Lead là gì? Phân biệt khái niệm Qualified Lead của Marketing và Sales

Lead là gì? Phân biệt khái niệm Qualified Lead của Marketing và Sales

Mục lục

Giống như việc phân khúc khách hàng, việc lọc ra các nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao sẽ giúp cho doanh nghiệp rất nhiều trong việc lên kế hoạch và triển khai chiến lược kinh doanh hiệu quả. Những nhóm đối tượng khách hàng đó được gọi là Lead. Vậy Lead là gì? Ngoài Lead ra còn có những khái niệm nào khác mà marketing cần quan tâm? Cùng Unica tìm hiểu nhé!

>>> Bạn đọc cũng quan tâm các bài viết hay liên quan:

Lead Generation là gì? Giải pháp hữu ích dành cho doanh nghiệp

Persona là gì? 5 bước xây dựng persona trong Marketing

5 cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả 2020

Khái niệm Lead là gì?

Lead là gì 1

Khái niệm Lead là gì?

Trong và sau các chiến dịch marketing, khi doanh nghiệp có các khách hàng quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, để lại phản hồi hoặc có nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ đó thì những đối tượng khách hàng này gọi là Lead. Hay nói một cách dễ hiểu hơn Lead là nhóm khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp có khả năng chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật sự.

Việc thu hút tệp khách hàng Lead trên thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng có thể thu thập được khả năng cao tệp khách hàng thật sự có nhu cầu tìm hiểu và mong muốn sở hữu sản phẩm/dịch vụ. Để tìm ra được số khách hàng thật sự quan tâm và có nhu cầu mua sắm thật sự doanh nghiệp cần có những kỹ thuật sàng lọc chi tiết và chính xác để có thể biến số khách hàng đó thành những nhóm khách hàng có tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng cao. 

Công việc sàng lọc dữ liệu được gọi là Qualified Lead, quá trình chuyển đổi từ công đoạn sàng lọc khách hàng tiềm năng "bình thường" thành nhóm khách hàng tiềm năng có tỷ lệ chuyển đổi cao với quy mô nhỏ hơn là quá trình biến Qualified Lead từ Marketing sang Sales.

Khái niệm Qualified Lead là gì trong marketing?

Lead là gì 2

Khái niệm Lead là gì? Khái niệm Qualified Lead trong marketing

Qualified Lead trong Marketing có thể hiểu đơn giản đó là nhóm đối tượng đã được phân tích, được đánh giá và được nhận định có khả năng cao trở thành khách hàng thật sự thông qua việc khai thác, thu thập thông tin, phân tích số liệu và hành vi người dùng trong một quy trình kín. 

Hiện nay có rất nhiều cách để đánh giá khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn ngay từ marketing, từ việc thu thập, phân tích số liệu qua các công cụ hỗ trợ cho đến việc phân tích tâm lý khách hàng thủ công, điều này phụ thuộc nhiều vào kỹ năng nắm bắt của các marketer và kế hoạch thực hiện chiến dịch marketing của doanh nghiệp. Bạn tìm hiểu nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng tại  Tầm quan trọng của nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng nhé!

 - Thủ công: Dựa vào chân dung khách hàng lý tưởng của sản phẩm/doanh nghiệp, các marketer sẽ lập một list danh sách khách hàng cũng có xu hướng quan tâm, tìm hiểu chi tiết về sản phẩm, dịch vụ khách hàng. Với các thức thực hiện thủ công như vậy, chúng sẽ phù hợp với đội marketing B2B nhằm đi tìm những khách hàng tiềm năng lớn có hiệu quả. 

 - Qua công cụ hỗ trợ: Các công cụ hỗ trợ tìm kiếm khách hàng tiềm năng rất nhiều, thông qua việc xuất hiện dưới hình thức là quảng cáo các công cụ hỗ trợ này sẽ giúp bạn nhanh chóng khai thác và thu thập được thông tin khách hàng tiềm năng như email, số điện thoại, trong nhiều trường hợp họ sẽ còn chủ động liên hệ với bạn để tìm hiểu chi tiết sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Thực hiện xong một trong hai (hoặc cả hai ) hình thức thu thập thông tin dữ liệu trên bạn sẽ nhanh chóng biết và phân loại ra được thành các nhóm khách hàng lớn có chung nhu cầu hoặc mong muốn giải quyết vấn đề. Có thể phân thành hai nhóm lớn là:

- Nhóm khách hàng Nghi ngờ: đây là nhóm khách hàng chưa có ý định mua sản phẩm của bạn. Họ xuất hiện ghé thăm cửa hàng/kênh bán hàng của bạn và chỉ "đi lướt" qua xem bạn có gì mà thôi.

- Nhóm Triển vọng: Ngược lại với nhóm trên, nhóm khách hàng Triển vọng họ lại thật sự quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ của bạn, quan tâm chú trọng đến những tính năng, công dụng hoặc những ưu đãi mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đem lại cho họ.

Việc phân tách ra thành hai nhóm khách hàng lớn như vậy sẽ giúp bạn và doanh nghiệp của mình có được những đánh giá, phân tích chiến lược chính xác, từ đó lên kế hoạch triển khai chiến lược kinh doanh thành công.

Khái niệm Qualified Lead là gì trong Sales?

Lead là gì 3

Khái niệm Lead là gì? Khái niệm Qualified Lead trong Sales

Sau khi thực hiện phân tách nhóm khách hàng thành 2 nhóm riêng biệt trên, list danh sách khách hàng triển vọng của doanh nghiệp sẽ được chuyển đến bộ phận bán hàng - tức bộ phận Sales. Thông qua việc tư vấn, cung cấp thông tin, thuyết phục và chốt sales của bộ phận này, list khách hàng tiềm năng sẽ thật sự được chuyển đổi sang thành khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ. 

Nếu để ý kỹ, bạn sẽ thấy thời gian để Qualified lead trong marketing đi tìm, thu thập và phân tách thành các nhóm khách hàng mất nhiều thời gian hơn hẳn đội Sales. Thế nhưng hiệu quả mà đội Sales đem lại có đạt tỷ lệ chốt tốt nhất hay không còn phụ thuộc rất nhiều vào list danh sách khách hàng triển vọng của marketing, cũng như xác định được mức độ mong muốn của khách hàng đã sẵn sàng mua sản phẩm hay chưa.

Lead scoring - Chấm điểm Lead

Lead là gì 4

Khái niệm Lead là gì? Khái niệm Lead scoring

Trước khi có được những nhóm khách hàng triển vọng bạn sẽ cần trải qua một khoảng thời gian và công sức khá lớn để tìm ra được những vị khách hàng thật sự quan tâm. Tuy nhiên đến bước này cũng chưa chắc danh sách lead của bạn là chất lượng nhất. Do đó không chỉ có marketing mà còn ca đội sales cũng cần phải tìm cách phân loại và sắp xếp các lead ra thành từng nhóm khách hàng triển vọng riêng. Và để ước lượng ra chất lượng lead có cao hay không thì cần có Lead scoring - tức chấm điểm lead. 

Lead scoring giúp bạn chấm điểm được chất lượng của từng nhóm khách hàng thông qua các tiêu chí cụ thể, từ đó biết cách sắp xếp ưu tiên từng nhóm riêng. Để thực hiện được công việc này một cách khách quan nhất bạn sẽ cần phải thực hiện A/B testing và có được kết quả test để chấm điểm.

Như vậy Unica đã giới thiệu cho bạn đọc những thông tin về Lead là gì và 3 khái niệm khác có liên quan trong marketing, hi vọng những thông tin trên đều có ích cho bạn.

Xin cảm ơn và chúc bạn thành công!


Tags: marketing