Đâu là cách thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả nhất? là câu hỏi luôn đau đáu trong đầu của nhiều nhà đầu tư và nhà môi giới bất động sản, đặc biệt là với những người mới “dấn thân” vào nghề. Để có thể tăng khả năng chốt sale bất động sản thành công, bạn hãy tham khảo ngay các tuyệt chiêu mà Unica chia sẻ dưới đây.
Vì sao cần phải phân tích phân khúc khách hàng mua BĐS
Trước khi bắt tay vào công cuộc tìm kiếm khách hàng, bạn cần dành thời gian để nghiên cứu về đối tượng khách hàng của mình trong ngành bất động sản. Việc phân tích khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn, đồng thời thấu hiểu được nguyện vọng, nhu cầu của khách hàng để làm tăng cơ hội chốt sale dễ dàng hơn.
Ngoài ra, có thể thấy một điều rằng, bất động sản là một tài sản vô cùng lớn, bản thân khách hàng sẽ phải cân nhắc rất kỹ và mất nhiều thời gian mới có thể đưa ra được quyết định mua hàng. Vì thế việc phân tích phân khúc khách hàng là điều vô cùng cần thiết.
Cuối cùng, một trong những kỹ năng cần có để salr bất động sản là bạn cần phải hiểu rõ chân dung khách hàng của mình. Từ đó xây dựng được chiến lược kinh doanh, Marketing hiệu quả, tiết kiệm tối đa chi phí.
Vì sao cần phải phân tích phân khúc khách hàng mua BĐS
Phân loại đối tượng mua bất động sản
Để phân loại đối tượng mua bất động sản, bạn cần dựa vào các yếu tố như thu nhập, dựa trên phân khúc thị trường bất động sản và dựa vào độ tuổi.
Phân loại dựa trên thu nhập
Việc phân loại đối tượng khách hàng dựa theo thu nhập sẽ cho phép nhà đầu tư có cái nhìn chi tiết hơn về thị trường. Điển hình như: nhóm đối tượng nào đang có khả năng mua bất động sản, các sản phẩm phù hợp với khả năng chi trả và nhu cầu của nhóm này.
Phân loại dựa trên phân khúc thị trường bất động sản
Dựa theo giá trị, thị trường bất động sản được chia thành 3 phân khúc như sau:
- Phân khúc bình dân (giá bán dưới 1 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm bình dân
- Phân khúc trung cấp (giá bán từ 1-3 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm trung lưu
- Phân khúc cao cấp (giá bán trên 3 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm thượng lưu
Phân loại dựa trên phân khúc thị trường bất động sản
Phân loại dựa theo độ tuổi
Mỗi một nhóm đối tượng với độ tuổi khác nhau sẽ có nhu cầu sử dụng bất động sản khác nhau. Ví dụ:
- Nhóm 25-35 tuổi muốn mua các dự án căn hộ nhà đất, chung cư để phục vụ cho nhu cầu ăn, ở, sinh hoạt của mình.
- Nhóm 40-60 tuổi, thay vì mua nhà đất để ở, họ có nhu cầu về đầu tư nhà đất cao hơn.
Cách thuyết phục khách hàng mua đất trực tiếp
Hình thức tư vấn khách hàng mua đất trực tiếp thông qua các cuộc trò chuyện, trao đổi với nhau là hình thức phổ biến nhất. Đối với hình thức này thì chủ yếu đánh vào tâm lý khách hàng thông qua lời nói, sự tin tưởng lẫn nhau. Cụ thể, nhà môi giới hãy áp dụng các cách sau đây để tăng hiệu quả thành công:
Tạo sự khan hiếm cho miếng đất
Dĩ nhiên một miếng đất không có độ “hot”, không có sự khan hiếm thì chắc chắn sẽ gây nên sự phân vân cho khách hàng trong quyết định xuống tiền mua hoặc đầu tư. Theo đó, nhà môi giới có thể sử dụng những câu nói nhằm tạo độ khan hiếm cho miếng đất như:
- “Tại vị trí này, anh (chị) rất khó tìm được miếng đất mang lại nhiều lợi ích, khả năng sinh lời như miếng đất này”.
- “Qua mùa này, giá của miếng đất này sẽ tăng hơn nữa, nên đây chính là cơ hội để anh (chị) mua đất. Nếu để lỡ thì sẽ thật sự tiếc nuối ạ”.
>>> Có thể bạn quan tâm: 10 Cách tìm kiếm khách hàng bất động sản cực hiệu quả
Nhà môi giới nên tăng độ khan hiếm cho miếng đất để khách hàng quyết định mua đất nhanh hơn
Tăng độ “hot” cho miếng đất
Độ “hot” của miếng đất ở đây được hiểu là những lợi ích, khả năng sinh lời mà miếng đất mang lại cho khách hàng, khiến họ hiểu rằng, việc xuống tiền mua đất thực sự là một lựa chọn đúng đắn. Nhà môi giới có thể áp dụng một số câu mời chào để tăng độ “hot” cho miếng đất như:
- “Thời điểm này, việc tìm mua đất rất khó khăn và việc mua được một miếng đất sở hữu nhiều ưu điểm ưu việt như miếng đất này còn khó khăn hơn”.
- “Miếng đất này có vị trí đẹp, tiềm năng phát triển lớn trong tương lai, có thể dùng để đầu tư hoặc để sinh lời đều rất hoàn hảo”.
Với cách thuyết phục khách hàng mua đất này, khách hàng sẽ không chần chừ nữa mà quyết định mua đất ngay vì nghĩ rằng mình không mua thì người khác sẽ mua mất.
Tạo không khí mở khi trò chuyện
Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái và dễ dàng chốt đơn hơn nếu như không khí của cuộc trò chuyện mua bán được diễn ra với không khí mở, thoải mái, hai bên cùng thỏa thuận với nhau.
Nếu khách hàng đang phân vân về bất cứ vấn đề gì, hãy cố gắng giải đáp một cách chi tiết, cụ thể và đầy đủ. Và nếu khách hàng không đồng ý mua đất, cũng hãy tỏ thái độ vui vẻ và cho họ vào danh sách khách hàng tiềm năng và để tư vấn cho lần sau. Tuyệt đối tránh trường hợp có thái độ không hài lòng hay quá đáng.
Không khí trò chuyện mở sẽ tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng
Trở thành chuyên gia môi giới bất động sản bằng cách đăng ký học online trên Unica. Khóa học đầu tư bất động sản từ các chuyên gia đầu ngành sẽ giúp bạn biết cách phân tích thị trường, nắm bắt các yếu tố như: tâm lý khách hàng, phong thuỷ,...
Thuyết phục khách hàng bằng điện thoại
Trong trường hợp khách hàng không thể gặp trực tiếp để được tư vấn về việc mua đất, thì nhà môi giới bất động sản có thể áp dụng cách thuyết phục khách hàng mua đất qua điện thoại. Cụ thể, hãy áp dụng những tuyệt chiêu sau đây:
Sử dụng giọng nói nhỏ nhẹ, nhẹ nhàng
Khi nghe điện thoại, đặc biệt là đối với những cuộc thoại bán hàng thì tâm lý chung của khách hàng sẽ “ưa ngọt”. Do đó, nhà môi giới tuyệt đối không sử dụng giọng nói gắt gỏng, lớn tiếng, mà hãy duy trì cuộc thoại bằng giọng nói nhỏ nhẹ, nhẹ nhàng.
Đặc biệt, quá trình tư vấn mua đất cho khách hàng cần diễn ra ngắn gọn, đầy đủ, chi tiết, tránh tư vấn dông dài sẽ khiến khách hàng không hiểu rõ vấn đề. Nghiêm trọng hơn, nhiều khách hàng sẽ từ chối lời tư vấn của bạn do không đủ thời gian nghe bạn nói (ngay cả khi họ có nhu cầu mua đất).
>>> Có thể bạn quan tâm: Chia sẻ cách quản lý căn hộ cho thuê thành công
Nên tư vấn mua đất cho khách hàng bằng lời nói nhẹ nhàng, ngắn gọn
Kỹ năng môi giới bất động sản qua điện thoại
- Trường hợp khách hàng gọi điện: Đây thực sự là một dấu hiệu đáng mừng, bởi việc khách hàng chủ động cho thấy họ đang thực sự có nhu cầu. Đối với dạng khách hàng này thì họ đã chủ động tìm hiểu cách thông tin liên quan về miếng đất, vì vậy yêu cầu với nhà môi giới là phải phản ứng nhanh, trả lời ngắn gọn các câu hỏi của khách hàng.
- Chủ động gọi điện cho khách hàng: Trước hết, nhà môi giới nên phân loại data khách hàng của mình, lọc ra những khách hàng tiềm năng để tư vấn. Câu gọi điện chủ động có thể là: “Chào anh (chị), em là… bên em hiện tại đang có lô đất tại… Được biết anh (chị) đang có nhu cầu mua đất, anh (chị) có thể cho em xin ít thời gian để tư vấn rõ hơn được không ạ”. Nếu khách hàng đồng ý, hãy tiếp tục tư vấn, còn nếu khách hàng từ chối thì hãy để vào lần tư vấn tiếp theo.
Kết luận
Như vậy có thể biết rằng để trở thành một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp ngoài việc nắm chắc những kiến thức chuyên môn thì kỹ năng mềm đóng vai trò rất quan trọng trong việc trò chuyện và thuyết phục khách hàng bỏ tiền túi ra để mua dự án. Cùng tham khảo thêm học môi giới bđs online tại Unica, với sự hướng dẫn và giảng dạy từ các chuyên gia hàng đầu tại Việt Nam sẽ đưa ra cho bạn những lời khuyên, mẹo nắm bắt tâm lý khách hàng,... mời bạn cùng theo dõi.
Trên đây, Unica đã chia sẻ cho bạn 2 cách thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả nhất. Hy vọng những thông tin này sẽ thực sự hữu ích với nhà môi giới, nhà đầu tư và những người theo học bđs online.
_m_1665392844.jpg)
