Lead Generation là gì? Chiến lược tạo Lead trong Marketing

Đối với mỗi doanh nghiệp, dù là kinh doanh sản phẩm, dịch vụ gì đi chăng nữa thì việc sở hữu một danh sách data khách hàng chất lượng là một yếu tố vô cùng quan trọng để tăng năng suất bán hàng. Thế nhưng, làm thế nào để có thể sở hữu những data đó một cách đơn giản, nhanh chóng nhưng vẫn đảm bảo yếu tố chất lượng. Để tìm hiểu kỹ hơn về những khúc mắc này, hãy cùng chúng tôi tìm hiêu Lead Generation là gì thông qua bài viết dưới đây nhé. 

1. Lead là gì

Trong và sau các chiến dịch marketing, khi doanh nghiệp có các khách hàng quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, để lại danh sách các khách hàng có phản hồi hoặc có nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ đó thì những đối tượng khách hàng này gọi là Lead. Hay nói một cách dễ hiểu hơn Lead là nhóm khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp có khả năng chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật sự.

Việc thu hút tệp khách hàng Lead trên thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng có thể thu thập được khả năng cao tệp khách hàng thật sự có nhu cầu tìm hiểu và mong muốn sở hữu sản phẩm/dịch vụ. Để tìm ra được số khách hàng thật sự quan tâm và có nhu cầu mua sắm thật sự doanh nghiệp cần có những kỹ thuật sàng lọc chi tiết và chính xác để có thể biến số khách hàng đó thành những nhóm khách hàng có tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng cao. 

Công việc sàng lọc dữ liệu được gọi là Qualified Lead, quá trình chuyển đổi từ công đoạn sàng lọc khách hàng tiềm năng "bình thường" thành nhóm khách hàng tiềm năng có tỷ lệ chuyển đổi cao với quy mô nhỏ hơn là quá trình biến Qualified Lead từ Marketing sang Sales. 

2. Lead bao gồm những loại nào

Marketing Qualified Lead (MQL)

Thông qua cuộc giao tiếp giữ khách hàng và thương hiệu, bộ phận Marketing sẽ đánh giá những khách hàng tiềm năng thuộc nhóm này. Nhóm này được xây dựng theo những tiêu chí riêng của doanh nghiệp.

Sau khi đánh giá được tệp MQL, lúc này bộ phận Marketing sẽ chuyển cho bộ phận Sale để thực hiện chu trình tiếp theo trong hành trình của khách hàng.

Sale Qualified Lead (SQL)

SQL là nhóm khách hàng tiềm năng để chuyển đổi, hay nói cách khác, những người thuộc nhóm này có khả năng và sẵn sàng để mua hàng.

Prouct Qualified Lead (PQL)

Đây là nhóm đối tượng khách hàng đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và thực hiện các hành động thể hiện sự quan tâm với sản phẩm đó. Dạng lead này thường có ở các công tu cung cấp các bản dùng thử sản phẩm hoặc phiên bản miễn phí có giới hạn. 

Service Qualified Lead

Là những người đã cho nhóm chăm sóc khách hàng của bạn biết rằng họ muốn trở thành "Paid Customer". Ví dụ họ muốn nâng cấp gói đăng ký sản phẩm của mình thì tại thời điểm nay, đại diện dịch vụ khách hàng sẽ nâng cấp khách hàng này lên sóm SQL để bán hàng. 

3. Lead Generation là gì?

Hiểu một cách đơn giản nhất, Lead Generation là quá trình thu hút và chuyển đổi những khách hàng hoàn toàn mới hoặc khách hàng tiềm năng thành những khách hàng có sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn thông qua việc thu thập thông tin, dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau. 

Có rất nhiều những phương pháp, công cụ khác nhau để doanh nghiệp có thể thu thập được data khách hàng như: bài đăng trên blog, phiếu giảm giá, tổ chức sự kiện hoặc quảng cáo Website.

Quá trình chuyển đổi từ khách hàng mới thành khách hàng tiềm năng là Lead Generation

4. Tại sao cần tạo ra Lead Generation

Hiểu được Lead Generation là gì, chắc chắn rất nhiều bạn sẽ đặt ra câu hỏi tại sao cần phải tạo ra những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Tiếp tục theo chân chúng tôi tìm hiểu nội dung này thông qua một vài luận điểm dưới đây nhé.

- Khi một người lạ bắt đầu mối quan hệ với bạn bằng cách thể hiện sự quan tâm đến với các sản phẩm của doanh nghiệp, việc chuyển đổi từ người lạ thành khách hàng sẽ tự nhiên và đơn giản hơn rất nhiều. 

- Tạo khách hàng tiềm năng nằm trong giai đoạn thứ hai của phương pháp tiếp thị trong nước. Nó xảy ra sau khi bạn đã thu hút được khán giả và sẵn sàng chuyển đổi những khách truy cập đó thành khách hàng tiềm năng cho nhóm bán hàng của bạn (cụ thể là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng).

5. Quá trình chuyển đổi từ MQL sang SQL

Để có thể xác định được quá trình chuyển đổi này, phòng Sale và Marketing cần thống nhất để đưa ra những tiêu chí, các bước quan trọng khách hàng tiềm năng cần thực hiện để chuyển từ MQL sang SQL.

Có các cách giúp bạn xác định MQL và SQL như sau:

- Thủ công: Là việc thu thập các thông tin, dữ liệu từ khách hàng thông qua biểu mẫu, form đăng ký để lên danh sách những khách hàng tiềm năng phù hợp với tiêu chí trở thành MQL, SQL.

- Sử dụng Markeiting Automation: Một số công cụ Marketing Automation có hệ thống CRM sẽ tự động thu thập thông tin của khách hàng thông qua đăng ký Email, tải Ebook, điền biểu mẫu và tự động đưa họ vào danh sách MQL cũng như chuyển sang SQL dựa trên những tiêu chí mà công ty đặt ra. 

6. Quy trình tạo nên Lead Generation

- Bước 1: Khách hàng sẽ truy cập vào website của doanh nghiệp  thông qua một trong các kênh tiếp thị, chẳng hạn như trang web, blog hoặc trang truyền thông xã hội của bạn.

Sau đó, khách truy cập nhấp vào lời kêu gọi hành động (CTA) của bạn - một hình ảnh, nút hoặc thông điệp khuyến khích khách truy cập trang web thực hiện một số loại hành động.

- Bước 2: CTA đó đưa khách truy cập của bạn đến trang đích, là trang web được thiết kế để nắm bắt thông tin khách hàng tiềm năng để đổi lấy một đề nghị.

- Bước 3: Khi ở trên trang đích, khách truy cập của bạn điền vào biểu mẫu để đổi lấy phiếu mua hàng. (Biểu mẫu thường được lưu trữ trên các trang đích, mặc dù về mặt kỹ thuật, chúng có thể được nhúng vào bất kỳ đâu trên trang web của bạn).

Lưu ý: Phiếu mua hàng là nội dung hoặc thứ gì đó có giá trị được "cung cấp" trên trang đích, chẳng hạn như sách điện tử, khóa học hoặc nhũng nội dung hữu ích khác. Phiếu mua hàng phải có đủ giá trị nhận thức được đối với khách truy cập để họ cung cấp thông tin cá nhân của họ một cách đầy đủ để đổi lấy quyền truy cập vào nó.)

Như vậy chỉ bằng những bước vô cùng đơn giản là bạn đã có thể tạo ra Lead Generation rồi đấy. 

Sở hữu Data khách hàng tiềm năng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp 

7. Chiến lược tạo Lead Generation trong Marketing

Sau khi tìm hiểu tổng quan Lead Generation là gì, chúng ta có thể dễ dàng nhận ra một điều rằng có được khách hàng tiềm năng không khác gì xây một cây cầu. Những khách hàng không biết về doanh nghiệp của bạn đang ở bên kia bờ sông, vì vậy bạn cần xây dựng một con đường để họ tiếp cận bạn. Để làm được điều này, doanh nghiệp bạn phải phát triển các chiến lược khác nhau để tìm kiếm và tạo ra những khách hàng tiềm năng.

Inbound Lead Generation

Một chiến dịch tiếp thị trong nước nhằm thu hút  khách truy cập vào trang của bạn để chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng. Bằng cách cung cấp nội dung có giá trị, bạn có thể thu hút và theo dõi khách truy cập của mình thông qua các kênh khác nhau và cuối cùng là tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của họ.

Outbound Lead Generation

Chiến lược inbound là phương pháp lấy khách hàng làm trung tâm, có nghĩa là khách hàng có toàn quyền kiểm soát mọi hoạt động, cho phép họ tìm hiểu sản phẩm của doanh nghiệp bạn một cách thuận tiện. Trong khi đó, outbound có nhiều cách tiếp cận chủ động hơn, trong đó bạn quyết định xem khách hàng đã sẵn sàng hay chưa.

Các chiến dịch trong nước có thời gian biểu dài hơn đáng kể vì các nội dung tiếp thị như bài đăng trên blog có thể tạo ra khách hàng tiềm năng rất lâu sau khi chúng được đăng. Chiến thuật hướng ngoại là hữu hạn, nhưng chi phí là cố định và nó có thể hiệu quả khi được thực hiện đúng. Nói chung, tiếp thị trong nước được biết là mang lại kết quả tốt hơn, nhưng việc tận dụng cả hai cách tiếp cận sẽ giúp bạn tăng trưởng kinh doanh một cách nhanh chóng. Ngoài tiếp thị trong nước bạn đọc có thể tham khảo thêm quy trình Automation Marketing tiếp thị tự động giúp cho việc tiếp thị tiết kiệm thời gian.

Inbound Marketing tạo ra Data khách hàng tiềm năng

Như vậy thông qua bài viết trên đây, chúng tôi đã cùng bạn tìm hiểu Lead Generation là gì và quy trình để tạo nên tệp khách hàng tiềm năng. Unica hy vọng đây sẽ là những thông tin bổ ích giúp các doanh nghiệp có thể dễ dàng trong việc chuyển đổi và tạo ra khách hàng chất lượng hơn trong tương lai. Nếu doanh nghiệp muốn tăng doanh thu thì việc đầu tư vào học marketing để nâng cao kiến thức,  các kỹ năng là rất cần thiết để họ nhân ra xu hướng của thị trường cũng như người tiêu dùng và áp dụng vào trong các chiến dịch sẽ hiệu quả hơn.

Chúc các bạn thành công.