Bán hàng là một trong những kỹ năng quan trọng và cần thiết cho bất kỳ doanh nghiệp nào. Bán hàng không chỉ là việc đưa ra sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng, mà còn là việc tạo ra sự hài lòng, trung thành và giá trị cho khách hàng. Tuy nhiên, bán hàng không phải là một công việc dễ dàng, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có nhiều kỹ năng, kiến thức và thái độ tốt. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giới thiệu cho bạn top 11 cách bán hàng hiệu quả không phải ai cũng biết, cũng như các phương pháp bán hàng hiệu quả và cách triển khai chúng cho doanh nghiệp của bạn.
Tổng hợp các cách bán hàng hiệu quả
Trong phần này, chúng tôi sẽ tổng hợp các bí kíp bán hàng như tìm hiểu về sản phẩm, tìm hiểu về khách hàng, mở rộng các mối quan hệ, chú trọng nguyên lý 80/20, không tạo áp lực khi bán hàng,... Chi tiết như dưới đây:
Biết về sản phẩm của bạn
Đây là cách bán hàng hiệu quả và cơ bản nhất mà bạn cần phải làm. Bạn phải biết rõ về sản phẩm như tính năng, lợi ích, ưu điểm, nhược điểm, giá cả, cách sử dụng và bảo hành. Bạn cũng cần biết về các sản phẩm cạnh tranh để có thể so sánh và nêu bật sự khác biệt sản phẩm của mình. Khi bạn biết về sản phẩm của bạn, bạn sẽ có thể tư vấn và giải đáp thắc mắc của khách hàng một cách chính xác và thuyết phục.
Hiểu về sản phẩm đang bán
Tìm hiểu sơ lược về khách hàng
Chiến lược bán hàng hiệu quả đầu tiên mà ông Shankar đưa ra đó chính là tìm hiểu sơ lược về khách hàng. Cụ thể, bạn cần thu thập thông tin về đối tượng khách hàng mà bạn đang hướng đến càng nhiều càng tốt. Điều này sẽ giúp hình thành được chiến lược kinh doanh phù hợp dựa trên nền tảng tư duy và định hướng về khách hàng. Ông Shankar cũng đã khẳng định rằng “Thông tin luôn là tài sản đáng giá trong lĩnh vực bán hàng”.
Mở rộng thêm các mối quan hệ
Bán hàng không chỉ là việc bán cho một khách hàng, mà còn là việc bán cho nhiều khách hàng. Bạn cần mở rộng thêm các mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng như bạn bè, người thân, đồng nghiệp, đối tác, khách hàng cũ, khách hàng mới, khách hàng tiềm năng của khách hàng hiện tại.
Bạn có thể sử dụng các phương tiện như gọi điện, gửi email, nhắn tin, mạng xã hội, sự kiện, quà tặng, giới thiệu để liên hệ và duy trì mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng. Khi bạn mở rộng thêm các mối quan hệ, bạn sẽ có thể tăng doanh số bán hàng và thị phần của mình.
Mở rộng các mối quan hệ
Chú trọng nguyên lý 80/20
80/20 là một nguyên lý nổi tiếng trong kinh doanh, ý nghĩa cốt lõi của nguyên lý này là 80% kết quả đến từ 20% nguyên nhân. Trong bán hàng, nguyên lý này có nghĩa là 80% doanh số bán hàng của bạn đến từ 20% khách hàng của bạn. Bạn cần chú trọng vào 20% khách hàng này bởi vì họ là những khách hàng trung thành, thường xuyên và có giá trị cao nhất. Bạn cần chăm sóc, tôn trọng và thỏa mãn nhu cầu của họ cũng như tìm cách tăng thêm giá trị cho họ. Tóm lại, cách bán được nhiều hàng là bạn cần áp dụng nguyên lý 80/20, hãy phân loại và loại bỏ những khách hàng ít tiềm năng, ít mua hàng và ít mang lại lợi nhuận cho bạn.
Không tạo áp lực khi bán hàng
Một sai lầm thường gặp khi bán hàng là tạo áp lực cho khách hàng như ép buộc, đe dọa, nói dối, lừa đảo, quấy rối hoặc xúc phạm khách hàng. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy khó chịu, bực bội và không tin tưởng bạn. Bạn cần tránh tạo áp lực khi bán hàng thay vào đó là tạo sự thoải mái, thân thiện và tôn trọng khách hàng. Bạn cần lắng nghe, hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, cũng như tạo ra sự hấp dẫn, giá trị và lợi ích cho sản phẩm và dịch vụ của mình. Bạn cần để khách hàng tự quyết định mua hàng, không ép buộc hay thúc giục họ.
Không tạo áp lực cho người mua hàng
Khách hàng được trải nghiệm trực tiếp
Một cách bán hàng hiệu quả khác là cho khách hàng được trải nghiệm trực tiếp sản phẩm và dịch vụ của bạn, như dùng thử, mượn, thuê, xem, nghe, cảm nhận hoặc tham gia. Khi khách hàng được trải nghiệm trực tiếp, họ sẽ có thể nhận biết và đánh giá được chất lượng, tính năng, lợi ích và ưu điểm của sản phẩm và dịch vụ của bạn. Điều này sẽ tăng sự tin tưởng, hài lòng và thuyết phục của khách hàng, cũng như tăng khả năng mua hàng của họ.
Nhận giới thiệu từ khách hàng hiện tại
Một cách để bán hàng hiệu quả nữa là nhận giới thiệu từ khách hàng hiện tại của bạn. Khách hàng hiện tại là những người đã mua và sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn. Họ có thể giới thiệu cho bạn những khách hàng tiềm năng khác như bạn bè, người thân, đồng nghiệp, đối tác, khách hàng cũ, khách hàng mới, khách hàng tiềm năng của họ.
Khi bạn nhận được giới thiệu từ khách hàng hiện tại, bạn sẽ có thể tiếp cận được những khách hàng có nhu cầu, có khả năng và có niềm tin cao hơn. Bạn cần khuyến khích, cảm ơn và thưởng cho khách hàng hiện tại khi họ giới thiệu cho bạn những khách hàng mới.
.jpg?v=1622444064)
Làm sao để xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu quả
Giá cả cạnh tranh
Làm thế nào để bán được hàng? Muốn bán được hàng, bạn cần đặt giá cả cho sản phẩm và dịch vụ của mình một cách hợp lý và cạnh tranh, sao cho phù hợp với giá trị, chất lượng và thị trường của sản phẩm và dịch vụ.
Bạn cũng cần biết cách thuyết phục khách hàng rằng giá cả của bạn là hợp lý và xứng đáng, bằng cách nêu bật các lợi ích, ưu điểm, sự khác biệt của sản phẩm và dịch vụ của bạn so với các sản phẩm và dịch vụ cùng loại. Bạn cũng cần linh hoạt trong việc đàm phán, chiết khấu, khuyến mãi và tạo ra các gói sản phẩm và dịch vụ hấp dẫn cho khách hàng.
Hiểu về khách hàng mục tiêu của bạn
Người tiêu dùng có những mong muốn và nhu cầu khác nhau khiến họ bị thu hút bởi các sản phẩm, dịch vụ và công ty cụ thể. Nếu bạn có kiến thức về khách hàng mục tiêu của mình, bạn có thể dễ dàng xác định nhu cầu của họ và giúp họ tìm ra giải pháp. Mỗi công ty có một khách hàng lý tưởng mà họ muốn nhắm mục tiêu và có được. Các đặc điểm như độ tuổi, mức thu nhập, tình trạng hôn nhân, trình độ học vấn, vị trí địa lý, sở thích và mối quan tâm giúp các công ty xác định thị trường của mình. Nếu bạn là người bán hàng thì bạn cần phải được đào tạo kỹ năng bán hàng từ quản lý mới có thể hiểu được sản phẩm và tư vấn cho khách hàng.
Hiểu khách hàng mục tiêu của mình
Phân chia thời gian hợp lý
Thời gian là một nguồn lực quý giá và có hạn trong bán hàng. Bạn cần phân chia thời gian hợp lý cho các hoạt động bán hàng khác nhau như tìm kiếm khách hàng tiềm năng, liên hệ và gặp gỡ khách hàng, tư vấn và bán hàng, chăm sóc và duy trì khách hàng, đánh giá và cải thiện kỹ năng bán hàng.
Bạn cũng cần ưu tiên thời gian cho những hoạt động quan trọng và mang lại hiệu quả cao nhất như bán hàng cho khách hàng mục tiêu, bán hàng cho khách hàng có nhu cầu và khả năng cao, bán hàng cho khách hàng có giá trị và lợi nhuận cao. Bạn cần sử dụng các công cụ và phương pháp khác nhau để quản lý thời gian của bạn như lập kế hoạch, lập lịch, thiết lập mục tiêu, đo lường kết quả, kiểm tra tiến độ, điều chỉnh hành động, phân công nhiệm vụ, ủy quyền quyền hạn, hợp tác làm việc, sử dụng phần mềm quản lý thời gian.
Xây dựng lòng tin với khách hàng
Làm sao để bán được hàng? Muốn bán được hàng, bạn cần xây dựng lòng tin với người mua. Khi khách hàng tin tưởng bạn, họ sẽ mua hàng của bạn, giới thiệu bạn cho người khác và gắn bó với bạn lâu dài. Bạn cần xây dựng lòng tin với khách hàng bằng cách thể hiện sự chuyên nghiệp, trung thực, tôn trọng, thân thiện và tận tâm của bạn. Bạn cũng cần cung cấp cho khách hàng những thông tin, chứng cứ, lời khuyên và giải pháp chính xác, hữu ích và có giá trị cho họ. Bạn cũng cần giữ được lời hứa, thực hiện được cam kết và giải quyết được vấn đề cho khách hàng.
Xây dựng lòng tin với khách hàng
Các phương pháp bán hàng hiệu quả
Ngoài những cách bán hàng hiệu quả mà tôi đã giới thiệu ở trên, bạn cũng có thể áp dụng các phương pháp bán hàng hiệu quả khác. Dưới đây là một số phương pháp bán hàng hiệu quả mà bạn có thể tham khảo:
Phương pháp bán hàng Spin Selling
Phương pháp bán hàng Spin Selling là một bí quyết bán hàng thành công dựa trên việc đặt ra các câu hỏi cho khách hàng để khám phá nhu cầu, vấn đề, mong muốn và giải pháp của họ. Spin là viết tắt của bốn loại câu hỏi, là:
- Situation: Câu hỏi về tình huống để tìm hiểu về hoàn cảnh, nền tảng, thông tin cơ bản của khách hàng.
- Problem: Câu hỏi về vấn đề để tìm hiểu về những khó khăn, rắc rối, thiếu sót, bất lợi mà khách hàng đang gặp phải.
- Implication: Câu hỏi về hậu quả để tìm hiểu về những ảnh hưởng, tác động, rủi ro, thiệt hại mà vấn đề gây ra cho khách hàng.
- Need-payoff: Câu hỏi về lợi ích để tìm hiểu về những giá trị, lợi ích và giải pháp mà khách hàng mong muốn và cần thiết.
Khi sử dụng phương pháp bán hàng Spin Selling, bạn cần tuân theo một số nguyên tắc sau:
- Đặt các câu hỏi mở để khách hàng có thể trả lời dài hơn và cung cấp nhiều thông tin hơn cho bạn.
- Đặt các câu hỏi theo thứ tự từ Situation, Problem, Implication đến Need-payoff để dẫn dắt khách hàng từ nhận thức vấn đề đến nhận thức giải pháp.
- Đặt các câu hỏi dựa trên những thông tin mà khách hàng đã cung cấp để tạo ra sự liên kết, sự quan tâm và sự tôn trọng với khách hàng.
- Đặt các câu hỏi nhằm khơi gợi những cảm xúc, suy nghĩ và hành động của khách hàng để tăng sự thuyết phục và động lực mua hàng của họ.
- Đặt các câu hỏi nhằm nêu bật các giá trị, lợi ích và giải pháp mà sản phẩm và dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng để tạo ra sự hài lòng và tin tưởng của họ.
Phương pháp bán hàng Spin Selling
Phương pháp bán hàng thách thức
Phương pháp bán hàng thách thức dựa trên việc thách thức khách hàng để làm cho họ nhận ra những vấn đề, cơ hội, mục tiêu và giải pháp của họ. Phương pháp này gồm có bốn bước là:
- Teach: Bạn cần dạy cho khách hàng những điều mà họ chưa biết hoặc chưa nhận ra về thị trường, ngành nghề, đối thủ cạnh tranh hoặc chính công ty của họ. Bạn cần cung cấp cho khách hàng những thông tin, kiến thức, dữ liệu và chứng cứ mới mẻ, hữu ích và có giá trị cho họ.
- Tailor: Bạn cần điều chỉnh những thông tin, kiến thức, dữ liệu và chứng cứ mà bạn đã dạy cho khách hàng để phù hợp với nhu cầu, mong muốn, mục tiêu và tình huống cụ thể của họ. Bạn cần nêu bật những lợi ích, ưu điểm và sự khác biệt của sản phẩm và dịch vụ của bạn so với các sản phẩm và dịch vụ cùng loại.
- Take control: Bạn cần kiểm soát quá trình bán hàng, để dẫn dắt khách hàng từ nhận thức vấn đề đến nhận thức giải pháp. Bạn cần đặt ra những câu hỏi, những đề xuất, những yêu cầu và những kêu gọi hành động cho khách hàng, để tạo ra sự cam kết, sự hợp tác và sự đồng ý của họ.
- Challenge: Bạn cần thách thức khách hàng, để làm cho họ thay đổi những quan điểm, thói quen, hành vi và quyết định cũ của họ. Bạn cần chỉ ra những mâu thuẫn, những sai lầm, những rủi ro và những cơ hội mà khách hàng đang bỏ qua để khuyến khích họ thử nghiệm, chấp nhận và sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Phương pháp bán hàng thách thức
Phương pháp Snap
Nếu chưa biết cách để bán được hàng, bạn hãy tham khảo phương pháp Snap. Phương pháp này dựa trên việc thích ứng với những khách hàng hiện đại, thông minh, nhanh nhạy và biết chọn lựa. Snap là viết tắt của ba yếu tố là:
- Simple: Bạn cần đơn giản hóa quá trình bán hàng để giúp khách hàng dễ dàng hiểu và quyết định. Bạn cần tránh sử dụng ngôn ngữ, số liệu, thông tin phức tạp và khó tiếp thu. Bạn cần cung cấp cho khách hàng những thông tin, lời khuyên và giải pháp rõ ràng, ngắn gọn và thiết thực.
- iNvaluable: Bạn cần trở thành một người bán hàng có giá trị, để khách hàng tin tưởng và tôn trọng bạn. Bạn cần thể hiện sự chuyên nghiệp, sự am hiểu, sự tư duy và sự sáng tạo của bạn. Bạn cần cung cấp cho khách hàng những giá trị, lợi ích và sự khác biệt mà sản phẩm và dịch vụ của bạn mang lại cho họ.
- Aligned: Bạn cần thích ứng với những nhu cầu, mong muốn, mục tiêu và tình huống cụ thể của khách hàng. Bạn cần lắng nghe, quan sát, phân tích và hiểu được khách hàng. Bạn cần điều chỉnh những thông tin, kiến thức, dữ liệu và chứng cứ mà bạn cung cấp cho khách hàng, để phù hợp với họ.
Phương pháp Snap là một phương pháp bán hàng dựa trên việc thích ứng với những khách hàng hiện đại
Phương pháp khác biệt hóa hoạt động kinh doanh
Phương pháp khác biệt hóa hoạt động kinh doanh dựa trên việc tạo ra sự khác biệt và độc đáo cho sản phẩm và dịch vụ của bạn, để thu hút và giữ chân khách hàng. Phương pháp này gồm có ba bước là:
- Identify: Bạn cần xác định những yếu tố khác biệt và độc đáo của sản phẩm và dịch vụ của mình, so với các sản phẩm và dịch vụ cùng loại trên thị trường. Những yếu tố khác biệt và độc đáo có thể là về chất lượng, giá cả, thiết kế, tính năng, công nghệ, bảo hành, chăm sóc khách hàng, hoặc giá trị gia tăng.
- Communicate: Bạn cần truyền đạt những yếu tố khác biệt và độc đáo của sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng bằng cách sử dụng ngôn ngữ, hình ảnh, video, chứng nhận, lời chứng thực, câu chuyện hoặc những trải nghiệm thực tế. Bạn cần làm cho khách hàng nhận thấy và cảm nhận được những lợi ích, ưu điểm và sự khác biệt của sản phẩm và dịch vụ của bạn.
- Deliver: Bạn cần thực hiện những yếu tố khác biệt và độc đáo của sản phẩm và dịch vụ của bạn cho khách hàng, bằng cách cung cấp cho họ những sản phẩm và dịch vụ chất lượng, giá cả hợp lý, thiết kế đẹp, tính năng tiện lợi, công nghệ tiên tiến, bảo hành tốt, chăm sóc khách hàng chu đáo và giá trị gia tăng cao. Bạn cần làm cho khách hàng hài lòng và tin tưởng vào sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Phương pháp khác biệt hóa hoạt động kinh doanh
Bán giải pháp (Solution Selling)
Bán giải pháp là một phương pháp bán hàng dựa trên việc tìm hiểu và giải quyết những vấn đề, nhu cầu, mong muốn và mục tiêu của khách hàng bằng cách cung cấp cho họ một giải pháp toàn diện, tùy biến và hiệu quả. Cách bán được hàng này gồm có bảy bước như sau:
- Tạo mối quan hệ: Bạn cần tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, bằng cách thể hiện sự quan tâm, sự tôn trọng, sự tin tưởng và sự chuyên nghiệp của bạn. Bạn cần tìm hiểu về thông tin cơ bản, lịch sử, hoạt động, văn hóa và giá trị của khách hàng.
- Khám phá vấn đề: Bạn cần khám phá và xác định những vấn đề, khó khăn, rắc rối, thiếu sót, bất lợi mà khách hàng đang gặp phải trong hoạt động kinh doanh của họ. Bạn cần đặt ra những câu hỏi mở để khách hàng có thể trả lời dài hơn và cung cấp nhiều thông tin hơn cho mình.
- Định lượng vấn đề: Bạn cần định lượng và đánh giá những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải bằng cách sử dụng những số liệu, dữ liệu, chứng cứ và phân tích. Bạn cần chỉ ra những hậu quả, tác động, rủi ro, thiệt hại mà vấn đề gây ra cho khách hàng về mặt tài chính, thị trường, uy tín hoặc chất lượng.
- Tạo nhu cầu: Bạn cần tạo nhu cầu cho khách hàng để họ cảm thấy cần thiết và mong muốn có một giải pháp cho những vấn đề của họ. Bạn cần khơi gợi những cảm xúc, suy nghĩ và hành động của khách hàng, để họ nhận thức được những cơ hội, mục tiêu, lợi ích và giải pháp mà họ có thể đạt được nếu những vấn đề được giải quyết.
- Giới thiệu giải pháp: Bạn cần giới thiệu và trình bày giải pháp của bạn cho khách hàng thông qua ngôn ngữ, hình ảnh, video, minh họa, trải nghiệm hoặc minh chứng. Bạn cần nêu bật những tính năng, công dụng, lợi ích và sự khác biệt của giải pháp của bạn so với các giải pháp khác trên thị trường.
- Xử lý phản đối: Bạn cần xử lý và giải quyết những phản đối, nghi ngờ, lo lắng hoặc không hài lòng của khách hàng về giải pháp của bạn. Bạn cần lắng nghe, hiểu, thừa nhận và đối phó với những phản đối của khách hàng, bằng cách sử dụng những lập luận, bằng chứng hoặc đề xuất.
- Đóng gói: Bạn cần đóng gói và kết thúc quá trình bán hàng bằng cách thuyết phục và thúc đẩy khách hàng đồng ý và mua giải pháp của mình. Bạn cần đặt ra những câu hỏi, những đề xuất, những yêu cầu và những kêu gọi hành động cho khách hàng để tạo ra sự cam kết, sự hợp tác và sự đồng ý của họ.
Bán giải pháp là một phương pháp bán hàng dựa trên việc tìm hiểu và giải quyết những vấn đề của khách
Phương pháp bán hàng Sandler Selling System
Phương pháp bán hàng Sandler Selling System trong cách bán hàng hiệu quả sẽ dựa trên việc xây dựng một mối quan hệ bình đẳng, tôn trọng và tin tưởng giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. Phương pháp này gồm có bảy bước là:
- Bonding and rapport: Bạn cần tạo ra một mối quan hệ thân thiện, thoải mái và chuyên nghiệp với khách hàng bằng cách sử dụng những lời chào hỏi, những lời khen, những câu chuyện, những câu hỏi mở, những cử chỉ, những nụ cười và những lời cảm ơn.
- Up-front contract: Bạn cần thiết lập một hợp đồng trước để xác định mục đích, mục tiêu, thời gian, kết quả mong muốn trong quá trình bán hàng. Bạn cần đảm bảo rằng cả bạn và khách hàng đều đồng ý và cam kết với hợp đồng trước.
- Pain: Bạn cần tìm hiểu và khai thác những nỗi đau, những vấn đề, những khó khăn, những lo lắng và những mất mát mà khách hàng đang gặp phải hoặc sẽ gặp phải nếu không có sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bạn cần đặt ra những câu hỏi, những ví dụ, kịch bản và hậu quả để làm cho khách hàng cảm thấy đau đớn và muốn giải quyết nỗi đau của họ.
- Budget: Bạn cần tìm hiểu và xác nhận ngân sách, tài chính, khả năng chi trả của khách hàng cho sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bạn cần đặt ra những câu hỏi, những thông tin, những so sánh và những lợi ích để làm cho khách hàng nhận thấy giá trị và sự đáng đồng tiền của sản phẩm và dịch vụ của bạn.
- Decision: Bạn cần tìm hiểu, xác nhận quy trình, quyết định, người quyết định mua hàng của khách hàng. Bạn cần đặt ra những câu hỏi, thông tin, yêu cầu, kêu gọi hành động để làm cho khách hàng quyết định mua hàng của bạn một cách nhanh chóng và dứt khoát.
- Fulfillment: Bạn cần thực hiện và hoàn thành hợp đồng bán hàng bằng cách cung cấp cho khách hàng sản phẩm và dịch vụ chất lượng, đúng hẹn, đúng yêu cầu và đúng cam kết. Bạn cần làm cho khách hàng hài lòng và tin tưởng vào sản phẩm và dịch vụ của mình.
- Post-sell: Bạn cần duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng bằng cách liên hệ, theo dõi, phản hồi, đánh giá, hỗ trợ và giải quyết mọi vấn đề của khách hàng. Bạn cần làm cho khách hàng trung thành với doanh nghiệp, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của bạn cho những khách hàng tiềm năng khác.
Phương pháp bán hàng Sandler Selling System
Bán hàng dựa trên nhận thức của khách hàng
Làm sao để bán được sản phẩm? Đó là bán hàng dựa trên nhận thức của khách hàng là một phương pháp bán hàng dựa trên việc tạo ra những nhận thức mới, khác biệt và đột phá để thay đổi cách nhìn, cách nghĩ và cách hành động của họ. Phương pháp này gồm có ba bước là:
- Create: Bạn cần tạo ra những nhận thức mới cho khách hàng thông qua cung cấp cho họ những thông tin, kiến thức, dữ liệu và chứng cứ mới mẻ, hữu ích và có giá trị cho họ. Bạn cần làm cho khách hàng nhận ra những vấn đề, cơ hội, mục tiêu và giải pháp mà họ chưa biết hoặc chưa quan tâm trước đây.
- Contrast: Bạn cần tạo ra sự khác biệt cho những nhận thức mới mà bạn đã tạo ra cho khách hàng bằng cách so sánh chúng với những nhận thức cũ, lỗi thời, sai lầm hoặc thiếu sót của họ. Bạn cần làm cho khách hàng nhận ra những mâu thuẫn, những rủi ro, những thiệt hại và những cơ hội mà họ đang bỏ qua để khuyến khích họ thay đổi những nhận thức cũ của mình.
- Commit: Bạn cần tạo ra sự cam kết cho những nhận thức mới mà bạn đã tạo ra cho khách hàng. Bạn có thể thực hiện việc này bằng cách đặt ra những câu hỏi, đề xuất, yêu cầu và kêu gọi hành động cho khách hàng để tạo ra sự đồng ý, sự hợp tác và sự hành động của họ. Bạn cần làm cho khách hàng tin tưởng và lựa chọn sản phẩm và dịch vụ của bạn làm giải pháp cho những nhận thức mới của họ.
Bán hàng dựa trên nhận thức của khách hàng
Bán hàng nhờ vào mối quan hệ
Bán hàng nhờ vào mối quan hệ trong cách bán hàng hiệu quả dựa trên việc xây dựng và duy trì một mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng để tăng sự tin tưởng, sự trung thành và sự hài lòng của họ. Phương pháp này gồm có ba bước là:
- Connect: Bạn cần kết nối với khách hàng bằng cách tìm hiểu về thông tin cá nhân, nhu cầu, mong muốn, mục tiêu và tình huống của họ. Bạn cần thể hiện sự quan tâm, sự lắng nghe, sự tôn trọng và sự thân thiện với họ. Bạn cần tạo ra một ấn tượng tốt và một niềm tin ban đầu cho họ.
- Cultivate: Bạn cần nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng, bằng cách cung cấp cho họ những thông tin, kiến thức, dữ liệu và chứng cứ có giá trị cho họ. Bạn cần thể hiện sự chuyên nghiệp, am hiểu, tư duy và sáng tạo. Bạn cần cung cấp cho họ những giá trị, lợi ích và sự khác biệt của sản phẩm và dịch vụ của mình.
- Commit: Bạn cần duy trì mối quan hệ với khách hàng, bằng cách cung cấp cho họ những sản phẩm và dịch vụ chất lượng, giá cả hợp lý, thiết kế đẹp, tính năng tiện lợi, công nghệ tiên tiến, bảo hành tốt, chăm sóc khách hàng chu đáo và giá trị gia tăng cao. Bạn cần liên hệ, theo dõi, phản hồi, đánh giá, và góp ý cho họ.
Bán hàng nhờ vào mối quan hệ
Bán hàng nhanh chóng, hiệu quả bằng cách đăng ký học online qua video ngay. Khóa học giúp bạn làm quen với các khái niệm và tuyệt chiêu thúc đẩy bán hàng. Tham gia khoá học, bạn sẽ biết tìm kiếm khách hàng mục tiêu, quảng cáo và chăm sóc khách hàng đúng đắn để kinh doanh đem lại lợi nhuận cao.
Cách triển khai phương pháp bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp
Bán hàng là một trong những hoạt động quan trọng nhất của doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có phương pháp bán hàng hiệu quả, phù hợp với thị trường và khách hàng của mình. Để triển khai cách bán sản phẩm hiệu quả, bạn cần thực hiện các bước sau:
Sơ đồ hóa quy trình bán hàng
Làm sao để bán được nhiều hàng? Đó là bạn cần quy trình bán hàng là các bước mà nhân viên kinh doanh phải thực hiện để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế. Quy trình bán hàng có thể khác nhau tùy theo loại sản phẩm, dịch vụ, ngành nghề và đối tượng khách hàng của doanh nghiệp. Bạn cần sơ đồ hóa quy trình bán hàng của doanh nghiệp để rõ ràng hóa các mục tiêu, nhiệm vụ, trách nhiệm và tiêu chí đánh giá của từng bước. Một quy trình bán hàng hiệu quả thường bao gồm các bước sau:
- Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng
- Liên hệ và tạo mối quan hệ với khách hàng
- Thuyết trình và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
- Xử lý phản hồi và phản đối của khách hàng
- Đóng gói và báo giá
- Đàm phán và ký kết hợp đồng
- Chăm sóc và duy trì khách hàng
Sơ đồ hóa quy trình bán hàng
Xác định nhu cầu của khách hàng
Khách hàng là người mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp để giải quyết vấn đề, nhu cầu hoặc mong muốn của họ. Để bán hàng hiệu quả, bạn cần xác định nhu cầu của khách hàng, hiểu được đau khổ, mong đợi và mục tiêu của họ. Bạn có thể sử dụng các phương pháp như:
- Khảo sát thị trường và khách hàng
- Phân tích hành vi và dữ liệu khách hàng
- Đặt câu hỏi mở để khám phá nhu cầu của khách hàng
- Lắng nghe và quan sát phản ứng của khách hàng
Xác định nhu cầu của khách hàng
Lựa chọn phương pháp bán hàng phù hợp
Phương pháp bán hàng là cách thức mà nhân viên kinh doanh sử dụng để tiếp cận, thuyết phục và đóng giao dịch với khách hàng. Có nhiều phương pháp bán hàng khác nhau, mỗi phương pháp có ưu và nhược điểm riêng. Bạn cần lựa chọn phương pháp bán hàng phù hợp với quy trình bán hàng, nhu cầu của khách hàng và đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ. Nếu bạn đang học cách bán hàng thì dưới đây sẽ là một số phương pháp bán hàng phổ biến cho bạn tham khảo:
- Bán hàng tư vấn: Là phương pháp bán hàng dựa trên việc tư vấn, giải quyết vấn đề và tạo giá trị cho khách hàng. Nhân viên kinh doanh phải có kiến thức chuyên môn, kỹ năng giao tiếp và tư duy phân tích để áp dụng phương pháp này.
- Bán hàng giải pháp: Là phương pháp bán hàng dựa trên việc cung cấp giải pháp toàn diện cho khách hàng bao gồm nhiều sản phẩm, dịch vụ liên quan. Nhân viên kinh doanh phải có khả năng lắng nghe, đề xuất và thuyết phục khách hàng để áp dụng phương pháp này.
- Bán hàng SPIN: Là phương pháp bán hàng dựa trên việc đặt các câu hỏi theo bốn loại là Tình huống (Situation), Vấn đề (Problem), Tác động (Implication) và Giải pháp (Need-payoff). Nhân viên kinh doanh phải có kỹ năng đặt câu hỏi, xây dựng niềm tin và kích thích nhu cầu của khách hàng để áp dụng phương pháp này.
Chọn phương pháp bán hàng phù hợp
Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng online
Phần mềm quản lý bán hàng online trong cách bán hàng hiệu quả là một công cụ hỗ trợ cho nhân viên kinh doanh và doanh nghiệp trong việc quản lý và tối ưu hóa quy trình bán hàng. Phần mềm quản lý bán hàng online có thể giúp bạn:
- Theo dõi và cập nhật thông tin của khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại
- Lập kế hoạch và thực hiện các hoạt động bán hàng như gọi điện, gửi email, hẹn gặp
- Tạo và quản lý các cơ hội bán hàng, báo giá, hợp đồng và hóa đơn
- Phân tích và báo cáo hiệu quả bán hàng, doanh thu và lợi nhuận
- Tích hợp với các phần mềm khác như phần mềm kế toán, phần mềm marketing, phần mềm chăm sóc khách hàng
Phần mềm quản lý online
Có nhiều phần mềm quản lý bán hàng online trên thị trường, bạn có thể lựa chọn theo nhu cầu và ngân sách của doanh nghiệp. Một số phần mềm quản lý bán hàng online nổi tiếng là:
- Zoho CRM: Phần mềm quản lý bán hàng online đa năng, phù hợp với nhiều loại doanh nghiệp, từ nhỏ đến lớn. Zoho CRM có giao diện thân thiện, tính năng đa dạng và giá cả hợp lý. Bạn có thể dùng thử miễn phí trong 15 ngày hoặc mua gói dịch vụ từ 12 USD đến 45 USD mỗi tháng cho mỗi người dùng.
- HubSpot CRM: Phần mềm quản lý bán hàng online miễn phí, phù hợp với các doanh nghiệp mới thành lập hoặc có ngân sách thấp. HubSpot CRM có giao diện đơn giản, tính năng cơ bản và dễ sử dụng. Bạn có thể sử dụng HubSpot CRM miễn phí vĩnh viễn hoặc nâng cấp lên các gói dịch vụ từ 50 USD đến 1.200 USD mỗi tháng cho mỗi người dùng.
- Salesforce CRM: Phần mềm quản lý bán hàng online nổi tiếng, phù hợp với các doanh nghiệp lớn hoặc có nhu cầu cao. Salesforce CRM có giao diện chuyên nghiệp, tính năng mạnh mẽ và linh hoạt. Bạn có thể dùng thử miễn phí trong 30 ngày hoặc mua gói dịch vụ từ 25 USD đến 300 USD mỗi tháng cho mỗi người dùng.
Đào tạo nhân viên kinh doanh
Nhân viên kinh doanh là người trực tiếp tiếp xúc và giao dịch với khách hàng, là đại diện cho hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp. Vì vậy, để bán hàng hiệu quả, nhân viên kinh doanh cần có các kỹ năng và kiến thức như:
- Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình, đàm phán và thuyết phục
- Kiến thức về sản phẩm, dịch vụ, thị trường và khách hàng
- Kỹ năng tổ chức, quản lý thời gian và xử lý tình huống
- Tư duy sáng tạo, chủ động và giải quyết vấn đề
Đào tạo nhân viên kinh doanh
Bạn cần đào tạo nhân viên kinh doanh thường xuyên để nâng cao năng lực và hiệu suất bán hàng của họ. Bạn có thể sử dụng các hình thức đào tạo như:
- Đào tạo trực tiếp: Là hình thức đào tạo mà bạn tổ chức các buổi học, thảo luận, thực hành và kiểm tra trực tiếp cho nhân viên kinh doanh. Bạn có thể sử dụng các phương tiện như bảng, máy chiếu, video, sách, tài liệu để truyền đạt nội dung đào tạo.
- Đào tạo trực tuyến: Là hình thức đào tạo mà bạn sử dụng các nền tảng trực tuyến như website, ứng dụng, email, chat để cung cấp nội dung đào tạo cho nhân viên kinh doanh. Bạn có thể sử dụng các hình thức như bài giảng, bài tập, bài kiểm tra, bài học tương tác để tạo sự hấp dẫn và tương tác cho người học.
- Đào tạo hỗn hợp: Là hình thức đào tạo mà bạn kết hợp cả đào tạo trực tiếp và đào tạo trực tuyến để tận dụng ưu điểm của cả hai hình thức. Bạn có thể sử dụng đào tạo trực tiếp để giới thiệu các khái niệm cơ bản, đào tạo trực tuyến để củng cố và mở rộng kiến thức và đào tạo trực tiếp để đánh giá, phản hồi cho nhân viên kinh doanh
Kết luận
Như vậy thông qua bài viết trên đây, Unica đã cùng bạn tìm hiểu 11 cách bán hàng hiệu quả. Tất cả những điều chia sẻ trên đều được Unica tổng hợp trong khóa học bán hàng. Hy vọng, bạn sẽ xây dựng được cho mình một chiến lược kinh doanh độc đáo, sáng tạo cũng với những giải pháp bán hàng hiệu quả để giúp doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ hơn trong tương lai.
