lược kinh doanh hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:
Bước 1: Định vị
Đây là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong việc xây dựng mẫu chiến lược bán hàng vì nó giúp doanh nghiệp xác định vị trí và hướng đi của mình trên thị trường. Định vị bao gồm việc xác định tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi, mục tiêu chiến lược và đối tượng khách hàng của doanh nghiệp.
Trong bước này, bạn cần phân tích theo mô hình SWOT nhằm đánh giá lợi thế cạnh tranh, cũng như nhược điểm của sản phẩm/thương hiệu, đánh giá những thuận lợi và khó khăn. Định vị giúp doanh nghiệp tạo ra một bản sắc thương hiệu độc đáo và phù hợp với mục tiêu và đối tượng của mình, cũng như tạo ra một nền tảng vững chắc cho các bước tiếp theo.
Trong mẫu chiến lược bán hàng bạn cần định vị được các yếu tố
Bước 2: Xác định mục tiêu
Đây là bước tiếp theo trong việc xây dựng mẫu chiến lược bán hàng, bởi nó giúp doanh nghiệp xác định những kết quả mà mình mong muốn đạt được thông qua chiến lược bán hàng như doanh số, lợi nhuận, thị phần, số lượng khách hàng,...
Mục tiêu cần phải rõ ràng, cụ thể, đo lường được, thực tế và có thời hạn để doanh nghiệp có thể lên kế hoạch, thực hiện và đánh giá chiến lược bán hàng một cách hiệu quả. Để xác định mục tiêu, doanh nghiệp cần phân tích tình hình hiện tại, xác định nhu cầu và khả năng của mình, định lượng và phân bổ nguồn lực, thiết lập các chỉ tiêu và tiêu chí đánh giá, theo dõi và điều chỉnh mục tiêu theo thời gian.
Bước 3: Phân tích môi trường cạnh tranh
Đây là bước thứ ba trong việc xây dựng mẫu chiến lược bán hàng, nó giúp doanh nghiệp nhận ra những điểm mạnh và yếu, cơ hội và thách thức, cũng như những đối thủ và đối tác cạnh tranh.
Phân tích môi trường cạnh tranh bao gồm việc nghiên cứu và đánh giá các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như xu hướng thị trường, nhu cầu và hành vi của khách hàng, chiến lược và hoạt động của đối thủ, luật lệ và chính sách của nhà nước,... Để phân tích môi trường cạnh tranh, doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ như phân tích SWOT, phân tích Porter, phân tích PEST,... Bạn cũng thể tìm ra được thị trường ngách cho doanh nghiệp của mình. Với các thị trường ngách cần xây dựng các chiến lược thúc đẩy bán hàng mới mẻ, mang tính độc quyền, đi trước nhằm tạo ra thị trường cho riêng mình.
Phân tích môi trường cạnh tranh
Bước 4: Phân tích môi trường bên trong
Đây là bước thứ tư trong việc xây dựng mẫu chiến lược bán hàng, nó giúp doanh nghiệp nhận ra những nguồn lực và năng lực cốt lõi cũng như những điểm cần cải thiện bên trong doanh nghiệp.
Phân tích môi trường bên trong bao gồm việc nghiên cứu và đánh giá các yếu tố bên trong ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như sản phẩm hoặc dịch vụ, giá cả, phân phối, quảng cáo, nhân sự, tài chính,... Để phân tích môi trường bên trong, doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ như phân tích giá trị, phân tích chuỗi cung ứng, phân tích chi phí - lợi ích,...
Bước 5: Chuẩn bị
Bạn cần chuẩn bị về tài chính bằng cách huy động vốn và xác định mức đầu tư vào doanh nghiệp là bao nhiêu? Chi phí này sẽ được phân bổ vào những việc gì? Ngoài ra, bạn cần phân tích các chỉ số đầu tư? Phân tích các điểm hòa vốn? Cách quản lý quỹ và dòng tiền? Cách lập kế hoạch doanh thu bán hàng? Xây dựng mục tiêu bán hàng? Tất cả những kiến thức này bạn có thể tham khảo trong những khoá học kinh doanh tại Unica để cùng các chuyên gia phân tích và học hỏi kinh nghiệm nhé!
Tiếp theo, hãy chuẩn bị về nguồn cung bằng cách đàm phán với nhà cung cấp, lựa chọn nguồn cung phải phù hợp về giá cả và chất lượng. Sau đó, hãy chọn kênh bán hàng phù hợp, khi đã lựa chọn được kênh bán hàng, bạn có thể lựa chọn cách tổ chức bán hàng trực tiếp hoặc qua các đại lý. Đồng thời, bạn cần xác định được hệ thống đại lý được tổ chức ra sao, có nhân viên bán hàng hoặc cộng tác viên hay không?
Cần chuẩn bị thật kỹ trước khi tiến hành kinh doanh
Bạn cần xây dựng kịch bản sale, chương trình bán hàng. Một vài cách gia tăng chương trình bán hàng hiệu quả như: chương trình giảm giá, khuyến mãi, chính sách ưu đãi, chiết khấu hấp dẫn cho đại lý… Cuối cùng, hãy lên kế hoạch quảng cáo, Marketing, livestream quảng bà sản phẩm trên các kênh mạng xã hội (Nghiên cứu học Livestream bán hàng). Như vậy, bạn đã hoàn thành bước thứ 3 của mẫu chiến lược bán hàng.
Bước 6: Tiến hành triển khai
Tiến hành triển khai bao gồm việc áp dụng các chiến lược bán hàng phù hợp với từng kênh và phương tiện như trực tiếp, trực tuyến, điện thoại, email,..., sử dụng các kỹ năng và kỹ thuật bán hàng hiệu quả, như giao tiếp, đàm phán, thuyết trình,..., duy trì và cải thiện chất lượng và uy tín của sản phẩm hoặc dịch vụ như bảo hành, bảo trì, hỗ trợ kỹ thuật,...
Bước 7: Theo dõi, giám sát và điều chỉnh
Đây là bước cuối cùng trong việc xây dựng mẫu chiến lược bán hàng bởi nó giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả và kết quả của chiến lược bán hàng cũng như nhận ra những vấn đề và cơ hội để cải thiện.
Theo dõi, giám sát và điều chỉnh bao gồm việc sử dụng các công cụ và phương pháp để thu thập và phân tích dữ liệu về các hoạt động và kết quả bán hàng như số liệu, báo cáo, khảo sát,..., so sánh và đánh giá dữ liệu với các mục tiêu và tiêu chí đã đề ra như doanh số, lợi nhuận, thị phần, số lượng khách hàng,..., tìm ra những nguyên nhân và giải pháp cho những vấn đề và cơ hội, và điều chỉnh chiến lược bán hàng theo thời gian.
Chỉ cần bạn nắm vững 7 bước cơ bản trong mẫu chiến lược bán hàng này, bạn có thể xây dựng được một mẫu kế hoạch bán hàng Online hoàn hảo. Điều quan trọng là bạn cần vạch ra từng kế hoạch thật cụ thể, chi tiết và rõ ràng, đồng thời kiên định trong việc thực hiện những mục tiêu này.
Theo dõi, giám sát và điều chỉnh
Bán hàng nhanh chóng, hiệu quả bằng cách đăng ký học online qua video ngay. Khóa học giúp bạn làm quen với các khái niệm và tuyệt chiêu thúc đẩy bán hàng. Tham gia khoá học, bạn sẽ biết tìm kiếm khách hàng mục tiêu, quảng cáo và chăm sóc khách hàng đúng đắn để kinh doanh đem lại lợi nhuận cao.
[course_id:278theme:course]
Cấu trúc của bản kế hoạch bán hàng mẫu hoàn chỉnh
Một bản kế hoạch bán hàng mẫu hoàn chỉnh thường có cấu trúc là mục tiêu bán hàng, phân tích thị trường mục tiêu, chiến lược bán hàng, nguồn lực và tài nguyên, cơ cấu đội ngũ bán hàng. Chi tiết như sau:
Mục tiêu bán hàng
Phần này trình bày những mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được thông qua chiến lược bán hàng, cũng như lý do và cơ sở cho việc đặt ra những mục tiêu này. Mục tiêu bán hàng cần phải rõ ràng, cụ thể, đo lường được, thực tế và có thời hạn và cần phải phù hợp với tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của doanh nghiệp.
Một số ví dụ về mục tiêu bán hàng là:
- Tăng doanh số bán hàng lên 20% trong năm tới.
- Tăng thị phần từ 15% lên 25% trong 3 năm tới.
- Tăng số lượng khách hàng mới lên 1000 trong 6 tháng tới.
Vạch ra mục tiêu bán hàng
Phân tích thị trường mục tiêu
Phần này trình bày những thông tin về thị trường và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp như kích thước, tốc độ tăng trưởng, xu hướng, nhu cầu, hành vi và thói quen mua hàng, đặc điểm và phân loại của khách hàng,...
Phân tích thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp hiểu được thị trường và khách hàng mục tiêu để lựa chọn và cung cấp những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp và có giá trị cho họ. Đồng thời, việc phân tích cũng sẽ tạo ra những chiến lược bán hàng hiệu quả và khác biệt. Để phân tích thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như nghiên cứu thị trường, phân tích phân khúc thị trường, phân tích nhóm khách hàng,...
Chiến lược bán hàng
Mẫu chiến lược bán hàng mà doanh nghiệp sẽ áp dụng để đạt được mục tiêu bán hàng như chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược quảng cáo, chiến lược khuyến mãi,... Chiến lược bán hàng cần phải rõ ràng, cụ thể, thực tế và cần phải phù hợp với thị trường và khách hàng mục tiêu, cũng như với nguồn lực và năng lực của doanh nghiệp.
Một số ví dụ về chiến lược bán hàng là:
- Tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo và chất lượng cao.
- Áp dụng mức giá cạnh tranh hoặc tùy biến theo nhu cầu của khách hàng.
- Áp dụng các kênh phân phối đa dạng và tiện lợi cho khách hàng.
- Sử dụng các phương tiện quảng cáo hiện đại và hấp dẫn.
- Tạo ra những chương trình khuyến mãi hấp dẫn và thường xuyên.
Tạo ra những chương trình khuyến mãi hấp dẫn
Nguồn lực và tài nguyên
Phần này trình bày những nguồn lực và tài nguyên mà doanh nghiệp sẽ sử dụng để thực hiện chiến lược bán hàng như vốn, thiết bị, nguyên liệu, nhân sự,... Nguồn lực và tài nguyên cần phải đủ và phù hợp với nhu cầu và khả năng của doanh nghiệp, cũng như với mục tiêu và chiến lược bán hàng. Để quản lý nguồn lực và tài nguyên, doanh nghiệp cần có những kế hoạch và biện pháp như lập ngân sách, mua sắm, bảo quản, sử dụng, kiểm kê,...
Cơ cấu đội ngũ bán hàng
Đội ngũ bán hàng là một yếu tố then chốt trong việc thực hiện chiến lược bán hàng bởi họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, ảnh hưởng đến sự hài lòng và trung thành của người mua hàng. Để xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp cần có những kế hoạch và biện pháp như tuyển dụng, đào tạo, đánh giá, thưởng thức,...
Đội ngũ bán hàng là một yếu tố then chốt trong việc thực hiện chiến lược bán hàng
Phân biệt chiến lược bán hàng Inbound Sales và Outbound Sales
Chiến lược bán hàng Inbound Sales và Outbound Sales là hai loại chiến lược bán hàng khác nhau nhưng cùng dựa trên cách tiếp cận và thuyết phục khách hàng. Chiến lược bán hàng Inbound Sales dựa trên việc thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Người áp dụng chiến lược này sẽ cung cấp những nội dung hấp dẫn, giá trị và liên quan đến nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua các kênh trực tuyến như website, blog, mạng xã hội, email,...
Còn chiến lược bán hàng Outbound Sales là chiến lược bán hàng dựa trên việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng các kênh truyền thống như điện thoại, thư từ, quảng cáo,...
Một số điểm khác biệt chính giữa chiến lược bán hàng Inbound Sales và Outbound Sales là:
Khách hàng tiềm năng
Mẫu chiến lược bán hàng Inbound Sales hướng đến những khách hàng tiềm năng đã có nhu cầu và quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và tự nguyện tìm kiếm và tiếp nhận thông tin từ doanh nghiệp. Chiến lược bán hàng Outbound Sales hướng đến những khách hàng tiềm năng chưa biết hoặc chưa quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, được doanh nghiệp tiếp cận và cung cấp thông tin một cách chủ động.
Khác biệt giữa khách hàng tiềm nằng giữa Inbound Sales và Outbound Sales
Phương thức tiếp cận
Chiến lược bán hàng Inbound Sales sử dụng các phương thức tiếp cận không gian lập như tạo ra những nội dung hấp dẫn và tối ưu hóa cho công cụ tìm kiếm, sử dụng các từ khóa và hashtag liên quan, tạo ra những cuộc gọi hành động và những đường dẫn dẫn đến trang web của doanh nghiệp,... Chiến lược bán hàng Outbound Sales sử dụng các phương thức tiếp cận gian lập như gửi thư, gọi điện, gặp gỡ trực tiếp, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông,...
Chi phí và hiệu quả
Mẫu chiến lược bán hàng Inbound Sales có chi phí thấp hơn và hiệu quả cao hơn so với chiến lược bán hàng Outbound Sales. Nguyên nhân là vì nó nó tận dụng các kênh trực tuyến miễn phí hoặc rẻ tiền, hướng đến những khách hàng tiềm năng đã có nhu cầu và quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Chiến lược bán hàng Outbound Sales có chi phí cao hơn và hiệu quả thấp hơn so với chiến lược bán hàng Inbound Sales vì nó sử dụng các kênh truyền thống tốn kém. Ngoài ra, chiến lược này còn hướng đến những khách hàng tiềm năng chưa biết hoặc chưa quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Khác biệt giữa về chi phí và hiệu quả giữa Inbound Sales và Outbound Sales
Lời kết
Như vậy, bài viết trên đã giới thiệu về mẫu chiến lược bán hàng, vai trò của nó trong việc xây dựng một kế hoạch bán hàng hiệu quả, các bước để xây dựng mẫu chiến lược bán hàng, cấu trúc của bản kế hoạch bán hàng mẫu hoàn chỉnh, cách phân biệt chiến lược bán hàng Inbound Sales và Outbound Sales và cách đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng. Hy vọng bài viết này sẽ có ích cho bạn trong việc lên kế hoạch và thực hiện chiến lược bán hàng cho doanh nghiệp của mình. Ngoài ra, nếu bạn muốn tăng doanh thu của cửa hàng, doanh nghiệp và việc kinh doanh của mình thì đừng bỏ lỡ cơ hội khám phá các khóa học shopee để mở rộng thị trường bán hàng, phân phối sản phẩm của mình đến khách hàng nhé!
