22 quy luật bất biến trong Marketing cần nắm vững

22 quy luật bất biến trong Marketing cần nắm vững

Mục lục

22 quy luật bất biến trong Marketing được biết đến là một cuốn sách “không thể không biết đến” của các Marketer và đặc biệt là các doanh nhân khởi nghiệp. Việc áp dụng linh hoạt các quy tắc sẽ tạo điều kiện giúp doanh nghiệp từng bước nhanh nhất tới thành công.

1.    Quy luật tiên phong

Hẳn ai trong chúng ta cũng biết Neil Armstrong là người đầu tiên đặt chân lên mặt trăng nhưng bao nhiêu người trong số đó biết được ai là người thứ 2 đã đặt chân lên mặt trăng sau Armstrong? Quy luật tiên phong được biết đến là việc bạn tạo ra một thương hiệu đi đầu sẽ dễ thuyết phục và đi vào tâm trí khách hàng hơn rất nhiều so với việc cố gắng trở thành người đứng đầu một thương hiệu đã có sẵn và cố gắng thuyết phục người khác rằng sản phẩm của bạn tốt hơn rất nhiều sản phẩm đi trước.
“Trở thành người dẫn đầu sẽ hiệu quả hơn trở thành người giỏi hơn”

22 quy luật bất biến trong Marketing

Cách nhanh nhất để bạn bước vào tháp nhu cầu của khách hàng là trở thành người tiên phong

2. Quy luật chủng loại

Lạ và Độc có lẽ là cụm từ không còn quá xa lạ đặc biệt là với các thương hiệu. Khi cho ra đời 1 sản phẩm mới, người ta thường sẽ không tìm hiểu các sản phẩm khác và làm ra một sản phẩm tốt hơn, cải thiện hơn mà tiêu chí đầu tiên thường được đặt ra đó là khác biệt nhất và có ai đã từng đi là người tiên phong về sản phẩm này hay chưa?
“Nếu bạn không thể trở thành người tiên phong trong một chủng loại sản phẩm nào đó, hãy chọn một chủng loại sản phẩm mới mà bạn có thể trở thành người tiên phong”

3. Quy luật ghi nhớ

Chúng ta thường có xu hướng nhớ đến những từ ngắn gọn, dễ hiểu hay quen thuộc thay vì những cái tên dài ngoằng và đầy ý nghĩa mà nhiều thương hiệu đặt ra. Một phần trong sự thành công của Apple so với những đối thủ cùng thời điểm chính là việc dễ đi vào tâm trí khách hàng nhờ cái tên ngắn gọn của mình giữa những cái tên đặc biệt khác như Commodore Pet, IMSAI 8080, MITS Altair 8800 hay Radio Shack TRS-80. 

"Hãy ở vị trí đầu tiên trong trí nhớ hơn là ở vị trí đầu tiên của thị trường"

4. Quy luật nhận thức

New Coke được biết đến là một sản phẩm mới của Coke (Coca-cola) vào năm 1985. Với hơn 200.000 cuộc thử nghiệm, Coke được biết đến là một sản phẩm ngon hơn nhiều so với Coca Cola Classic và Pepsi. Nhưng Coke không thể ngờ rằng bước đi này của mình là một sai lầm bởi người tiêu dùng không thể chấp nhận được việc vị Cola nguyên bản mà họ yêu thích sẽ bị thay thế bởi một hương vị khác dù nó có ngon hơn rất nhiều như nghiên cứu đã đưa ra. Đó là lý do mà New Coke đã bị người tiêu dùng tẩy chay, buộc Coke phải dừng sản xuất loại sản phẩm này chỉ một thời gian sau đó. 
“Marketing không phải là cuộc chiến về sản phẩm mà là cuộc chiến về nhận thức”

5. Quy luật tập trung

Hãy dồn sự tập trung của khách hàng vào một từ đơn giản, ngắn gọn và dễ hiểu làm đại diện cho sản phẩm của bạn. Bỏ qua sự phức tạp của sản phẩm, nhu cầu thị trường hay hàng tá lợi ích mà sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng, hãy chỉ tập trung vào một cụm từ đơn giản với khả năng gợi nhớ cho khách hàng và tất nhiên, hãy để nó là cụm từ duy nhất. Như Grab - ứng dụng đặt xe, Colgate - ngừa sâu răng hay Coke là cola,...việc bạn cần đó là làm nổi bật sản phẩm, công dụng và sự khác biệt bằng những cụm từ thật đơn giản gợi khách hàng tập trung vào sản phẩm của bạn với tâm thế là sản phẩm duy nhất.
“ Vũ khí mạnh mẽ nhất trong marketing là gắn được một từ ngữ vào tâm trí khách hàng”

22 quy luật bất biến trong Marketing

Marketing là một cuộc chiến "làm thế nào để đưa thương hiệu của mình vào tâm trí khách hàng?"

6. Quy luật độc quyền

Burger King và McDonald’s được biết đến là đối thủ “không đội trời chung” của nhau trong hệ thống đồ ăn nhanh. Có thời kỳ Burger King đã gặp khủng hoảng khá nghiêm trọng bởi chiến dịch “Best food for fast times”. Đối với đồ ăn nhanh thì điều mà khách hàng quan tâm nhất chắc chắn và vấn đề thời gian và sự tiện lợi, tuy nhiên, lý do khiến Burger King thất bại chính là bởi McDonald’s chính là người đi đầu trong thuộc tính “nhanh” này. 
“Hai công ty không thể có chung một ấn tượng trong tâm trí khách hàng tiềm năng”

 7. Quy luật nấc thang

Đôi khi cấp bậc của một thương hiệu không dựa trên đánh giá của chuyên gia mà là trong suy nghĩ của khách hàng, luôn có một sự ưu tiên nhất định trong lòng mỗi khách hàng, khi nghĩ đến một sản phẩm họ sẽ nghĩ đến thương hiệu mà mình đã đặt lên hàng đầu. Điều quan trọng trong Marketing của một thương hiệu đó là bạn cần phải biết mình ở vị trí nào trong ngành hàng đó. Với trường hợp của Avis, họ đã thu được nhiều lợi nhuận hơn khi thừa nhận mình nằm ở vị trí thứ 2 thay vì công bố rằng họ sắp vươn lên vị trí số 1 thay cho Hertz. Nỗ lực khẳng định này của họ mặt khác lại khiến khách hàng tìm đến Hertz thay vì trải nghiệm những điều mà họ đã hứa hẹn.
“Chiến lược bạn sử dụng tùy thuộc vào việc bạn đang ở nấc thang nào”

8. Quy luật song đôi

Người tiêu dùng thường có xu hướng tìm kiếm những thương hiệu tốt nhất hay tốt thứ 2 thay vì quan tâm đến những thương hiệu bên dưới. Đó là lý do mà cuộc đua ngành hàng thường sẽ chỉ dành cho người thứ 1 và thứ 2, hay thương hiệu cũ đã có vị thế với một thương hiệu mới nổi.
“Cuối cùng, mọi thị trường đều trở thành cuộc đua song mã”

9. Quy luật đối nghịch

Khách hàng thường được chia làm 2 nhóm khi được lựa chọn thương hiệu: 1 nhóm lựa chọn những sản phẩm đi đầu và 1 nhóm không thích những sản phẩm đi đầu này và lựa chọn sản phẩm khác, đó là cách mà các thương hiệu khác có thể phát triển khi kinh doanh cùng một ngành hàng. Nếu bạn muốn bước lên những bậc thang bên trên thì chính bạn phải là người làm hài lòng nhóm khách hàng thứ 2 này. Nếu Time được biết đến với những tin tức được cập nhật theo lối viết đa chiều thì Newsweek lại được biết đến với phong cách thẳng thắn và rành mạch.
“Nếu bạn muốn nhắm vào vị trí thứ hai, chiến lược của bạn sẽ phụ thuộc vào người tiên phong”

10. Quy luật phân chia

Nói dễ hiểu đối với ngành công nghiệp xe hơi, xe hơi theo thời gian, theo nhu cầu sử dụng sẽ được phân chia thành xe hơi giá rẻ, xe hơi sang trọng, hay được phân loại theo kích thước như lớn, nhỏ hay trung bình,...Một công ty muốn khẳng định và giữ vững vị trí của mình, điều bạn cần là hãy tạo một thương hiệu riêng cho mỗi sản phẩm đang lên của bạn.
“Theo thời gian, một chủng loại sản phẩm sẽ phân chia và trở thành hai hoặc nhiều chủng loại”

11. Quy luật viễn cảnh

Có khá nhiều chiến dịch Marketing chỉ mang tính tạm thời đơn cử như một chiến dịch giảm giá sẽ thu hút hoạt động mua hàng tăng lên đáng kể nhưng chỉ trong khoảng thời gian thực hiện chiến dịch hay khi có đợt giảm giá mới, việc này giúp sản phẩm của bạn được biết đến nhiều hơn nhưng rõ ràng điều này cũng sẽ đồng thời làm giảm doanh thu của doanh nghiệp đi đáng kể. Một trường hợp khác là việc Miller phát triển đồng thời 2 loại bia trong cùng một thời điểm là Miller High Life và Miller Lite, điều này giúp doanh thu của Miller tăng lên nhanh chóng 5 năm sau khi Miller Lite ra đời nhưng lại giảm nhanh chóng trong liên tiếp 12 năm sau đó. 
“Hiệu ứng marketing chỉ phát huy tác dụng sau một thời gian dài”

12. Quy luật mở rộng

Việc mở rộng, phát triển sản phẩm luôn gặp rất nhiều vấn đề khó khăn, đặc biệt là trong việc thay đổi nhận thức của khách hàng. Đơn cử như trường hợp của 7up, ban đầu đây là một thương hiệu nắm giữ tới 5.7% thị trường nước ngọt với nước uống vị cam chanh. Nhưng đến khi phát triển thêm 2 loại sản phẩm mới là 7up Gold và Cherry 7up thì thị phần của 7up trên thị trường chỉ còn là 2,5%. Việc mở rộng sản phẩm là điều khá khó khăn nhưng nhiều nhà quản lý vấn lựa chọn cách làm mạo hiểm bởi nó có thể tạo ra lợi nhuận lớn trong ngắn hạn.
“Việc mở rộng thêm nhãn hiệu thường là một áp lực không thể cưỡng lại được”

22 quy luật bất biến trong Marketing

Khác biệt và đi đầu được xem là chìa khóa then chốt trong Marketing

13. Quy luật hy sinh

Trong nền kinh tế hiện nay, bạn buộc phải hy sinh 1 trong 3 thứ: dòng sản phẩm, thị trường mục tiêu và sự thay đổi liên tục để đạt được thành công và dần tiến vào thị trường.
⦁    Dòng sản phẩm: Thay vì pin chịu tải Eveready hay pin kiềm Eveready của Eveready, P.R. Mallory chỉ đặt tên sản phẩm duy nhất của mình là Duracell và đưa khái niệm long-lasting đến với khách hàng, trở thành hãng đi đầu trong nhãn hàng pin kiềm.
⦁    Thị trường mục tiêu: Coca-cola và Pepsi luôn là một câu chuyện không hồi kết, đặc biệt vào thời điểm Coke đang vô cùng thịnh vượng và là thương hiệu đi đầu trong tâm trí người hâm mộ, khi này doanh thu của Pepsi chỉ bằng ⅕ so với Coke vào cuối thập niên 50. Đến đầu thập niên 60, Pepsi đã thực hiện một chiến dịch, hy sinh toàn bộ thị trường của mình và chỉ tập trung duy nhất vào giới trẻ, dùng sự nổi tiếng của các thần tượng tuổi teen như Michael Jackson, Lionel Richie hay Don Johnson để quảng cáo cho sản phẩm của họ. Nhờ vậy, Pepsi đến nay vẫn được biết đến là một sản phẩm vô cùng nổi tiếng với tuổi teen và tại Mỹ, doanh thu của Pepsi chỉ thua Coke 10%.
⦁    Sự thay đổi liên tục: Việc duy trì vị thế ổn định là cách tốt nhất để khẳng định sản phẩm của mình, nếu bạn luôn thay đổi theo sự chuyển động của thị trường mà không tập trung vào bất kỳ điều gì, tình trạng suy thoái xảy ra là điều đương nhiên. People Express được biết đến là hãng hàng không giá bình dân, họ đã rất thành công ở thị trường này, tuy nhiên, như các hãng hàng không khác, họ mở rộng thị trường hạng sang, bổ sung chuyến bay và địa điểm đến đắt đỏ, điều này đã khiến họ suy thoái và phá sản nhanh chóng. 
“Để có được thứ gì đó, bạn phải từ bỏ một thứ khác”

14. Quy luật đặc tính

Tìm cho mình một sản phẩm có đặc tính đối lập với đối thủ cạnh tranh là cách nhanh nhất để bạn có thể chống lại đối thủ trên cùng một ngành hàng. Lại là câu chuyện Coca và Pepsi, đối với một sản phẩm đã đến trước và chiếm trọn tâm trí của khách hàng như Coca thì Pepsi sẽ tìm cho mình một lối đi riêng đó là thương hiệu dành cho tuổi teen, giới trẻ hay như McDonald’s được biết đến là thị trường dành cho trẻ em thì Burger King sẽ đánh vào thị trường dành cho người trưởng thành.
“Bất cứ một đặc tính sản phẩm nào cũng có một đặc tính đối nghịch và hiệu quả đi kèm”

15. Quy luật thành thật

Thừa nhận nhược điểm của mình không bao giờ là bất lợi nếu bạn có thể biến nó thành ưu điểm của bạn. Listerine được biết đến là sản phẩm kem đánh răng có “mùi bệnh viện”, đây thực sự là một vấn đề với một số người khi sử dụng sản phẩm này. Đặc biệt là khi sản phẩm kem đánh răng “có hương thơm” của Scope ra đời. Tuy nhiên, Listerine đã giữ nguyên sản phẩm của mình và không hề thanh minh mà thay vào đó là đưa ra khẩu hiệu “Listerine – The taste you hate twice a day!”, điều này vô tình tạo nên suy nghĩ rằng sản phẩm của Listerine thực sự tốt và mùi bệnh viện là yếu tố giúp “đánh bay” mọi vi khuẩn có hại trong răng.
“Khi bạn thừa nhận một nhược điểm, khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn một ưu điểm”

16. Quy luật đòn then chốt

Việc áp dụng những quy luật khác nhau sẽ đem lại những hiệu quả khác nhau đặc biệt là việc quan tâm thực sự vào kết quả thực tế. Như khi Coke đang lao đao đứng giữa 2 sự lựa chọn là Coca-cola Classic và New Coke, việc điều tra và nghiên cứu chi tiết thị trường đã giúp họ có thể đưa ra sự lựa chọn phù hợp nhất, đồng thời khẳng định vị thế của Coca-cola Classic so với đối thủ Pepsi.
“Trong mỗi tình huống, chỉ cần một hành động duy nhất cũng sẽ mang lại nhiều kết quả đáng kể”

17. Quy luật không thể dự đoán

Marketing thường được biết đến như một sự “tiên đoán”, không chỉ là tháng, quý mà là hàng năm và các báo cáo tháng, quý là thành phần để “xào nấu”. Xu hướng được xem là cách an toàn nhất để bám vào và phát triển sản phẩm và thời gian là cách duy nhất để có thể đánh giá và đo lường hiệu quả.
“Nếu bạn không phải là người thảo ra kế hoạch của đối thủ, bạn không thể nào dự đoán được tương lai”

18. Quy luật thành công

Không phải bỗng nhiên mà người làm Marketing luôn phải nghiên cứu thật kỹ vào insight của khách hàng, đặt mình vào khách hàng như “đa nhân cách” để có thể khai thác được hết những vấn đề, hành vi và mong muốn của khách hàng nhằm phát triển một sản phẩm tốt nhất. Đó là lý do mà những nhà Marketing luôn phải thực sự khách quan, bỏ qua những ý kiến của bản thân và tập trung vào khách hàng. Điều này rất dễ mất đi khi doanh nghiệp đã thành công, họ có xu hướng “nhắm mắt, khép tai” và bỏ qua xu hướng của thị trường.
“Thành công thường dẫn đến kiêu ngạo, và kiêu ngạo sẽ dẫn đến thất bại”

19. Quy luật thất bại

Sai lầm chỉ thực sự đáng bị lên án khi nó bị lặp lại. Nhiều công ty thường cố gắng sửa chữa sai lầm để cứu vãn tình thế thay vì từ bỏ hoàn toàn chiến dịch mà mình đã tạo ra.
“Thất bại là điều cần được dự báo và chấp nhận”

20. Quy luật cường điệu

Trước khi đưa ra thị trường New Coke là sản phẩm được quan tâm nhất không bởi hương vị của nó mà là bởi báo chí, không có gì lạ khi nó là đứa con đáng được mong đợi của một “ông lớn” như vậy. Nhưng rồi, Coke đã phải từ bỏ chiến dịch này chỉ sau 60 ngày tung ra thị trường. Có rất nhiều lời tiên đoán và sự ca ngợi đưa ra cho các sản phẩm thậm chí chưa ra mắt và phần lớn trong số đó phải nhận thất bại.
“Tình hình thực tế thường trái ngược hoàn toàn với những gì giới truyền thông đưa tin"

22 quy luật bất biến trong Marketing

Marketing là cách quảng bá sản phẩm dựa trên việc nắm bắt tâm lý khách hàng

21. Quy luật gia tốc

Mốt là hiện tượng có thể giúp bạn mang lại hiệu quả tức thời và khá tốt nhưng lại lên xuống rất nhanh và không ổn định và khi mốt biến mất, công ty sẽ nhanh chóng rơi vào các vấn đề khủng hoảng. Có một quy luật để duy trì nhu cầu dài hạn cho một sản phẩm đó là không thỏa mãn toàn bộ nhu cầu. Ví dụ như búp bê Barbie luôn duy trì ở một hình ảnh và không ai phát triển nó theo một hình thức khác hay lĩnh vực khác. Đây là cách giúp Barbie trở thành một xu thế dài hạn trong ngành đồ chơi trẻ em.
“Các chương trình thành công thường không được xây dựng dựa vào những mốt nhất thời, mà dựa vào khuynh hướng”

22. Quy luật nguồn lực

Tài chính là một yếu tố không thể không có trong mỗi chiến dịch Marketing ngay cả khi bạn đã khẳng định được vị thế của mình bạn vẫn cần tài chính để ổn định vị thế. Bạn cần biết dự đoán trước các khoản chi phí và chấp nhận rủi ro để có thể thu được lợi nhuận một cách hiệu quả nhất.
“Một ý tưởng sẽ không thể trở thành hiện thực nếu không nhận được sự hỗ trợ đầy đủ về mặt tài chính”

Trên đây là 22 quy luật bất biến trong Marketing bạn cần nắm vững để không lặp lại các sai lầm và đạt hiệu quả Marketing tốt nhất. Đặc biệt, tuyệt đối đừng bỏ lỡ 12 phương pháp định giá, áp dụng chiến lược kéo-đẩy, từ đó xác định thị trường, thế mạnh giúp bạn thành công đưa thương hiệu của mình đến gần nhất với khách hàng tiềm năng qua khóa học Lập kế hoạch Marketing chuyên nghiệp trong 7 ngày.

Chúc bạn thành công!

>>> Đăng ký ngay khóa học marketing online tại UNICA với hàng trăm khoá học cùng với rất nhiều ưu đãi hấp dẫn đang chờ đón bạn!

>> Nguyên tắc 3R trong Content Marketing những điều cần lưu ý

>> 5 hiệu quả của Video Review trong Marketing

>> Social media marketing là gì? 5 chiến lược chinh phục mọi người dùng

>> Thế nào là mô hình 7P trong marketing?

>> Kế hoạch marketing là gì? Cách lập kế hoạch marketing hiệu quả cho doanh nghiệp


Tags: marketing